Как заставить социальные сети работать
на вас

Продавцы всегда понимали, насколько важно заполучить клиента со связями, ведь вслед за ним потянутся его знакомые. Загвоздка только в том, как этого клиента найти. Обычно для этого приходилось долго вынюхивать, выспрашивать, втираться в доверие и строить догадки. Однако сегодня это искусство стало наукой.

Имея на руках данные о контактах, можно их математически проанализировать и визуально отобразить местонахождение того или иного человека в социальной паутине: кто с кем связан, кто центр общения, а кто прозябает на периферии. Если на это наложить данные о потребителях вашего товара и составить динамическую картину изменений в обеих системах, можно достаточно точно определить, кто из потенциальных клиентов представляет особую ценность.

Хорошим примером служит фармацевтическая отрасль. Исследования показали, что на выбор лекарств врачами сильно влияет их профессиональное окружение. Даже когда эффективность препарата вполне доказана, врачи не спешат давать его своим пациентам, пока коллеги, мнению которых они доверяют, не начнут его использовать. Терапевты гораздо чаще прописывают пациентам с диабетом препарат Januvia, если в их профессиональном кругу его уже активно используют. Достаточно даже рекомендации через третьи руки. Связи могут производить и обратный эффект, заставляя врача отказаться от использования того или иного средства. Когда на рынке появился небрендовый аналог снижающего холестерин препарата Lipitor произвства Pfizer, продажи последнего резко упали. Знакомые друг с другом медики практически одновременно переключились на более дешевый аналог — словно стая птиц, резко изменившая направление полета.

Фарминдустрия — отличная испытательная площадка для анализа социальных взаимодействий. Компании отрасли тратят огромные суммы на продвижение своих препаратов и ищут способы снизить эти затраты. Надежной базой данных о том, какие препараты выписывает тот или иной лечащий врач, располагают страховщики. А в документации по страховым случаям можно найти информацию об их профессиональных связях. Но сфера применения метода социального анализа гораздо шире. Знания всегда передаются по цепочке. Сегодня толковый менеджер может четко увидеть информационный поток, выявить перспективных клиентов, обучить этому команду, использовать сетевую рекламу и повысить уровень лояльности потребителей.

КАК ОТЛИЧИТЬ ПЕРСПЕКТИВНОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА ОТ НЕПЕРСПЕКТИВНОГО

На этой схеме показаны связи врачей через общих пациентов. Составив подобную схему, вы сможете выявить наиболее перспективные объекты для привлечения в число своих клиентов. На схеме кружками обозначены врачи, а размер кружка соответствует объему прописываемых им лекарственных средств.