Готовя презентацию, берите в расчет
местную культуру

14 лет назад я переехала из Чикаго в Париж. К первому тренингу во Франции я тщательно готовилась, подыскивала наиболее убедительные способы презентации. Я перебирала основные пункты своего выступления и предвкушала, какие посыплются вопросы.

Я начала тренинг так, как привыкла проводить за многие годы вполне успешной работы в Штатах: сразу быка за рога, описываю стратегию, привожу практические примеры — и двигаюсь дальше.

Но группа реагировала как-то странно, и вот уже взметнулась рука: «Как вы пришли к этим выводам? Вы вкладываете нам в руки инструменты и рекомендуете определенные действия, а мы пока не услышали, какими методами пользовались вы сами. Скольких людей опросили? Какие задавали вопросы?» И тут же присоединился другой голос: «Будьте добры, поясните методологию, которую вы применили для анализа данных и каким образом вы получили этот результат».

Реплики казались мне неуместными, даже нахальными. «По какому праву эти люди отказывают мне в доверии?» — внутренне возмутилась я. Ведь я предоставляю им практический, интересный, годный в дело материал. А они задают теоретические вопросы, да такие, что, если я примусь отвечать на них обстоятельно, вся группа уснет. Так что я просто сообщила, что мои рекомендации опираются на вполне надежную методологию и на тщательно проведенные исследования, а детали я готова обсудить в перерыве. И я вернулась к выводам, инструментарию и практическим примерам. Но только презентация моя после этого, мягко говоря, пошла наперекосяк.

Читайте материал по теме: 4 правила эффективной презентации

Я наткнулась на принцип «сперва объяснения, и лишь потом выводы» (по-научному говоря, дедуктивный метод). Он требует, чтобы практическим выводам предшествовали общие положения, концепции. Люди из концептуально ориентированных культур (это Франция, Испания, Германия, Россия и так далее, список далеко не полный) предпочитают разобраться в причинах и целях, прежде чем перейти к действию.

Но я-то американка, и для меня всю жизнь применение принципа было важнее теоретических объяснений (то есть у нас дедуктивная культура и мы выводим общие заключения из тех паттернов, которые складываются в результате наблюдений за реальной жизнью). Дедуктивные культуры не столько озабочены вопросом «почему», сколько вопросом «как». Позднее, вникая в различия между культурами, которые отражаются, между прочим, и на способах влиять и убеждать, я наслушалась рассказов о том, как европейцы воспринимают американский способ подачи информации.

Йенс Хуперт — немец, проживший много лет в США, рассказал мне о том, как он пережил опыт, обратный моему. «В США, выступая перед коллегами, я начинал с объяснения теории, из которой собирался делать выводы — точно так же, как я делал это в Германии. Я определял параметры, перечислял основные данные, описывал методологию, объяснял ход рассуждений». Йенс был потрясен, услышав от начальника-американца: «В следующий раз переходите сразу к делу. Они перестали слушать прежде, чем ты добрался до сути!» Хуперт был уверен: «Нельзя делать выводы, не обозначив сперва четкие границы».

Читайте материал по теме: Данные не говорят сами за себя

Большинство людей способны воспринимать и выстраивать обе линии презентации, индуктивную и дедуктивную, но привычный нам ход рассуждения в значительной мере определяется принятой в данной культуре структурой преподнесения информации и преподавания.

В разных странах системы образования отличаются в том числе и благодаря философам, которые повлияли на представление об умственной жизни в целом. Хотя считается, что первым идею преподавания, ориентированного на практические знания, выдвинул древнегреческий философ Аристотель, популяризаторами этого метода стали английские мыслители Роджер Бэкон в XIII веке и Фрэнсис Бэкон в XVI веке. Общие выводы были получены из прямых наблюдений за феноменами реального мира.

Например, если бы вы каждый год приезжали ко мне в Миннесоту в январе и отмечали низкую температуру, вы бы пришли к выводу, что зима в наших краях обычно суровая. Из наблюдений за окружающим миром вы бы сделали достаточно общий вывод. Американцы с их склонностью быстро осваивать новые рубежи подхватили философию англичанина Фрэнсиса Бэкона и теперь проявляют еще большую, чем англичане, склонность к дедукции.

В Европе же философия развивалась главным образом под влиянием метода «сначала принципы». В XVII веке француз Рене Декарт полностью систематизировал такой метод мышления: сначала ученый формулирует гипотезу, а затем ищет доказательства или опровержения.

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Возьмем, например, общий принцип: «Все люди смертны». Затем конкретное: «Джастин Бибер — человек». И переходим от общего к частному: «Однажды Джастин Бибер умрет». Так от общего принципа мы приходим к практическому выводу. В XIX веке немецкий философ Георг Вильгельм Фридрих Гегель предложил диалектическую модель дедукции, которая и царит с тех пор в странах с романскими и германскими языками. Гегелевская диалектика начинается с тезиса, то есть основного довода, ему противопоставляется антитезис, контрдовод, и из этого противопоставления рождается синтез.

В какой бы стране вы ни выросли и к какой бы ни привыкли культуре, всегда нужно приспосабливать стиль выступления к аудитории. Вот несколько советов для подготовки выступления перед людьми, которые могут принадлежать к другой культуре.

Работая с людьми, ориентирующимися на практическую деятельность:

• Презентация: Придайте аргументам убедительность, сразу перейдя к сути дела. Приведите конкретные примеры, передайте инструменты для дальнейшей работы и переходите к следующему этапу. Стоящей за вашими доводами теории или концепции время уделяйте по минимуму. И не готовьтесь к затяжной теоретической дискуссии.
• Чтобы убедить: Приводите практические примеры того, как это работает в других ситуациях.
• Инструктаж: Важнее не почему, а как.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Работая с людьми, ориентирующимися на принципы:

• Презентация: Придайте аргументам убедительность, разъясняя и подкрепляя лежащую в их основе концепцию, и только потом переходите к примерам и выводам. Тренинг может затянуться.
• Чтобы убедить: Разъясните основные принципы и пригласите всех поучаствовать в дискуссии.
• Инструктаж: важнее не как, а почему.

Теперь мне приходится часто выступать перед различными группами как в Европе, так и в Северной и в Южной Америке. Я изо всех сил приспосабливаюсь к аудитории, а не рассчитываю, что весь мир должен привыкнуть мыслить так же, как я.

Выступая перед жителями Нью-Йорка, я потрачу не больше минуты, поясняя, как проводилось исследование, но попав в Москву, я тщательно все изложу, определю параметры и данные и, прежде чем перейти к выводам, открою дискуссию. Если этого не сделать, люди знаете, что подумают? «Эта женщина считает нас идиотами. Думает, что мы все принимаем на веру — вот что».

Хотите увлечь аудиторию, хотите учить, убеждать, вести за собой — тогда следите не только за тем, что вы говорите, но и как. Очень многое зависит от структуры и последовательности изложения — это важно и для вас, и для американцев, и для французов, и для русских — для всех.

Читайте по теме:

• Зачем управленцам математика?
• Как сделать крутую презентацию
• Шесть искусств для бизнеса