Прочее

Добиваетесь ответа? Поможет стикер

Кевин Хоган

4 августа 2016

Вам позарез нужно подтолкнуть человека к некоему действию — например, добиться, чтобы он полностью, по инструкции, выполнил задание. Сюрприз: самый простой и действенный способ — добавить определенный нюанс и элемент личного обращения — в виде стикера.

Серия экспериментов Рэнди Гарнера из Хьюстонского университета показала, что а) личное обращение и б) обращение с просьбой, которую никто другой не в силах вам оказать, в совокупности дают потрясающий эффект.

Гарнер проводил свои эксперименты, чтобы выяснить, каким образом можно добиться надежного сотрудничества от участников опросов — ведь всякого рода анкеты бывают длинными и скучными. Проверял он это на коллегах из университета, а единственным средством коммуникации служила внутренняя почта. Единственной переменной была наклейка — так, в одном эксперименте он обратился к трем группам преподавателей по 50 человек в каждой. Они получили одну и ту же просьбу, но в разной форме:

Читайте материал по теме: 5 приемов для грамотного руководства командой

Группа 1: анкета с наклейкой, в наклейке — просьба вернуть заполненную анкету.

Группа 2: та же анкета с сопроводительным письмом от руки, но без наклейки.

Группа 3: общее сопроводительное письмо, без обращения от руки.

Что из этого вышло?

Группа 3: 36% заполненных анкет.

Группа 2: 48% заполненных анкет.

Группа 1: 76% заполненных анкет.

Чтобы перенести этот опыт на другие ситуации, требовалось прежде всего понять чудотворное действие наклейки. Множество мощных триггеров спрятано в этой маленькой бумажке:

Она не сливается с окружающим пространством — цветная наклейка занимает какое-то место и «торчит», а потому наш любящий порядок разум хочет с ней разделаться.

Она привлекает внимание — главным образом по причине, указанной в пункте 1. От нее не отмахнешься.

Это личное обращение (это общее для группы 1 и 2, но отличает их обе от группы 3).

Наконец, наклейка — это обращение конкретного человека к конкретному человеку, то есть как бы личная просьба, и тот, к кому так обращаются, чувствует, что его уважают и ценят.