«Если я узнаю о ситуации до того, как сотрудник успел получить другое предложение о работе, это
большой плюс»

Джей Минкс — исполнительный вице-президент по продажам Insperity — компании по аутсорсингу кадровых  услуг с головным офисом в Хьюстоне и 50 филиалами по стране. Штат сейлзов — 600 человек. Джей Минкс рассказал HBR, как предвидеть и предотвратить уход сотрудников. Ниже — отредактированные отрывки из интервью.

Какая в компании текучесть  специалистов по продажам?

В среднем, 28% в год. Но это лукавая цифра. Мы продаем сложный, нематериальный продукт, поэтому у нас предусмотрено долгое и интенсивное обучение. Лишь через год-полтора сотрудник готов эффективно выполнять обязанности. В этот период уровень оттока непомерно высок. Но впоследствии текучесть среди наших лучших специалистов всего 5%. Благодаря нашей системе вознаграждения мы редко теряем лучших сотрудников.

Если вы думаете, что кто-то хочет уйти, насколько  вы способны это предотвратить?

Если я узнаю о ситуации до того, как сотрудник получит другое предложение о работе, это большой плюс. Я прихожу, сажусь напротив и начинаю исправлять ситуацию. Как правило, человек  чем-то обижен, поэтому сперва нужно его «размягчить», сказать, что компания очень его ценит, а затем поинтересоваться: «Что мы можем сделать, чтобы вы остались в компании?». Если такой разговор происходит на раннем этапе, мы почти на

100% добиваемся успеха.

А когда сотруднику уже предложили другую работу? Если мы делаем встречное предложение, примерно в 50% случаев человек соглашается. Но из той половины, кто остается, многие вскоре опять задумываются об уходе. То, что заставляет их искать другое место работы, внутри них и никуда не делось. Встречное предложение удержит их на время, но если они почти уволились один раз, это легко сделать и во второй раз.

Вы бы хотели иметь надежный прогноз: кто может уволиться?  Полезным будет все, что поможет меньше опираться на интуицию. В этом году мне предстоит нанять 12 новых руководителей по продажам. Я не уверен, что у них у всех будет хорошая интуиция. Возможность полагаться на данные была бы бесценной: она исключила бы из процесса элемент мистики и обеспечила бы нам возможность предпринимать превентивные меры, пока мы не  потеряли кого-то из сотрудников.

Если бы вы проектировали операционную панель по управлению текучестью, что бы вы туда включили?

Знаете, меня бы больше заинтересовали данные, предсказывающие, кто из тех, кого я беру на работу, добьется успеха. Это моя заветная мечта. Мы прибегаем к услугам специалистов по подбору персонала, проводим одно собеседование за другим, но и это не гарантия успеха — торговые агенты могут быть настоящими хамелеонами. Мы тратим время и силы на их обучение, но, к сожалению, во многих случаях  безрезультатно. У моих специалистов по обучению торгового персонала опускаются руки. Мы сэкономили бы миллионы долларов, если бы нашли способ, опираясь на данные, снизить эту цифру.