«Какую зарплату вы хотите получать?» | Большие Идеи

? Управление персоналом

«Какую зарплату вы хотите
получать?»

Как ответить на вопрос рекрутера о зарплатных ожиданиях

«Какую зарплату вы хотите получать?»
Mathieu Stern / Unsplash

читайте также

Цифровые инструменты помогут успешно провести встречу

Александра Сэмюэль

Помогите сотрудникам экономить энергию

Умейте отключаться от работы

Джилл Коркиндейл

Четыре совета для тех, кто сомневается при принятии решений

Томас Дэйвенпорт

Россияне постепенно приспосабливаются к новым реалиям рынка труда. Это показало недавнее исследование «Работы.ру», охватившее 5 тыс. респондентов старше 18 лет. Если в 2021 году определяющим фактором для кандидата при трудоустройстве было стабильное положение компании-работодателя на рынке, то в конце 2022 года большинство опрашиваемых отметили, что при смене работы они, скорее, будут искать более высокую зарплату (71%) и комфорт (50%). 

Между тем, соискателю порой непросто ответить рекрутеру на вопрос о желаемой зарплате. Кандидат опасается, что если слишком поднимет планку, то отпугнет работодателя. А если «продешевит», то будет получать меньше, чем мог бы. И все же есть несколько способов, с помощью которых можно произвести хорошее впечатление на кадровую службу и отстоять свои интересы.

В недавней статье «How to Answer “What Are Your Salary Expectations?”», опубликованной в HBR, собраны рекомендации, которые помогут кандидату выиграть время, не отвечая на вопрос работодателя о зарплате напрямую. Один из советов — переключить внимание рекрутера. Например, соискатель может сказать: «Для начала мне нужно понять, каким будет мой круг обязанностей, и, чтобы точно оценить себя, я хотел бы знать предусмотренный бюджетом диапазон заработной платы для этой должности». Кроме того, уходя от прямого ответа, кандидат может предложить подробно рассказать о своей квалификации и задачах, которые он решал на предыдущем месте.

Автор также рекомендует при обсуждении зарплаты с рекрутером указывать не точную сумму, а диапазон между минимальной и максимальной величинами, которые бы устроили соискателя. К этому следует подготовиться заранее: предварительно провести собственное исследование рынка труда и проанализировать зарплаты, предлагаемые для данной должности аналогичными игроками на рынке. Свою позицию можно обозначить следующим образом: «С учетом моей квалификации и опыта я ищу конкурентоспособную зарплату. Основываясь на моих исследованиях и требованиях к моим обязанностям, я бы согласился на зарплату от X до Y. Конечно, мне хотелось бы обсудить с вами детали всего компенсационного пакета, поскольку зарплата — лишь один из его компонентов. Мне было бы особенно интересно узнать больше о возможностях для роста и продвижения в вашей компании».

Согласно наблюдениям Бобби Томасона и Ханна Райли Боулз, авторов статьи «Переговоры мечты», как при заключении любой сделки, в ходе карьерной дискуссии нельзя ограничиваться попытками получить от другой стороны как можно больше выгод. Соискателю во время собеседования полезнее сделать акцент не на простых переговорах о зарплате и соцпакете, а на обсуждении своей будущей роли. А если в жизни кандидата есть важные дела, помимо работы, необходимо «на берегу» договориться о нагрузке и условиях (обязанности, локации, разъезды), так как от этого зависит, будет ли работа посильной и полезной для профессионального роста. «Лучшие переговорщики идут на компромиссы, совместно решают проблемы и находят креативные обходные пути, тем самым выстраивая взаимовыгодные сделки. К тому же от ваших карьерных решений нередко зависят разные “группы интересов”, как на работе, так и среди родных и близких», — пишут авторы.

***

«Большие идеи» попросили Анастасию Кудряшову, консультанта направления «Управление персоналом, юриспруденция, административная поддержка» компании Get experts, подробнее рассказать о нюансах, которые возникают при обсуждении зарплаты.

