Текст и подтекст, правда и неправда: в
чем отличие?

Многие из нас привыкли видеть черное и белое во всем, забывая, что гораздо больше в жизни бывает полутонов. Например, очень многие люди, причем вполне успешные и интеллектуально развитые не видят разницы между такими понятиями, как «нам не сказали всю правду», «мы не узнали всей правды» и «нам сказали неправду» и даже, что совсем уж неверно, «нас обманули». По крайней мере, много лет проводя тренинги по управлению, мотивации и особенно по оценке и проведению интервью, мы постоянно сталкиваемся с путаницей этих понятий.

Давайте же разберемся, в чем разница — это поможет нам избежать многих ошибок в оценке других людей и полученной от них информации.

• «Нам не сказали всю правду» — это может означать очень многое: человек сказал только часть правды, а что-то утаил. Или же вольно или невольно слегка завуалировал информацию, подал ее в более привлекательном виде. Например, коллега говорит: «У тебя сегодня классная прическа», — при этом умалчивая о неудачно подобранном костюме. Или потенциальный партнер по бизнесу отмечает, что ему нравится ваш ассортимент и маркетинговая политика, при этом, не добавляя, что его смущают ваши цены. Кстати, именно такова в большинстве случаев природа скрытых возражений.
• «Мы не узнали всей правды» — возможно, что человек вовсе не собирался что-то утаить или приукрасить, но мы не смогли правильно понять, что именно он имел в виду. В отличие от предыдущего случая здесь причина неполного получения информации заложена не в том, кто говорит, а в том, кто слушает. Например, наш сотрудник или кандидат говорит, что «постарается это сделать», не добавляя, что «не вполне уверен в успехе». Он, скорее всего, ничего не пытается скрывать, по крайней мере, на осознанном уровне, и это вопрос только к нам, сможем ли мы правильно понять и услышать его.
• «Нам сказали неправду» — в данном случае речь уже идет о сознательном искажении информации со стороны говорящего, что предполагает с нашей стороны некоторую степень обвинения. Например, кандидат во время интервью подтверждает наличие навыка, которого у него на самом деле нет, или партнер по время переговоров обещает совершенно нереальную скидку.
• «Нас обманули» — а вот это уже двусторонний процесс, когда одна сторона делает что-то для обмана другой, а вторая позволяет это делать. Это уже ответственность двух сторон: мы позволяем обмануть себя, а вторая сторона осознанно на это идет.

Для того чтобы говорить о подтексте, пропозициях в речи людей, понимать, что они думают на самом деле, говоря нам то или иное, нам очень важно уметь разграничить все эти понятия и никогда не ставить диагнозы, а всего лишь выдвигать гипотезы, требующие проверки.

Одно и то же высказывание может относиться к нескольким или ко всем перечисленным выше вариантам. Например, человек говорит: «В целом, я хорошо говорю по-английски». Это может означать и неуверенность, и критичность к себе, и сознательную попытку ввести нас в заблуждение. И основной способ застраховаться от ошибочных суждений о людях и природе их поведения — это проверка, какая же из гипотез будет верна.

Итак, остановимся на следующем предположении: по разным причинам многие люди не говорят прямым текстом о своей неуверенности, оценке происходящего и многом другом. Но это вовсе не означает, что они лгут. Их «правда» зашифрована в подтексте.

Пример «прямого текста»: «Я не уверен, что у меня это получится, но приложу все усилия, чтобы это сделать. Пример «подтекста»: «Я постараюсь это сделать». А вот природа подтекста может быть разной.

Именно анализ природы подтекста поможет нам верно понять своего собеседника и сделать необходимые выводы. Однако очень важно не делать поспешных выводов и проверять каждую гипотезу.

Читайте по теме:

• Зачем управленцам математика?
• Как сделать крутую презентацию
• Шесть искусств для бизнеса