Три ошибки при установлении
деловых контактов

Всем известно, что контакты и связи существенно способствуют карьере: с новыми знакомствами мы обретаем ценную информацию, шансы получить новую перспективную работу и т. д. Но тем не менее многие завязывают контакты неправильно, и я говорю не только о самой распространенной ошибке — раздать визитки на корпоративном мероприятии и никак не продлить знакомство. Многие управленцы, даже когда искренне хотят обзавестись связями, не умеют обратить на себя внимание и произвести желаемое впечатление.

Все это я испытала на себе. Много лет назад я выступала на технологической конференции вместе с известным автором. Мы случайно столкнулись в холле и, будучи совершенно не готова к этой встрече, я засыпала этого человека банальностями: «Как я рада вас видеть! Обожаю ваше творчество!». Я вручила ему визитку и сказала: «Если вы приедете в Бостон, давайте встретимся». Он не перезвонил, и меня это как-то особо не удивляет.

Всем нам не хватает времени, но трудно даже представить себе, сколько писем обрушивается на известных людей, лидеров в той или иной сфере. Основатель Reputation.com, а также блогер HBR Майкл Фертик, говорил мне, что получает ежедневно от 500 до 1000 электронных посланий. Для него это «повышенный налог на время». Уортонский профессор Адам Грант, которого New York Times восхвалял за человеколюбивую привычку уделять каждому «пять минут внимания», в награду за такое великодушие получает 3500 писем от незнакомцев, надеявшихся что-то от него получить. «Я и не знал, что так много людей читает New York Times», — посмеивался он.

Грант все же сумел ответить всем, кто к нему обратился, хотя для этого пришлось нанять секретаря, но большинство руководителей не располагает ни такими навыками тайм-менеджмента, ни такой готовностью к общению, как профессор Грант. Чтобы успешно завязать контакты с профессионалами высокого уровня, нужно вызвать у них желание общаться с вами. На собственном нелегком опыте я установила основные ошибки, которые люди допускают в стремлении выстроить отношения, и выяснила, как их избежать.

Нарушение субординации. «Правила» установления контактов с равными очень просты: обменявшись визитками, тут же продолжайте знакомство, добавляйте этих людей в «Друзья» в социальных сетях, пригласите на кофе или на ланч. Такого рода общение с людьми мне лично дается без проблем, например, когда я обращаюсь к блогеру, публикующемуся в том же издании, или к члену благотворительной организации, в которой я состою. Люди охотно обмениваются идеями и опытом, и сходство интересов — вполне достаточная причина, чтобы продолжить знакомство.

Но печальная правда заключается в том, что эти правила неприменимы к тем, чей статус выше вашего. Тот знаменитый автор, с которым я столкнулась на конференции, понятия не имел, кто я такая, и не должен был этого знать. У меня еще и книга не вышла, когда его тома расходились стотысячными тиражами, он был главным гостем конференции, а я проводила вспомогательный семинар. Неправильное понимание ситуации «кто есть кто» — распространенное заблуждение. Было бы приятно, если бы Ричард Брэнсон или Билл Гейтс захотели провести со мной время «просто так», но вряд ли это случится. Чтобы добиться отклика от очень известного человека, нужно дать ему для этого серьезный повод.

Просить прежде, чем дать. Возможно, у вас полно времени и вы готовы пить кофе с новыми знакомцами и по первой просьбе раздавать советы. Но человек, которому шлют по 1000 писем в день, такими излишками досуга не располагает. Когда вы просите такого человека уделить вам время, вы настаиваете на услуге, на которую не имеете права, если сами сначала чего-то для этого человека не сделали. Канадский консультант по социальным сетям Дебби Горовиц сумела подружиться с такими звездами бизнеса, как Гай Кавасаки и Майк Михаловиц: она взяла у них интервью для своей серии подкастов Google+ Hangouts (о том, как стать писателем в сфере бизнеса). Она не просила их «уделить часок» и научить ее писать книги, но предоставила им возможность пообщаться с широкой аудиторией и создать контент, который навсегда останется в интернет-доступе.

Неумение показать, чем ценно ваше предложение. У профессионалов высшего звена нет времени отслеживать все поступающие к ним запросы, отделяя драгоценные металлы от пустой руды. Нужно очень кратко и очень внятно сформулировать, чем вы можете пригодиться этому занятому человеку. Мой вариант «Если вы приедете в Бостон, давайте встретимся» явно этому требованию не соответствовал. Нужно показать, что вы знакомы с работой этого человека и продумали, чем вы сможете ему помочь. Тим Феррис, автор знаменитой книги «4-х часовая рабочая неделя», пишет в своем блоге о том, как Чарли Хоэн убедил его взять себя в ученики при помощи тщательно подготовленной презентации (помимо прочего Чарли обещал снять для Ферриса промовидео и организовать «микросеть» для его читателей).

Умение завязывать контакты — едва ли не самый ценный профессиональный навык. Зачастую мы действуем против собственных же интересов, потому что неправильно судим об иерархии, просим прежде, чем предлагаем, или же не умеем правильно подать свои идеи. Исправьте эти ошибки, и вы сможете успешно и на пользу своей карьере общаться с нужными людьми.