«Большие идеи»: Какими соображениями руководствуется рекрутер, когда не называет сумму, которую компания может предложить соискателю?

Анастасия Кудряшова: Работодатель при поиске нового сотрудника, как правило, не только стремится получить высококвалифицированного и замотивированного специалиста, но и не выйти за границы запланированного бюджета. При этом он понимает, что не может предложить потенциальному сотруднику слишком много: критичное повышение зарплаты на 30—50% от его текущего дохода хоть и повысит мотивацию кандидата прийти в компанию, но не даст долгосрочного эффекта. Сотрудник быстро привыкнет к новой зарплате и, если что-то его не устроит, снова приступит к поискам работы. С другой стороны, соискатель, который готов трудиться за более низкую, чем в среднем на рынке, зарплату, также может вызывать опасения рекрутера: возможно, специалист не уверен в собственных силах либо его экспертиза оставляет желать лучшего.

Кроме того, если речь идет о конфиденциальности или внутренних требованиях организации, рекрутер может не называть зарплатную вилку во время первого контакта, например при телефонном общении или в переписке. В этом случае не стоит пугаться или сомневаться в работодателе. Задача соискателя — обозначить комфортный для него диапазон зарплаты. Если компания после этого готова пригласить кандидата на следующее интервью, значит, эта «вилка» ее устраивает. Однако надо учитывать, что большинство организаций предлагает зарплату с учетом минимального значения диапазона, обозначенного соискателем. Поэтому, называя сумму в таком формате, учитывайте, что этот минимум действительно должен вас устраивать и быть комфортным.

Если же работодатель назвал максимальную зарплатную планку и сказал, что обсуждение большей суммы невозможно, вы все равно вправе расспросить его о возможном совокупном доходе и бенефитах.

Какие вопросы о зарплате могут смутить кандидата?

У работающих кандидатов дискомфорт часто вызывает вопрос «Сколько вы сейчас получаете?» Как бы странно это ни звучало, но не все в точности знают свои доходы с учетом и без учета налоговых вычетов. Текущий доход может включать в себя ежемесячный оклад, бонусы, социальный пакет и корпоративные бенефиты. Если доход варьируется от месяца к месяцу, рекомендую заказать справку 2-НДФЛ за последний год и рассчитать среднюю сумму. Соискателям, оставшимся без работы, также нужно подготовиться к ответу на вопрос «Сколько вы получали на прежнем месте?», учитывая не только оклад, но и совокупный доход и льготы.

Кроме того, важно заранее понять, что отвечать на вопрос «По каким причинам вы рассматриваете предложения о новой работе»? В понимании рекрутера причина поиска может быть напрямую связана с уровнем будущей заработной платы соискателя. Например, если работодатель понимает, что в его организации у кандидата будет более широкий круг обязанностей, чем на прежнем месте, он может предложить ему зарплату на 10—20% выше текущей. Если компания соискателя уходит с рынка или ее положение неустойчиво и человек готов рассмотреть позиции, аналогичные нынешней, то и зарплату, скорее всего, он будет рассматривать такую же. Однако в этом случае можно посоветовать ему заранее поговорить с рекрутером о возможностях повышения, если его зона ответственности расширится — например, он будет использовать иностранный язык или выполнять новый для себя функционал. Если же соискатель намерен сменить индустрию или специализацию, для работодателя он, скорее, будет сотрудником «на вырост», которого необходимо обучить и ввести в курс дела. Потому работодатель может предложить ему зарплату на 10—20% ниже имеющейся планки. В этом случае можно обсудить с потенциальным руководителем увеличение заработной платы или бонус при успешном выполнении поставленных задач. Причин поиска может быть несколько, и они могут быть самыми разными — в любом случае при формулировании суммы нужно отталкиваться от того, чтобы сохранить баланс «даю компании — получаю от компании».

