читайте также
Великобритания: в ожидании бури
Дэвид Скиллинг
Парадокс Истерлина: Почему экономический рост не приносит людям счастье
Селин Кесебир
Как планировать офисные дни, которые сотрудники не захотят пропускать
Эрика Кесвин
Как поймать сотрудников в корпоративные сети
Хью Кью, Шипилов Андрей
читайте также
«Это в корне отличается от того, как работают японские компании»
Александр Губский / "Ведомости", Фото: flickr.com/idhren
Чтобы помочь бренду, раззадорьте его противников
Люо Сюемин, Рейтл Саша, Уайлз Майкл
Идеи для лидера: увольнения в ABBYY, альтернативы Jira и будущее GenAI
Никита Щуренков
CEO Adidas: «Корпорацией нужно управлять как маленькой компанией»
Каспер Рорштед
Руководители компаний вкладывают огромные средства в содержание штата менеджеров по продаже, но на показателях это не сказывается.Мы понаблюдали за 800 продавцами на переговорах с потенциальными покупателями и выделили восемь типов продавцов, из которых лишь три (37%) работали продуктивно. Остальные 63% своими действиями не только не способствовали росту показателей, но и снижали их. Тем не менее основания для оптимизма есть: выделенные нами типы отражают модели поведения, а не характеры людей. Если руководители разберутся в этом, они помогут продавцам измениться.
Как читать круговые диаграммы
Каждый круг включает в себя семь элементов, из которых состоит встреча с покупателем. Мы оценивали, насколько менеджеры по продаже владеют 23 навыками, связанными с этими элементами; полученные продавцами баллы соответствуют точкам внутрикругов: 1(худший; балл) —ближе всего к центру, 10 (лучший; балл) — дальше всего от центра. Чем больше площадь получившей; сяфигуры, тем выше мастерство продавца. Фигуры, ограниченные точеч нымилиниями,представляют собой; усредненные оценки всех менеджеров из нашей выборки.