Как (не) правильно обрастать
деловыми связями

Некоторые люди все время договариваются о совместных обедах и встречах в кафе, поскольку ищут работу, венчурный капитал или клиентов для своего бизнеса. Но если вы считаете, что с подобными целями можно назначать встречи для нетворкинга, ни вы, ни другая сторона, скорее всего, не получите от такого времяпровождения никакого удовлетворения. Как отмечают профессор Гарвардской школы бизнеса Франческа Джино и ее коллеги, «целевой нетворкинг, то есть завязывание знакомств с целью продвижения на работе или в бизнесе, часто вызывает у всех его участников неприятные эмоции — они чувствуют себя в какой-то мере “замаранными”».

Это не значит, что никогда нельзя назначать встречи с непосредственной и конкретной целью. Но не надо путать их с нетворкингом. Если вы сразу же открыто заявляете о своих намерениях («У меня новый стартап, я ищу бизнес-ангелов, думаю, мы бы могли стать хорошими партнерами»), то другой человек может принять информированное решение о том, интересна ли ему такая встреча. Но нетворкинг — контакты с целью создания тесной сети социально полезных связей — это совершенно другой процесс со своими правилами. Ниже приведено несколько советов о том, как сделать его успешнее.

Наведите справки, чтобы найти с вашим визави что-то общее. Как быстро установить контакт с человеком? По мнению психолога Роберта Чалдини, как можно быстрее найти с ним что-то общее. Если вы познакомились с кем-либо на конференции, можно направлять беседу, пытаясь раскопать подобные возможности (может быть, вы живете в том же районе или у вас дети одного возраста). Но если речь идет о заранее запланированной встрече, у вас есть преимущество, которым, как ни странно, люди редко пользуются: шанс навести справки о человеке заранее.

Используя LinkedIn, Twitter и другие способы поиска в интернете, вы практически точно можете найти точки соприкосновения, которые послужат хорошим началом для беседы. Общие alma mater, хобби или профессиональные интересы способны быстро сделать вас «своим» в глазах другого человека. Начав с того, что у вас есть общего, вы сможете перейти к тщательно подготовленным вопросам о собеседнике и его бизнесе, что гарантирует вашим отношениям хороший старт (а также поможет вам избежать избитых вопросов вроде: «Чем вы занимаетесь в свободное время?»).

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

По возможности познакомьтесь лично. В эпоху глобализации зачастую это не так-то легко. На прошлой неделе у меня было телефонное знакомство с другом друга, живущим в Сингапуре, и с ним мы вряд ли встретимся лицом к лицу в ближайшее время. Звонок — неплохое начало (по крайней мере, человек запомнит ваше имя и будет знать о вас хоть что-то), но все же он не обеспечивает столь тесного контакта, как другие альтернативы. Связь по видеоконференции — несколько лучший вариант. В своей новой книге «Stand out» я пишу о своем друге Джоне Коркоране, журналисте на Bay Area, который всегда проводит свои интервью с использованием видеофункции Skype, несмотря на то что для работы ему нужна только аудиозапись. Но для Джона важно установить связь лицом к лицу. Поэтому, если только это возможно, выясните, когда ваш собеседник будет в вашем городе (или наоборот), и договоритесь о встрече, чтобы закрепить вашу новую связь.

Приходите с заранее заготовленной идеей того, как вы можете помочь. Предложение помощи — милый жест, но я часто неловко себя чувствую, когда в конце встречи слышу вопрос: «А как я могу вам помочь?». Зачастую я понятия не имею, что сказать в ответ (я еще не знаю этого человека достаточно хорошо), а ничего не говорить — неприятно. К тому же в некоторых случаях создается впечатление, что другая сторона просто хочет одолжения в ответ. Так что если ответить: «Не знаю, а как я могу помочь вам?», на меня изольется поток разнообразных просьб.

Не перекладывайте всю работу на плечи своего визави. Заранее сформулируйте гипотезу о том, как вы можете быть ему полезны и во время беседы постарайтесь осторожно проверить ее верность. Затем ближе к концу встречи можете прямо спросить его или ее, нужна ли ему или ей подобная помощь. Например, если ваш собеседник — предприниматель, скорее всего, вы не ошибетесь, если предположите, что ему нужны новые клиенты. Поэтому, если вы знаете потенциального потребителя его товара или услуг, наверное, он будет рад вашей рекомендации. Как в этом, так и в других случаях обычно ценится любое распространение информации (может быть, вы знаете отраслевого представителся в Торговой палате или в своей профессиональной организации). Даже небольшие жесты вроде распространения постов в соцсетях или комментария в блоге расцениваются как проявление заботы и альтруистического духа и наверняка будут замечены.

Читайте материал по теме: Формула дружбы

Не просите об одолжениях — и подольше. Недавно я получила приглашение в LinkedIn от незнакомого человека (или едва знакомого — в сообщении он упоминал встречу со мной, но я совершенно его не помню). Я приняла предложение о контакте, и не прошло и пяти минут, как ко мне в почтовый ящик пришло сообщение. Начиналось оно со слов «Я понимаю, что прошу об огромном одолжении». Но, продолжал новый знакомец, он хотел бы, чтобы я представила его редактору весьма важного издания, для которого я пишу. Вот мой совет: если вам нужно использовать фразу «прошу вас об огромном одолжении» в письме практически незнакомому человеку, то ничего не просите!

Я убедилась в этом на собственном горьком опыте в начале своей карьеры. Помню, как я познакомилась с дамой, выступившей на крупной конференции, в которой мне давно хотелось принять участие. Вскоре после нашей встречи я написала письмо, в котором спросила, как ей удалось заполучить место спикера. Мне было очень любопытно побольше узнать о самом процессе — я не просила меня представить. Но впоследствии я поняла, что сделала ошибку: между строк можно было прочесть, что я прошу о рекомендации. Ответ так и не пришел: ни тогда, ни позже. У меня есть правило, которое может показаться драконовским, — ждать как минимум год, прежде чем попросить о каком-либо одолжении. Если человек сам предложит вам помощь раньше — прекрасно (а это бывает достаточно часто), но важно, чтобы он считал это своей собственной идеей, а не думал, что им манипулируют.

Конечно, у любого правила есть исключения, и если вы быстро подружились с кем-то до такой степени, что мысль о манипуляции не возникнет — просите. Но гораздо лучше не торопиться и завоевать доверие, самому оказывая помощь партнеру или знакомому на раннем этапе отношений, чем быстро «сорвать куш», который разрушит дальнейшие отношения.

Встречи для завязывания контактов могут стать началом весьма ценных взаимоотношений. Они способны привести к новым сделкам, другим полезным контактам, предложениям о работе и многому другому. Но это — побочные эффекты выстраивания отношений, и ваши встречи будут гораздо успешнее, если вы не будете откровенно охотиться за всем вышеуказанным.

Читайте по теме:

• Модный бизнес в большом городе: как формируется кластер
• От системы связей зависит успех или провал проекта
• Это деловая встреча или свидание?