Другие варианты вопросов о зарплате могут быть такими: «От какой суммы вы готовы рассмотреть предложения? Почему вы называете именно эту сумму? Вам важно получать эту сумму фиксированным окладом или вы готовы рассмотреть этот уровень заработной платы в формате совокупного предложения? Какие факторы могут повлиять на то, чтобы вы пересмотрели свои финансовые ожидания? Насколько вы гибки в обсуждении заработной платы?» Ответы на все эти вопросы целесообразно подготовить заранее, чтобы не оказаться в неловком положении на первом собеседовании и получить шанс для дальнейших переговоров с работодателем.

Поиск работы может затянуться на месяцы. Как связана скорость выхода на новое место с зарплатными ожиданиями соискателя?

Если у вас есть работа, но вы нацелены на карьерный рост и готовы неспешно просматривать поступающие предложения, предполагая сменить работу в течение шести месяцев или года, вы можете заложить прирост на 15—30% от текущего дохода. При этом рекрутерам можно презентовать это так: «Я не нахожусь в активном поиске, но рассматриваю интересные предложения на будущее. Комфортной суммой для меня будет “текущая заработная плата плюс 15—30%”, при этом я готов обсуждать детали, и мне интересно послушать ваши предложения».

Если вы знаете о предстоящих изменениях (сокращение, уход с рынка, переезд) или просто хотите сменить работу в течение трех-шести месяцев, вы можете назвать рекрутеру нынешнюю сумму дохода, указав, что это ваша минимальная планка, но вы готовы обсуждать финансы в зависимости от конкретного предложения и в случае расширения круга ваших обязанностей на новом месте.

Если вы уже покинули предыдущее место работы и не можете позволить себе простой более трех месяцев, отталкивайтесь от текущего уровня дохода, не закладывая большой прирост, но и не демпингуя. Я рекомендую даже в этом случае относиться к поиску тщательно, потому что, если вы будете излишне торопиться со сменой работы и примете не соответствующее вашему опыту и компетенциям предложение, есть вероятность, что скоро вы снова начнете поиск.

Итак, каковы основные правила переговоров с работодателем о зарплате?

Алгоритм примерно следующий. Для начала необходимо определить минимальную комфортную для себя планку зарплаты. Затем озвучить текущий уровень дохода и/или сумму «текущий уровень плюс желаемый процент надбавки» в зависимости от вашей мотивации и срочности поиска. Не забудьте выразить готовность проявлять гибкость в случае интересного предложения, а также допускайте возможность рассматривать желаемую сумму в виде совокупного годового дохода, если бонусы в компании четко регламентированы и зависят от достигнутых KPI.

Какие вопросы о финансах соискатель должен задать рекрутеру?

Не стесняйтесь спрашивать обо всем, что может повлиять на ваши зарплатные ожидания. Вопросы могут быть, например, такими: «Из чего состоит предполагаемая заработная плата в вашей компании? Есть ли бонусная составляющая? Что входит в социальный пакет? Подразумевается ли годовой бонус? Предоставляется ли машина? Выплачивается ли приветственный бонус перед вступлением в должность?»

Практика приветственного бонуса возможна в крупных и особенно международных организациях. Кандидату на старте предлагается фиксированная сумма, которая замотивирует его на переход. Обычно это используется в отношении специалиста, который не находится в активном и открытом поиске, в частности, при переманивании его из другой компании. Если работодатель в течение года не готов поднимать заработную плату по данной позиции, например если сумма регламентирована штатным расписанием, а ваши финансовые ожидания пусть некритично, но превышают предложенный уровень, имеет смысл уточнить, есть ли в компании практика приветственного бонуса. Возможно, это станет отличным компромиссным вариантом для вас и работодателя.

Учтя все нюансы переговоров о финансах, вы сможете четко озвучить свои зарплатные предпочтения, узнать, как они соотносятся с ожиданиями работодателя, и получить наиболее подходящее вам предложение.