renchen.ru
Почему давление на отдел продаж может всё испортить
Скотт Эдингер
У сотрудников отдела продаж, как известно, есть плановые показатели. Выполнил план — молодец. Не выполнил — плохо. Не выполнил план, продав слишком мало, или не выполнил несколько раз — и остался без работы. Такой порядок создает стресс для отдельных специалистов по продажам и для отделов продаж в целом.
Работа в принципе часто связана со стрессом, и часто для ее оценки применяются объективные критерии результатов. Но отделы продаж испытывают дополнительный, особенный стресс. Когда продажники недотягивают с результатами, руководство начинает оказывать на них давление. В прошлом году на международной технологической конференции я спросил у присутствовавших на мероприятии гендиректоров, что они делают, когда показатели продаж снижаются. «Мы требуем от команды продаж повысить их», — не задумываясь ответил один из CEO. Все рассмеялись. Последовавшие комментарии и вопросы продемонстрировали, что подобный подход является общепринятым в группе из 70 CEO.
Разумеется, задача отдела продаж — зарабатывать деньги, однако усиливая давление с целью достичь определенных показателей, вы создаете атмосферу, где стресс может привести к обратному эффекту. Слишком сильный стресс в любой профессиональной ситуации не дает проявиться талантам и ведет к принятию неудачных решений. В таких условиях не получается сосредоточенно работать, решать проблемы и точно помнить детали. Всем нам доводилось видеть, как люди «задыхаются» от стресса.
Если к специалистам по продажам предъявляют повышенные требования по количеству сделок, они могут действовать слишком жестко, и это грозит нанести ущерб перспективным циклам продаж (или полностью разрушить их). Напористость и отчаянное стремление добиться краткосрочного результата снижает эффективность продаж и в итоге ведет к сокращению маржи. Если ваша команда продает сложное решение и оказывает давление на клиентов, большинство из них вскоре перестанут реагировать на ваши действия.
Из-за стресса целые команды продаж могут вести себя так, будто любая покупка хороша. Нужна скидка, чтобы сделка шла легче? Пожалуйста! Не тот тип потенциального клиента или проблемы при заключении соглашения? Какая разница, у нас план. Руководящим принципом становится «любая выручка любой ценой». Специалисты по продажам начинают учитывать только краткосрочную выгоду, как их тому и учат. Но такой подход имеет далекоидущие последствия для бизнеса: растут убытки, и, кроме того, компании не удается создать привлекательный клиентский опыт.
