Знайте своего врага: кто мешает продавить
перспективную идею

В одном из своих блогов я поделился с вами некоторыми мыслями на тему, которая меня давно уже волнует: как не дать «пристрелить на лету» хорошие идеи. Спасибо всем, кто принял участие в дискуссии.

Мне задают вопрос, почему мы и мой соавтор Лорн Уайтхед открываем новую книгу о спасении идей сюжетной историей. Видите ли, такие истории многому нас учат, их имеет смысл рассказывать и в школе, и в офисе, и обращаясь к большой аудитории, и в книге. Многие лидеры понимают это и искусно применяют мощь личностного рассказа.

Мы поместили в начале книги вымышленную историю: представьте себе библиотеку, где остро требуются новые компьютеры, но городской бюджет не выделил средства на покупку. Местный магазин электроники готов провести акцию: в течение какого-то времени, продавая полдюжины компьютеров, седьмой он будет бесплатно отдавать библиотеке. Но чтобы все так и получилось, городской библиотечный комитет должен обсудить предложение на открытой встрече с жителями.

В этой истории есть главный герой, и это «вы». Именно вы должны уговорить горожан: представить им эту идею на собрании, разъяснить, ответить на все вопросы. По опыту подобных встреч вы уже знаете, что вам будут ставить палки в колеса. Это обычный процесс человеческого общения, все мы с ним знакомы, все от него страдаем.

Ваших злодеев мы окрестили смешными именами — а так-то мы все их встречали и в жизни:

• Помпус Смысел
• Прята Агенда
• Избегамус Риски
• Спаци Кадетус
• Итакус Хорошус
• Главень Умникус
• Отвлекатус Вниманиус
• Верти-Шмерти

Вы знакомы с ними по опыту работы в компаниях или общения с соседями и знаете, каких нападок ждать от каждого. «Нападок», говорю я, хотя зачастую эти люди вовсе не желают зла. Например, Избегамус Риски всего лишь выражает естественные сомнения и опасения, проистекающие из прежних неудачных опытов. А Главень Умникус — он ведь просто хочет блеснуть своим умом перед группой единомышленников, против вашей идеи он принципиально-то не возражает. Но итог все тот же — идеи дохнут на лету.

Читайте материал по теме: Как разговаривать с нервным человеком

В нашем сюжете вы получаете полезные советы, пока готовитесь к встрече, вам удается рассортировать различные виды потенциальных противников и придумать, как кому отвечать. При поддержке других членов команды вы сумеете избегнуть вражеских камней и стрел и добиться своего. Затем мы подробно разбираем каждый из видов нападок, вероятные намерения спорщиков (кто норовит без конца затягивать решение, кого томят необоснованные страхи) и как лучше справиться с нападками определенного типа.

А теперь я бы хотел послушать ваши личные истории «продажи»: с кем из перечисленных выше персонажей вы столкнулись, какие у них были возражения и как вы с ними справились (или не справились). Думаю (очень надеюсь), что читателям этого блога будет немалая польза от подобного обмена опытом. Какие персонажи доставили вам больше всего хлопот? Кого еще вы бы добавили в этот список? Как вы им отвечали? Сработало ли? Сценарии с плохим концом столь же поучительны, сколь и счастливые варианты — не скупитесь.

Читайте по теме:

• 4 способа укрепить в организации культуру критики
• Почему организациям стоит брать пример с муравейника
• Синдром Дарта Вейдера или почему мы не увольняем людей