renchen.ru
Зачем Dropbox, Slack и LinkedIn менеджеры по продажам
Андрис А. Золтнерс , Прабхакант Синха , Салли Лоример
Такие компании, как Dropbox, Zoom Video Communications, LinkedIn и Slack Technologies, применяют бизнес-модель freemium. Они предлагают бесплатную базовую версию своего продукта и рассчитывают на то, что клиенты будут платить за обновления до премиум-версий. Бизнес-модели freemium быстро завоевали популярность среди технологических компаний. Но нужны ли таким freemium-компаниям менеджеры по продажам?
Freemium-модель полагается на сарафанное радио, рекомендации пользователей и платную рекламу для увеличения пользовательской базы и получения доходов. Чистая модель freemium не подразумевает наличия продавцов. Рассмотрим пример поставщика программного обеспечения для обмена сообщениями Slack Technologies. К 2016 году чистая freemium-модель всего за два года привела к росту Slack до 2,3 млн активных пользователей в месяц. Генеральный директор Slack Стюарт Баттерфилд изначально предсказывал: «Я думаю, что мы сможем обойтись без отдела продаж в его традиционном виде, и, возможно, так будет всегда». Тем не менее, по мере развития бизнеса, в компании быстро растет число специалистов по продажам. Другие freemium-компании, в том числе Dropbox, Zoom и более зрелый LinkedIn, также имеют команды менеджеров по продажам, распространяющих продукцию компаний.
Так что же изменилось?
Бизнес-модель без отдела продаж работала хорошо, пока компании искали индивидуальных пользователей и клиентов из малого бизнеса с относительно простыми потребностями. Но когда основная часть платного сегмента рынка стала приходиться на крупных корпоративных клиентов, наличие штата офисных и выездных специалистов по продажам стало целесообразным по двум причинам.
1. Потребности клиентов, продукты и процесс покупки стали более сложными.
2. Пожизненная ценность таких клиентов оправдывает вложенные средства.
Работа со сложностью
Во время сложных процессов покупки клиенты хотят получить информацию, которую нельзя найти через поисковую систему или на сайте компании. Возможно, они хотят узнать что-то, что не обнаружили при непосредственном использовании продукта. Продажа крупным корпоративным клиентам предполагает несколько сложных аспектов.
Бизнесу нужна сложность. Потребности организаций различаются в зависимости от отрасли и клиента. Клиенты хотят увидеть решения, соответствующие существующим бизнес-процессам и системам. В Dropbox работают специалисты по продажам с особым отраслевым опытом. Они работают с крупными потенциальными клиентами, у которых уже есть множество сотрудников, согласованно использующих сервис Dropbox. Менеджеры используют свой опыт работы в подобных ситуациях, чтобы распознать расширенные потребности клиента и разработать индивидуальные решения.
