Инфографика: Кто ваши
лучшие продавцы?

Руководители компаний вкладывают огромные средства в содержание штата менеджеров по продаже, но на показателях это не сказывается.Мы понаблюдали за 800 продавцами на переговорах с потенциальными покупателями и выделили восемь типов продавцов, из которых лишь три (37%) работали продуктивно. Остальные 63% своими действиями не только не способствовали росту показателей, но и снижали их. Тем не менее основания для оптимизма есть: выделенные нами типы отражают модели поведения, а не характеры людей. Если руководители разберутся в этом, они помогут продавцам измениться.

Как читать круговые диаграммы

Каждый круг включает в себя семь элементов, из которых состоит встреча с покупателем. Мы оценивали, насколько менед­жеры по продаже владеют 23 навыками, связанными с этими элементами; полученные продавцами баллы соответствуют точкам внутрикругов: 1(худший; балл) —ближе всего к центру, 10 (лучший; балл) — дальше всего от центра. Чем больше площадь получившей; сяфигуры, тем выше мастерство продавца. Фигуры, ограниченные точеч­ нымилиниями,представляют собой; усредненные оценки всех менеджеров из нашей выборки.