Должен ли
предприниматель лгать?

Мой давний знакомый, опытный управляющий венчурными фондами, недавно сообщил мне, что успешному предпринимателю совершенно необходимо умение искажать в ответственный момент истину.

Я многократно обсуждал с бизнесменами проблему лжи. Все они не одобряют ложь на словах, и почти все время от времени к ней прибегают. Само слово «ложь» звучит неприятно, люди предпочитают говорить о некотором «преувеличении» или даже о «продаже». Но со всей очевидностью многие начинающие предприниматели считают нужным приукрашивать и искажать истину, а то и откровенно выдумывать угодные «факты» на пользу своему делу.

Одобряете ли вы такое искажение истины начинающими бизнесменами? В самом ли деле скрупулезная правда для стартапа — непосильная роскошь? Если так, должны ли мы научить будущих предпринимателей, как и когда им следует лгать, или все же мы будем требовать от стартапов соблюдения столь же строгих стандартов, которые мы предъявляем «взрослым» компаниям?

Несколько лет назад я консультировал предпринимателя, которому требовались $10 миллионов венчурного капитала — без этого его компания не могла бы продолжать работу. Главной приманкой для инвесторов служила заинтересованность многонациональной корпорации, которую стартап заполучил в качестве клиента. За день до подписания договора с инвесторами этот ключевой клиент отказался от сотрудничества. Я посоветовал молодому предпринимателю предупредить инвесторов, но он предпочел сообщить им неприятное известие лишь на первом заседании совета директоров после того, как деньги попали в банк. Не знаю, в какой форме он это подал, однако обошлось без негативной реакции. Что ж, я оказался чересчур наивен? Мой друг сказал мне: «Если бы я поднял из-за ушедшего клиента шум, лишился бы компании». Сегодня его предприятие приносит устойчивый доход, пользуется надежной поддержкой инвесторов, вот-вот разместит акции на бирже или даже будет удачно продано. Был ли этот предприниматель вправе солгать, чтобы спасти предприятие?

Читайте материал по теме: Бизнес без предрассудков

Довелось мне поработать и с другим человеком, который поручил маркетинговому отделу напечатать рекламные брошюры, намекавшие, будто новые товары уже прошли испытания и поступили в продажу, хотя на самом деле речь шла об еще только разрабатываемых продуктах. Американские компании отнеслись к такому «преувеличению» с полным пониманием, но японцы пришли в ужас, обнаружив, что характеристики товаров приведены наугад и самих товаров еще нет, и отказали предпринимателю в доверии. Однако же и эта компания в итоге занимает неплохое место среди высокотехнологических производств — и ее акции котируются на NASDAQ.

Определяется уместность и допустимость лжи культурной принадлежностью?

Тысячи предпринимателей сознательно преувеличивают грядущие успехи, понимая, что инвесторы «поделят» эти прогнозы как минимум надвое. Они знают, как «играть по правилам», иначе погорят. Один весьма успешный первопроходец (его акции тоже котируются на NASDAQ) говорил мне, что ошибся в первоначальных прогнозах насчет продаж примерно в 50 раз: «Мы понятия не имели, какие цифры ставить, это же совершенно новый рынок. Мы написали то, во что хотели поверить инвесторы». Можно ли искажать истину, если другая сторона готова к этому?

Читайте материал по теме: Хотели бы вы работать в табачной компании?

Один мой знакомый предприниматель, открывший социальную коммерческую организацию в Африке, придерживается политики «лишнего не спрашивай, да и сам помалкивай». Сам он взяток не дает, но полагает, что «всех проблем сразу не решишь, а в некоторых (не во всех, разумеется) странах иного подхода нет». Этот мой знакомый назначал дилерские цены с таким учетом, чтобы его представители могли в случае надобности «заплатить за помощь». Подходит ли стартапам военная пословица «лишнего не спрашивай, да и сам помалкивай?»

Когда мы с двумя партнерами основали в 1990 году компанию Triangle Technologies, нам пришлось преувеличить количество осуществленных нами проектов и меру их успеха. Постепенно нам удалось реализовать достаточное число проектов, чтобы можно было впредь обходиться без лжи. И это было огромным облегчением. Все еще действовал сильный соблазн оторваться в саморекламе от реальности, но постепенно мы ощутили, что нам вполне достаточно строгой истины. Допустима ли ложь, если пообещать себе остановиться, когда это станет возможно?

Читайте материал по теме: Типология доноса

У меня нет готовых ответов, но я вижу, что предпринимательская ложь (называть ли ее рекламой, уловкой для сбора стартового капитала, допустимым преувеличением, умением подать свою мечту) распространена гораздо шире, чем мы готовы признать. Пока что ни в ученом мире, ни в мире бизнеса я не видел серьезного обсуждения этой темы.

Не пора ли начать?

Хотелось бы услышать ваше мнение.

Читайте по теме:

• Прививка от дорожного бешенства
• Зеленая экономика как система
• Когда лидеры должны извиняться и когда не должны