читайте также
Как быть менеджером робота
Майкл Шрейдж
Как «параноики» из Yahoo построили эффективную культуру кибербезопасности
Джош Шварц, Кери Перлсон, Маша Арбисман, Шон Спозито
Шире круг
Борис Щербаков
Мы не помним то, что видим каждый день
Элисон Биард
читайте также
Руководители компаний вкладывают огромные средства в содержание штата менеджеров по продаже, но на показателях это не сказывается.Мы понаблюдали за 800 продавцами на переговорах с потенциальными покупателями и выделили восемь типов продавцов, из которых лишь три (37%) работали продуктивно. Остальные 63% своими действиями не только не способствовали росту показателей, но и снижали их. Тем не менее основания для оптимизма есть: выделенные нами типы отражают модели поведения, а не характеры людей. Если руководители разберутся в этом, они помогут продавцам измениться.
Как читать круговые диаграммы
Каждый круг включает в себя семь элементов, из которых состоит встреча с покупателем. Мы оценивали, насколько менеджеры по продаже владеют 23 навыками, связанными с этими элементами; полученные продавцами баллы соответствуют точкам внутрикругов: 1(худший; балл) —ближе всего к центру, 10 (лучший; балл) — дальше всего от центра. Чем больше площадь получившей; сяфигуры, тем выше мастерство продавца. Фигуры, ограниченные точеч нымилиниями,представляют собой; усредненные оценки всех менеджеров из нашей выборки.