renchen.ru
Пять секретов лучших специалистов по продажам
Джозеф Кертис
Лучшие продажники знают, что они лучшие. Они гордятся своим искусством. Они выделяются на фоне остальных вне зависимости от обстоятельств. Как же им это удается? В чем их секрет? И являетесь ли вы одним из них?
Я работаю в продажах в сфере IT вот уже 16 лет, и большую часть этого времени руководил продажами в Salesforce и других технологических компаниях. Мне посчастливилось наблюдать за лучшими профессионалами в области продаж как в технологической сфере, так и за ее пределами, и я заметил, что наиболее успешным продажникам присущи схожие модели поведения, привычки и черты характера. Я разбил их на пять основных категорий и стал применять в своей практике — мы упражнялись, учились, оттачивали мастерство. В результате мои сотрудники год за годом неизменно добивались впечатляющих показателей. Вот как нам это удалось.
Лучшие продажники понимают, что все зависит от них самих. Раньше я часто выступал перед новыми сотрудниками с речью под названием «Это ваша вина». Я говорил грубо и излишне самоуверенно (такое часто бывает с двадцатилетними руководителями), но суть была проста: ваш успех зависит только от вас. Сфера продаж — торжество меритократии. Тот факт, что из года в год на вершине оказываются одни и те же люди — не совпадение. Кому-то может показаться, что лучшим работникам просто везет или что им все слишком легко дается. И да, у каждого своя отправная точка. Но несмотря на это, главное различие между самыми успешными специалистами и их менее удачливыми коллегами — это отношение к своему делу. Лучшие продажники знают, что только от них зависит, достигнут они своей цели или нет. Они контролируют все, что с ними происходит, независимо от того, кто за это отвечает. В психологии такой подход называют «внутренним локусом контроля». Проще говоря, это уверенность в том, что ваша сила — внутри вас, а не снаружи. Знаете, что обнаружили ученые? Обладание внутренним локусом контроля коррелирует с успехом на работе, большими доходами и крепким здоровьем.
Сложнее всего мне было привить людям именно внутренний локус контроля, так как это глубоко личная характеристика. Вот лучший способ оценить, есть ли он у вас. Взгляните на свое положение дел (есть ли у вас долги, какую должность вы занимаете, сколько зарабатываете) и задайте себе несколько вопросов: как я здесь оказался? удалось ли мне выстроить правильные отношения? приложил ли я достаточные усилия? высказывал ли я свою точку зрения, когда этого требовали обстоятельства? винил ли я других в своих неудачах, присваивая себе любой успех?
Помните, что вы в ответе за все, что с вами происходит.
Лучшие продажники находчивы. Когда я учился в пятом классе, по телевизору шел популярный сериал «Секретный агент Макгайвер». Мы с друзьями подражали Макгайверу и пытались сделать из скрепки нож, или ключ, или что-нибудь еще, а в итоге просто крутили ее до тех пор, пока она не сломается — инженеры из нас были так себе. Если помните, вся суть сериала была в том, что главный герой постоянно оказывался в сложной ситуации без подходящего оружия, инструментов и каких-либо ресурсов. Все что у него было — смекалка да какой-нибудь попавшийся под руку предмет. Оказавшись в затруднительном положении, Макгайвер не жаловался, что у всех остальных есть паяльник, а у него — одна лишь скрепка. Он не сетовал на обстоятельства. Он просто оценивал свои силы и ресурсы и старался выжать из них максимум. И каждую неделю ему это удавалось. И каждую неделю он выходил победителем.
Лучшие специалисты по продажам, которых я видел, похожи на современных Макгайверов. Хоть они и не находятся постоянно на грани жизни и смерти, но тоже часто оказываются в трудном положении, когда времени в обрез. Им тоже часто приходится справляться с, казалось бы, безвыходными ситуациями, имея при себе только смекалку да телефон. И лучшим продажникам практически всегда удается найти выход. Находчивость — не только признак развитого интеллекта, но и особый навык. Чтобы его развить, вам нужно привыкнуть думать как Макгайвер. В качестве упражнения смело примите любую нелепую или безвыходную ситуацию — или даже поставьте себя в трудное положение. Затем отложите телефон, закройте компьютер, перенастройтесь и постарайтесь найти все возможные варианты, как решить проблему и добиться поставленной цели. Привлеките коллегу и изобразите все это на доске.
