Больше –– не всегда лучше

Маркетологи убеждены, что чем шире ассортимент, тем лучше для потребителя. К примеру, если в магазине продаются не две модели джинсов, а пятьдесят, то у человека больше шансов купить то, что ему по душе. Но последние исследования предупреждают: если ассортимент слишком большой, потребитель вообще ничего не купит, а если и купит, то будет меньше доволен своим выбором.

Все началось с джема. В 2000 году психологи Шина Айенгар и Марк Леппер провели интересный эксперимент в дорогом супермаркете. В первый день они накрыли в торговом зале стол и поставили на него на банки с джемом 24 видов. Тот, кто пробовал джем, мог купить банку со скидкой в $1. На следующий день на том же столе было только шесть сортов джема. Вокруг стола с большим разнообразием банок собиралось больше покупателей. Но в первый день покупатели, принявшие участие в дегустации, покупали джем в десять раз реже, чем во второй. Так что широкий выбор — не всегда хорошо.