Как сработаться со своими идеологическими оппонентами | Большие Идеи

? Прочее
Статья, опубликованная в журнале «Гарвард Бизнес Ревью Россия»

Как сработаться со своими
идеологическими оппонентами

Как побудить человека, чьи глубоко укоренившиеся убеждения расходятся с вашими, плодотворно сотрудничать с вами или хотя бы не стоять на вашем пути?

Автор: Коринн Бендерски

Как сработаться со своими идеологическими оппонентами

читайте также

Как Huawei стала лидером рынка? Отрывок из книги Ся Чжунъи

Ся Чжунъи

Потребители готовы платить больше за меньшее

Чернев Александр

Вы огорчены — и вы больше доверяете людям

Хаас Сэм взял Интервью

Гибкая жизнь: добиваемся успеха в эпоху многозадачности

Дори Кларк

Как побудить человека, чьи глубоко укоренившиеся убеждения расходятся с вашими, плодотворно сотрудничать с вами или хотя бы не стоять на вашем пути? Очевидно, прямая конфронтация приведет к плачевным результатам. Плодом моих исследований стало несколько эффективных стратегий сотрудничества.

Базовый курс по ведению переговоров учит нас найти что-нибудь, что для оппонентов ценно, но чем нам не жалко поступиться, для того чтобы другая сторона отплатила нам уступкой за уступку. В недавнем исследовании, опубликованном в Journal of Experimental Social Psychology, я объясняю, как лучше вести себя во время идеологического конфликта. Если вы по собственной инициативе укрепляете общественное положение людей, не разделяющих ваших моральных убеждений, это поможет вам эффективно сотрудничать и разрешать напряженные и щекотливые ситуации.

Например, в одном из моих экспериментов участники должны были отдать свои благотворительные лотерейные билеты людям, которые занимали отличную от них позицию по «Акту о доступной медицинской помощи». Тем из оппонентов, которые укрепляли чувство собственного достоинства испытуемых, досталось на 40% больше билетов по сравнению с теми, кто этого не делал.

«Укрепление общественного положения», в моем понимании, — это не просто приятное обращение или слова «при всем уважении не могу с вами согласиться». Это удовлетворение глубокого и общего для всех людей желания быть уважаемым и — при прочих равных — с течением времени расти в глазах общества. Представьте себе двух коллег, работающих в фармацевтической компании, Сару и Кевина, у которых противоположные точки зрения на реформу здравоохранения. Сара твердо убеждена, что этот закон — важный инструмент, который поможет исправить плачевную ситуацию в медицинской сфере, а Кевин горячо отстаивает позицию, что это необоснованное вмешательство. Идеологическое противостояние распространяется на многие аспекты их сотрудничества, и часто случаются столкновения. В результате Сара думает, что Кевин будет мешать ей получить повышение по службе, о котором она так попросила.

Читайте материал по теме: Как ссориться с пользой для дела

Из моего исследования видно, что Сара может обезоружить Кевина, сказав ему, как ее восхищает его такт и профессионализм в недавних переговорах с недовольным клиентом. Утверждая, что вследствие его успеха в этой ситуации престиж и статус Кевина в компании повысились, Сара укрепляет его положение. Скорее всего, он этого желает (даже если не проявляет внешне) и никак не ожидает получить такой подарок от Сары. И хотя Кевин, наверное, не будет поддерживать кандидатуру Сары в момент обсуждения, по крайней мере снижаются шансы того, что он выскажется против.

Вот несколько советов о том, как избежать конфликта и повысить значимость оппонента в его собственных глазах.

  • Не старайтесь изменить его мнение по существу ваших разногласий. В отличие от других конфликтов и переговоров, ваша цель не в том, чтобы уговорить противника согласиться с вами. Вместо этого ваша задача — стимулировать взаимное уважение и сотрудничество независимо от ваших идеологических позиций. В нашем примере Сара не пыталась изменить мнение Кевина о системе здравоохранения, она лишь хотела вынести политические споры «за скобки» их профессиональных отношений.
  • Будьте искренни. Вы должны найти в оппоненте что-то, чем вы по-настоящему восхищаетесь. Например, похвалите его за преданность и рвение или заметьте его навыки в какой-то совершенно иной сфере, чем та, в которой ваши мнения расходятся, подобно тому, как Сара отметила тактичное обращение Кевина с неудовлетворенным клиентом.
  • Читайте материал по теме: Как руководить двумя людьми, которые ненавидят друг друга
  • Будьте конкретны. Ваш оппонент не ожидает от вас укрепления его общественного статуса и может отнестись к ситуации скептически. Если бы Сара сказала, что ее восхищает, как Кевин обращается с клиентами вообще, это было бы менее убедительно и не вызвало бы такого доверия, как похвала за его поведение в той ситуации.
  • Проявляйте инициативу, повышая значимость человека в его собственных глазах до того, как наступят важные переговоры или ситуации, в которых вам понадобится помощь вашего оппонента. Если бы Сара сделала свой комплимент Кевину прямо перед собранием, где обсуждалось ее повышение, ее маневр, скорее всего, не сработал бы.

Многие люди в ситуации конфликта и переговоров естественным образом выражают уважение к собеседнику. Но укрепление статуса действует лучше всего, когда ваш оппонент получает что-то, чего он действительно хочет: удовлетворение его невыраженного, подспудного желания быть значимым и уважаемым, а не просто пустые слова. Итак, постарайтесь активно транслировать искреннее уважение по конкретному поводу без попыток изменить моральные убеждения оппонентов.

Читайте по теме: