Убедительность речей преимущественно зависит
от слушающего

Дейл Карнеги однажды заметил, что единственный способ заставить кого-либо сделать что-либо — это добиться того, чтобы он захотел это сделать. Поэтому любое убеждение в конце концов сводится к самоубеждению. Даже если я приставлю вам пистолет к виску, у вас по-прежнему будет оставаться свобода выбора (хотя, разумеется, несколько ограниченная).

Научный мета-анализ показывает, что нас гораздо легче сподвигнуть на что-то, когда просьба соответствует нашим убеждениям, нашему представлению о самом себе и будущих целях. Другими словами, людей легко убедить поступить так, как они, в общем-то, и раньше хотели поступить. Как сказал французский философ Блез Паскаль: «Доводы, до которых человек додумывается сам, обычно убеждают его больше, нежели те, которые пришли в голову другим».

При всем при том совершенно очевидно, что некоторым из нас лучше других удается убеждать людей в своей правоте. Эти харизматические, поднаторевшие в дипломатии и общественных связях индивидуумы обычно пользуются большой популярностью в качестве продавцов, менеджеров и руководителей всех мастей. Благодаря высокому уровню эмоционального интеллекта им удается лучше «читать» в сердцах окружающих и использовать полученное интуитивное знание для влияния на чужие мысли и поступки. А поскольку у них получается выглядеть более аутентичными по сравнению с коллегами, мы склонны им больше доверять — до такой степени, что готовы переложить на них принятие некоторых собственных решений. Именно это большинство людей хочет (но не всегда получает) от своих политиков.

И в то же время вполне возможно, что мы приписываем этим мнимым мастерам убеждения больше могущества, чем они заслуживают. На самом деле огромное количество психологических исследований говорит о том, что главную роль в убеждении играет принимающая сторона (опять-таки подтверждение мнения Дейла Карнеги). На того, кто убеждает, в среднем приходится менее 10% эффекта. Каковы же тогда главные психологические факторы, объясняющие, при каких обстоятельствах и почему мы склонны поддаваться уговорам? Вот вам научные факты.

Читайте материал по теме: 7 правил успешных рассказчиков

Мы поддаемся убеждению, поскольку с трудом переносим неопределенность. И действительно, у нас есть потребность в развязке — т.е. желание сохранять внутреннюю цельность, гармонию между ценностями и поведением в разных жизненных сферах. Эта потребность может вызвать быстрые смены настроения и мощную уверенность в том, какое действие нужно предпринять. Например, проводящие собеседование специалисты дают более низкую оценку кандидатов, о которых у них заранее была какая-либо отрицательная информация. А еще большинство людей резко меняют свое мнение о какой-либо идее, если узнают, что ее предложил человек, который им неприятен. Подобным образом наше подсознание требует от нас последовательности и часто заставляет нас не поддаваться на уговоры, даже если в них приводятся неоспоримые аргументы. Например, руководители склонны замечать меньше ошибок у тех сотрудников, которых они лично наняли на работу — ведь альтернативой было бы признать собственную ошибку и почувствовать себя идиотом. Суть в том, что наша склонность менять свое мнение больше зависит от нашего самоощущения, чем от нашего впечатления от услышанного. Как сказал Ницше: «Один придерживается некоего мнения, поскольку гордится, что пришел к нему самостоятельно, а другой — поскольку потратил много усилий на то, чтобы понять его, и гордится этим. В конце концов оба делают это из тщеславия».

Мы склонны считать других более легковерными, чем мы сами. Этот так называемый «эффект третьего лица» давно доказан и предполагает следующее. Нам приятно думать, что мы более независимы, чем окружающие, и это повышает нашу самооценку. Но эта же мысль приводит нас к самообману. Соответственно, мы более склонны замечать «пропаганду», когда она направлена на других, а не на нас самих. Даже когда ученые объясняют все это простым смертным, большинство из них продолжают думать о самих себе, что они менее доверчивы, чем все остальные (что похоже на любую другую уверенность в собственном превосходстве).

Страх — один из лучших аргументов. Исключая психопатические случаи, самый эффективный способ убедить людей — активизировать их механизм защиты от угрозы. Этим объясняется тот факт, что люди обычно больше стремятся избежать потери чего-либо, что, по их мнению, они уже имеют (например, любовь, здоровье, деньги), чем приобрести что-либо желаемое. «Купите это и вы продлите себе жизнь» обычно менее эффективно, чем «купите это или вы раньше умрете».

Читайте материал по теме: 5 советов для выступающих без подготовки

Искусство убеждения прежде всего укоренено в эмоциональной сфере, и лишь затем — в рациональной. В самом деле, мы гораздо чаще поддаемся на уговоры, чтобы сохранить или приобрести некое настроение, нежели чтобы получить знание или развить свое мышление. Когда кто-то помогает нам почувствовать себя лучше (намеренно или непроизвольно), мы более склонны соглашаться с его точкой зрения и делать то, о чем он нас просит. В искусстве убеждения теплота и эмпатия могут добиться для нас большего, чем логика и доказательства. Именно по этой причине большинство рекламных роликов стремятся затронуть наши эмоции. Разумеется, очень важно, чтобы эти попытки были незаметными, чтобы человек казался искренним. Чрезмерные проявления теплоты кажутся нам фальшивыми, искусственными и откровенно манипулятивными — как те рекламные ролики во время финала Суперкубка с умилительными щеночками под дождем.

Резюмируя, можно сказать, что, задумываясь об эффективном убеждении, мы постоянно сталкиваемся с иррациональностью человеческого мышления. Да, мы живем в мире, где всем правят данные, но это не делает Homo sapiens более логичным существом. Вот почему один и тот же человек может сегодня считать некую идею абсурдной, а завтра поддержать ее всей душой. Как сказал Артур Шопенгауэр: «Истина проходит через три стадии: сначала её высмеивают, потом яростно сопротивляются, и, наконец, принимают как очевидное».

Читайте по теме:

• Зачем управленцам математика?
• Как сделать крутую презентацию
• Шесть искусств для бизнеса