Клиенты —
двигатель инноваций

Сколько бы ни писали о корпоративных инновациях, проблем тут все равно много. С одной стороны, руководители поощряют развитие новых продуктов и услуг, с другой — не хотят выбрасывать деньги на идеи без потенциала. Но где же сотрудникам-инноваторам почерпнуть уверенность, что идея, которая пока еще только наметилась, стоит труда? Хороший способ — обратиться за помощью к клиентам. Вот пример.

Технологическая компания, желавшая ускорить инновации, предложила своим сотрудникам начальное финансирование для развития продуктов с революционным потенциалом, Одна сотрудница, получившая грант, менеджер среднего звена, потратила средства на создание бизнес-модели и прототипа нового продукта. Она показала его клиентам. Хотя потенциальные клиенты отнеслись к ее работе с большим энтузиазмом, на просьбу увеличить финансирование и помочь масштабировать эту инновацию руководство ответило, что вкладываться не намерено, если у нее отсутствует план, предусматривающий быстрый рост. У организации просто не было средств для долгосрочных рискованных вложений, даже для многообещающих. Очевидно, что на столь ранней стадии она тоже не могла обещать быстрый рост доходов. Итак, продолжать работу над проектом сотрудница могла лишь внутри своего весьма ограниченного и почти целиком расписанного бюджета.

Получив отказ, большинство людей просто умыли бы руки и жили бы себе дальше, но эта женщина была так уверена в своем замысле, что не захотела его бросить. Она снова обратилась за помощью к клиентам. На остатки первоначального гранта она пригласила 50 клиентов, и они целый день провели в компании, занимаясь совместным совершенствованием продукта. Она пригласила представителей известных фирм, что должно было привлечь внимание ее собственного руководства. Получив от первой дюжины клиентов подтверждение, она распространила слух о готовящемся мероприятии внутри самой компании. Вскоре и коллеги стали спрашивать, можно ли им зайти. Помимо всего прочего, в ее распоряжение предоставили лучший зал, обещали фото- и видеосъемку.

В начале семинара менеджер представила свой продукт и объяснила, как с его появлением радикально изменится вся отрасль. Весь день шло обсуждение в малых группах — люди задавали различные вопросы, продумывали дополнительный функционал, выясняли, какие понадобятся компоненты. Пришло и начальство, которое убедилось в том, что клиенты приветствуют их продукт и что абстрактная идея начала превращаться во что-то вполне материальное.

Читайте материал по теме: Рассчитайте, сколько вам следует вложить в инновации

После мероприятия видеозапись была размещена на корпоративном сайте компании. Благодаря этому о новом продукте узнали уже тысячи сотрудников, а главное — они увидели улыбки покупателей, услышали их восторженные отклики.

Через неделю эта менеджер вновь обратилась к начальству с вопросом о деньгах и на этот раз их получила. Ее также просили ежемесячно сообщать о ходе работы — энтузиазм клиентов передался и большим боссам.

По нашему опыту это далеко не единственный случай. Инноваторы внутри компании часто с энтузиазмом берутся за дело, но им нелегко продать свои идеи коллегам и руководству, особенно когда ресурсов на всех не хватает. Превратив клиентов в союзников, можно изменить расклад в свою пользу и привлечь внимание как начальства, так и финансового отдела. К тому же, если клиенты с самого начала выступают вашими партнерами и продукт разрабатывается совместно, шансы добиться поставленных целей существенно возрастают.

Если вы хотите привлечь клиентов к инновационному проекту, вот несколько шагов для начала.

1. Определите цель. Присмотритесь и к клиентам, с которыми ваша компания уже имеет дело, и к тем, кого хотелось бы охватить. Возьмите на заметку компании, которые в первую очередь могли бы заинтересоваться проектом, и тех, кто способен повлиять на мнение вашего собственного руководства. Вам непременно нужно привлечь их на свою сторону.
Читайте материал по теме: Как запустить двигатель инноваций за 90 дней
2. Используйте свои связи. Пусть менеджеры по работе с ключевыми клиентами помогут вам найти подход к имеющимся клиентам, а с новыми вам поспособствуют коллеги из отделов маркетинга и продаж.
3. Пусть все видят результат. Руководители, от которых зависит распределение средств внутри организации, должны понять, насколько клиентам понравился ваш проект. Для этого необязательно проводить мероприятие вроде описанного выше: отзывы в интернете, видеоинтервью и другие свидетельства вполне могут передать их ощущения.

Инноваторам в консервативных корпорациях и организациях могут понадобиться серьезные союзники для внедрения идеи в жизнь. И среди самых могущественных союзников — клиенты.

Материал подготовлен при участии Дэниела Дворкина, партнера Schaffer Consulting. Он занимается реформами компаний, интеграцией при слиянии и развитием лидерства менеджмента.

Читайте по теме:

• 5 устоявшихся стереотипов о пользе технологий
• Почему Германия опережает США в инновациях
• Изменит ли Facebook мир?

* деятельность на территории РФ запрещена