Что нужно знать о продажах во время кризиса и
не только

От редакции. Сохранять и наращивать продажи — жизненная необходимость практически для любого бизнеса. Что нужно знать об этом? Почему одни сотрудники отделов продаж преуспевают, а другие нет? Как должен работать эффективный отдел продаж в условиях кризиса? Ответы на эти и другие вопросы вы найдете в нашем дайджесте самых интересных публикаций о продажах из архива HBR.

Продажи в тяжелые времена: о чем нужно помнить топ-менеджеру

«С чем бы ни имела дело компания в результате пандемии — со спадом или взлетом спроса, — руководителям отделов продаж трудно предсказать, что будет дальше. Обстоятельства продолжают меняться, неопределенность сохраняется. Что продажникам делать в свободное время? Работоспособен ли еще структурированный процесс продаж? Обеспечивает ли узкая специализация продажников создание ценности? Какова роль поощрительных выплат в условиях всеобъемлющей нестабильности? Сейчас миром правит «новая ненормальность». Руководители отделов продаж оспаривают стереотипное мышление, отвечая на эти и другие вопросы...» Читать статью

Изнанка перекрестных продаж: что не так с кросс-селлингом

«Практически все менеджеры по продажам стараются, чтобы каждый клиент купил как можно больше всего, и кросс-селлинг обычно приносит прибыль. Однако навязывать дополнительные покупки всем без разбора — серьезная ошибка. Авторы провели исследование и подтвердили тезис, что покупатели разных товаров и услуг в общей сложности приносят прибыли больше, чем те, кто ограничивается одним видом. Но также выяснилось, что один из пяти покупателей дополнительного товара для компании крайне невыгоден — на долю таких клиентов приходится 70% клиентских убытков. Что делать с этими пожирателями прибыли?» Читать статью

Новый императив продаж: почему клиентам трудно принимать решение о покупке и как это изменить

«Расширение выбора для индивидуальных потребителей — не всегда благо; то же можно сказать и о сделках на рынке B2B. Богатство выбора иногда даже вызывает невроз — после подписания соглашения клиент в 40% случаев продолжает терзаться сомнениями. Многие из менеджеров по продажам считают, что нужно предоставлять клиентам больше информации — это поможет принимать верные решения. Но как показал опрос корпоративных клиентов, подобный подход усложняет процедуру закупки на 18%. Обилие информации, захлестывающей заказчиков, зачастую не помогает принимать решения, а парализует. Что же делать? Процедуру закупки надо упростить. Поставщики должны создать надежные инструменты, средства информирования и руководства, помогающие клиентам на каждом этапе заключения сделки...» Читать статью

Почему давление на отдел продаж может все испортить

«У сотрудников отдела продаж, как известно, есть плановые показатели. Выполнил план — молодец. А когда продажники недотягивают с показателями, руководство начинает оказывать на них давление. Из-за стресса главным принципом сейлз-менеджеров становится «любая выручка любой ценой». Нужна скидка, чтобы сделка шла легче? Пожалуйста! Не тот тип потенциального клиента или проблемы при заключении соглашения? Какая разница, у нас план. Специалисты по продажам начинают учитывать только краткосрочную выгоду. Но такой подход имеет последствия: растут убытки, компании не удается создать привлекательный клиентский опыт. Вместо того чтобы давить на отдел продаж, руководители могут максимально повысить производительность, взаимодействуя с продажниками в трех важных областях...» Читать статью

Семь стратегий для эффективной работы специалистов по продажам

«Большинство руководителей отделов продаж используют целевые показатели, чтобы сосредоточить внимание сотрудников на главном и дать продавцам конкретные указания к действию. Цели заряжают людей энергией и побуждают их идти вперед, к ним часто привязан размер вознаграждения. Однако рыночная и экономическая нестабильность могут затруднить определение разумных и справедливых показателей. Если заявленные цели слишком высоки, специалисты по продажам могут сдаться. Если цели слишком легко достижимы, они получают незаслуженные бонусы. А если одни продажники пытаются достичь слишком сложных целей, в то время как другие получают непомерное вознаграждение за слишком легкие, эта несправедливость скажется на работе всего отдела и создаст явное противоречие. Что может помочь компаниям ставить максимально эффективные цели?» Читать статью

Продать любой ценой: что нужно знать о продажах во время кризиса

«Ликвидация! Мы уходим с рынка и распродаем последнее!» — сегодня такой рекламой бомбит известная ювелирная сеть. Возможно, на кого-то этот прием подействует, но многие потребители понимают, что их обманывают — такой прием компания использовала уже не раз, чтобы повысить продажи. Демпинг — не лучший способ нарастить продажи. Что можно сделать, чтобы сохранить выручку на падающих рынках? Читать статью

Что нужно менять в продажах прямо сейчас

Масштабные изменения в отделах продаж — например, реструктуризация или сокращения — нарушают работу команды и систем, которые за ней стоят. Если неправильно организовать процесс, это может повредить отношениям с клиентами, ударить по выручке и выбить почву из-под ног у сотрудников. Неудивительно, что руководители часто подолгу избегают серьезных трансформаций, пока к ним не вынуждают внешние обстоятельства.

Во время кризисов — таких, как эта пандемия, — директора, менеджеры и продажники становятся более открыты переменам. Более того, кризис может заставить команду собраться, выложиться, проявить упорство — и вместе с руководителем принять вызов. Читать статью

Что умеют лучшие специалисты по продажам: объясняем в видео за две минуты