Задавайте
правильные вопросы

Приятно думать, что мир прост и получить исчерпывающие ответы на все наши вопросы — легче легкого! Но на самом деле реальность многообразна и мы ее плохо понимаем.

Пример того, как опасно все упрощать, дает нам сфера личных финансов. Сталкиваясь с такой многоплановой материей, как деньги, мы зачастую просто закрываем глаза на проблемы.

Финансовый консультант, обеспечивающий сбалансированность вашего портфеля ценных бумаг, обычно берет за эту услугу 1% ваших активов ежегодно! Решения об инвестициях он принимает на основании ваших ответов на два вопроса: (1) «Какую часть нынешней зарплаты вы хотите получать на пенсии?»; (2) «Как вы оцениваете свою готовность к риску, скажем, по десятибалльной шкале?»

Откровенно говоря, с такой работой справится даже мартышка, если ее натренировать. И уж точно — компьютерная программа, которая, кстати, наверняка допустит гораздо меньше ошибок. Стоит ли тогда отдавать кому-то 1% активов?! Но дело даже не в этом. Я не советую вам платить консультанту главным образом потому, что в действительности ответы на выше­приведенные вопросы не помогают ему управлять вашими активами.

Чтобы убедиться в этом, я задавал эти вопросы множеству людей. Чаще всего на первый мне отвечали: 75% от нынешней зарплаты. Когда я стал выяснять, почему именно 75%, оказалось, что большинство респондентов слышали о таком правиле от финансовых консультантов или представителей СМИ. Получается порочный круг: финансовые аналитики задают клиентам вопрос, на который последние отвечают словами самих аналитиков.

Тогда я сформулировал вопрос иначе: «Как бы вы хотели жить на пенсии?»

Проанализировав ответы респондентов о том, где они хотят жить, чем заниматься и т.д., я выяснил, что на самом деле им нужно почти вдвое больше ­денег: около 135% нынешней зарплаты. (Представьте себе, сколько денег вам понадобится, если у вас появится еще девять свободных часов в день.)

Я задавал людям и второй вопрос: какими суммами они готовы ­рисковать — варь­ируя при этом показатели на крайних точках десятибалльной шкалы. Кому-то я говорил, что нижний уровень — 100% наличными, а верхний — 85% в акциях и 15% в облигациях. Кому-то — что нижний уровень определяется как 100% в облигациях, а верхний — 100% в деривативах. Как бы я ни маркировал эти точки, на нашей шкале люди выбирали показатель, близкий к пяти: незначительные отклонения были связаны с тем, как человек оценивал свою готовность рисковать — выше или ниже предполагаемого среднего уровня.

Итак, что мы имеем? Услугу, которая стоит 1% активов в год и предоставляется на основании двух практически бесполезных вопросов.

Может, хватит заниматься ерундой? Наша жизнь многогранна, и бизнес, в том числе связанный с финансовыми услугами, должен это учитывать. Но не стоит ждать быстрых перемен: новый подход сложнее нынешнего — примитивного, но обеспечивающего мгновенное вознаграждение и создающего иллюзию прогресса. Пока мы не признаемся себе в том, что плохо понимаем окружающий нас мир, мы не сформулируем нужные вопросы, не начнем искать пути постижения реальности и не получим правильных ответов. Чем лучше мы осознаем, чего именно хотим достичь, тем точнее будут наши ответы и тем скорее — пусть даже неосознанно — мы уйдем от примитивной схемы «красное — это плохо, зеленое — хорошо».