читайте также
«Осторожно, черный слон!»: что делать с катастрофой, о которой никто не хочет думать
Блэр Джонс, Сеймур Берчман
Учесть самый главный риск
Джик Джон, Сливоцки Адриан
Три шага, которые сделают ваших сотрудников счастливыми
Алекс Лю
Что значит быть правой рукой Барака Обамы
Дэн МакГинн
читайте также
Кирилл Никитин: почему мы не хотим платить налоги
Анна Натитник
«Сокровище Кремниевой долины»: какой была ex-CEO YouTube Сьюзен Войджицки
Анастасия Ляликова, Анастасия Скрынникова
Как американские военные научились пресекать хакерские атаки
Джеймс Виннефельд-мл.
Когда корабль идет ко дну
Ирина Пешкова
Большинство компаний сегмента B2B попадают в порочный круг. Покупатель грозится уйти к конкуренту, если не получит скидку — продавец снижает цену, надеясь в следующий раз держаться твердо — но это сложно, ведь прецедент уже создан.
Чтобы лучше понять динамику ценовых подвижек, консалтинговая фирма Vantage Partners, помогающая клиентам развить навыки переговоров и взаимодействия с заказчиками, опросила 83 директора по продажам в компаниях из списка Fortune 500 по 11 отраслям. Оказалось, что скидки для одного клиента могут постепенно снизить среднюю цену для всех. Так что, хотя разовая скидка кажется удобным инструментом, компаниям необходимо тщательно оценить ее влияние на ценообразование в перспективе.