Когда вы уже многое сделали,
сделайте еще

Как обрести влияние? Мы выяснили, что самые авторитетные эксперты не прибегают к мерам, которые обеспечивают краткосрочное согласие, а также не задаются эгоцентричным вопросом: «Как вынудить всех сделать по-моему?». Нет, они выбирают принципиально иной подход.

Готовя книгу, мы побеседовали более чем с сотней экспертов из самых разных отраслей и компаний. Чтобы добиться влияния, они действуют, используя четыре шага. Они опрокидывают традиционную стратегию убеждения вверх ногами. Этим этапам могли бы следовать все мы, чтобы не только добиваться определенных результатов, но и укреплять отношения и повышать свой авторитет.

В предыдущих блогах мы обсудили шаг №1: Стремитесь к великим достижениям, шаг №2: Как выйти за рамки своих возможностей и шаг №3: Погружайте собеседника в диалог и общайтесь, учитывая его позицию.

Теперь пришел черед шага №4: Когда вы уже многое сделали, сделайте еще.

Вспомните, как вы в прошлый раз помогли близкому человеку достичь важной цели. Например, помогли другу с его деловым предприятием, с подготовкой свадьбы или поучаствовали в переезде сына или дочери в другой город.

Предлагая помощь, вы же не говорите: «Несколько минут я тебе уделю, но, если хочешь получить от меня больше, тоже сделай что-нибудь для меня».

Нет, вы часами носитесь по магазинам, развешиваете украшения, организуете перевозку мебели и т. д. Вы беретесь за тяжелые, не очень приятные, отнимающие много времени поручения: вычищаете холодильник или красивым почерком пишете 300 пригласительных билетов.

Почему вы все это делаете? Потому что для близкого человека вы хотите сделать как можно больше. Вы даже не задумываетесь, что вы совершаете этот поступок, поскольку вам дороги эти отношения и вы стараетесь их укрепить.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Конечно, речь идет об особых отношениях, более значимых, чем деловые связи или шапочные знакомства. Но в любых отношениях можно выйти за пределы того, чего от вас ждут. И когда вы так поступаете, вы заявляете о себе что-то совершенно новое как о человеке и как о профессионале.

Наш друг Кодзи Наката описывает это так: «Главное — не считать себя центром вселенной. Вы ищете способ помочь, возможность быть полезным. Вы, словно любящий родственник, дядюшка, который в самом деле заботится о племяннике. Подумайте, как сделать так, чтобы этот человек проявил себя — и помогите ему заблистать. Ему, а не себе. Отойдите в сторону, будьте на подхвате, поспособствуйте человеку совершать великие дела и найти счастье».

Сделав это, вы задаете условия для положительного влияния и сейчас, и в будущем. Если вы сделаете больше того, чего от вас ждут, то точно запомнят надолго как человека, к мнению которого стоит прислушаться. Никто не будет подозревать у вас скрытые мотивы, эгоистический умысел.

Делать больше — не однократный подвиг, но постоянная практика. Для максимального эффекта нужно сосредоточиться на всех трех фазах: сделать больше до, во время и после момента общения.

Если вы входите в общение именно так — сделав больше, порой даже взяв на себя какой-то риск, — вы сразу же формируете связи с людьми, которые устали от того, как ими распоряжаются, манипулируют, в лучшем случае уделяют им казенный минимум внимания. Вы сразу же убеждаете в своей цельности. И эти люди расскажут о вас другим, а те — кому-нибудь еще.

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Вы можете «сделать больше» даже для тех людей, с которыми напрямую не связаны. Назовем это «случайными актами добра».

Дэвид Брэдфорд, бывший гендиректор Fusion-IO, добился великих результатов именно таким путем. Вот как он сумел привести в компанию соучредителя Apple Стива Возняка, благодаря которому Fusion-IO прорвалась к небывалым вершинам.

Дэвид не обращался к Возу напрямую. Но его «случайные акты добра» породили каскад позитивных результатов.

Дэвид жил тогда в Юте, а сын его друга как раз собрался переехать в этот штат и открыть там адвокатскую контору. Дэвид взялся помочь, познакомив его с многими нужными людьми в этом штате. Спустя несколько месяцев сын друга пригласил Дэвида выступить в Ассоциации юристов Юты. Пять часов езды до Сан-Валли, а аудитория крошечная. Многие сочли бы это пустой потерей времени. А Дэвид охотно согласился.

После выступления он остался на ланч. И тут выяснилось, что главный оратор дня — Стив Возняк. Помощница Возняка сидела за столом рядом с Дэвидом. Она заметила, что Стив охотно бы пообщался с Дэвидом — мол, «родная душа из мира информационных технологий посреди всех этих юристов». И действительно, завязался разговор.

Выяснилось, что Воз присматривается к новинкам в мире полупроводников, а Fusion-IO как раз ими и занималась. Затем Дэвид переслал Возняку документацию и пригласил его в консультационный совет. Возняк согласился, а затем стал и главным научным сотрудником компании.

Случайность? Возможно. Однако в целом Дэвид Брэдфорд и его единомышленники воспринимают подобные ситуации не как слепой случай. Они скажут: «Вот как это работает». Нужен настрой не на результаты, а на отношения. Поначалу мы понятия не имеем, куда эти отношения могут привести… но тем-то и увлекателен путь истинного влияния.

Читайте материал по теме: Готовы ли вы «продать» идею»?

Делая больше, помните: вы не «даете, чтобы получить». Никогда не рассматривайте свои действия как подготовку, после которой можно будет наскочить на человека, которому оказали услугу. Нет, ваша задача — выстроить долгосрочные отношения и помочь сделать что-то хорошее.

Если вы обнаружили в себе ментальность «нулевой суммы», постарайтесь ее преодолеть. Она вам мешает. Вспомните ситуации из собственной жизни, когда люди делали для вас что-то сверх того, что должны или могли. Сможете ли вы передать дальше это благое влияние? Как сделать для других что-то большее перед, во время и после тех проектов, которые вы сейчас запланировали?

Когда найдете способы помогать другим людям учиться, расти, избегать проблем, достигать новых результатов, осуществлять свои цели, вы получите нечто существенно большее, чем краткосрочный выигрыш: вы заложите основы постоянных положительных результатов, плодотворных отношений, репутации, основанной на цельности.

И это приведет (чудесными путями, какими — вы пока еще даже представить себе не можете) к подлинному на всю жизнь влиянию.

Материал подготовлен при участии Джона Уллмена. Он доктор наук, куратор сайта MotivationRules.com и преподаватель в Калифорнийском университете Лос-Анжелеса.