читайте также
«Нарушители границ»: какие руководители нужны отделам продаж
Андрис А. Золтнерс, Дхармендра Сахай, Прабхакант Синха, Салли Лоример
«Наша стратегия — муравьи против жука»
Марина Иванющенкова, Юлия Фуколова
Двойные намерения
Анн-Клэр Паш, Джули Баттилана, Марисса Кимси, Метин Сенгул
Почему «серийные» предприниматели наступают на одни и те же грабли?
Раи?т Маи?к, Укбасаран Дениз, Уэстхед Пол
читайте также
Благодаря достижениям поведенческой экономики мы теперь лучше понимаем, как, обосновывая цену, можно повлиять на желание человека купить товар и на его удовлетворенность выплаченной суммой. Все сводится к простой идее: подчеркивать нужно ценность приобретаемого. Но на деле в компаниях часто забывают о ценности и обсуждают только цену.
Наше исследование показало, что, устанавливая ее, нужно учитывать, что важнее всего для потребителей. Мы выбрали несколько вариантов структуры цены и спросили покупателей, какая «конструкция» им больше нравится. Оказалось, не все компоненты цены равнозначны.
Мы предлагаем три совета.
1. Понимайте мотивы клиентов. Мы выяснили, скажем, что, если человеку хочется пиццы, он предпочтет заплатить за нее полную цену и заодно купить, с большой скидкой, куриные крылышки, чем получить маленькие скидки на оба блюда.
2. Продавайте свои продукты единым пакетом — объединяйте компоненты с высокой и низкой потребительской ценностью. Предлагайте бесплатно составляющие с низкой ценностью, только если это не противоречит рыночным нормам.
3. Воздействуйте на то, как люди воспринимают ценность продукта. Например, потребители невысоко оценивают затраченный труд. Но, если при этом подразумевается, скажем, качественная установка, они охотно платят за работу.