Лучший совет в
моей жизни

По российским меркам я занимаюсь карточками очень давно — с 1991 года. Естественно, в какой-то момент появилось ощущение, что я опытный специалист, знающий рынок и продукт сверху донизу, изнутри и снаружи. Тот факт, что до кризиса 1998 года банки в России совершенно не умели и не хотели продавать свои услуги, продолжая оставаться по сути советскими сберкассами, только утверждал

меня в этой самооценке. В общем, мне казалось, что уж про что — про что, а про карточки я знаю все.

В 1999 году я на какой-то банковской конференции абсолютно случайно познакомился с Рустамом Тарико (основателем банка «Русский стандарт» — прим. ред.). Разговор у нас задался — мы долго обсуждали с ним тему кредитных карт, их перспектив в России, мировой опыт. Помню, я, сев на своего конька, стал описывать идеальный с моей точки зрения продукт: какие сервисы должен предлагать банк, какой должна быть клиентская поддержка и т.д. Тарико долго и внимательно меня слушал, а потом спросил: «А как ты его собираешься продавать? Каким будет спрос?» Я сначала даже не понял вопроса — что значит, «как продавать?», это же нужный и умный продукт! Потом мы как-то перескочили

на другую тему, стали обсуждать что-то еще. Но тот вопрос я запомнил.

Поиск ответа на него постепенно изменил мое представление о рынке. Я сделал ряд выводов и до сих пор время от времени делаю новые. Действительно, совершенно не факт, что тот продукт, который я как специалист считаю идеальным, потребитель воспринимает так же, как я. Возможно, для него идеал выглядит совсем иначе. Жизнь это только подтверждала. Вскоре после разговора с Тарико я специально, впервые в своей жизни, решил поприсутствовать на фокус-группе, где тестировали мою карточку. Причем на «правильных людях»: едва увидев их за стеклом, я сразу понял, что это те, кого мне хотелось бы заполучить в клиенты. А потом я стал свидетелем того, как эти люди в пух и прах разнесли мою концепцию, высказав мысли, которые демонстрировали восприятие, сильно отличающееся от моего. Наверное, в тот момент я окончательно осознал, что не смогу навязать потребителю свои представления, потому что вижу ситуацию под совершенно иным углом.

Скажу больше, вопреки общему мнению, сконструировать нечто — это даже не полдела, а гораздо меньше. Самое главное — создать вещь, которая понадобится какому-то конкретному человеку, будет ему нужна. Если соответствующего понимания нет в голове у изобретателя, любая, даже самая светлая идея, обречена на провал. И таких примеров миллион. Именно поэтому везде, где я работал после того случая, любой проект всегда начинался с вдумчивого и долгого исследования рынка.

(записал Дмитрий Фалалеев)