Совет: планируйте! Часть
третья: конкуренция

Я продолжаю серию постов-советов начинающим предпринимателям. Как вы помните, первый большой блок посвящен вопросам планирования. Сегодня я подробно остановлюсь на другом аспекте планирования — конкуренции. Ведь наивно было бы думать, что ваша компания по счастливой случайности окажется в неком вакууме и будет избавлена от необходимости бороться за место под солнцем с другими компаниями. Не забывайте: чем сильнее соперник, с которым вам придется столкнуться, тем больших финансовых затрат потребует создание продукта лучшего, чем у конкурентов. Возвращаясь к разговору про окно возможностей. Не стоит надеяться на то, что конкуренции не будет — рано или поздно вашему стартапу придется с ней столкнуться. Хочу сразу подчеркнуть: бытующее мнение, что это окно возможностей можно «заморозить» и защитить технологию при помощи патентов, обезопасив себя тем самым от конкурентов, неверно.

Да, патенты — это один и способов защиты вашего ноу-хау, когда у вас есть действительно уникальная технология. Но, если вы небольшая компания, то, скорее всего, это не для вас. Это своего рода «оружие массового поражения» — очень эффективно, но и стоит очень дорого. К тому же, скорее всего и вас зацепит взрывной волной. Именно поэтому лучший вариант — изначально принимать во внимание конкуренцию, как существующую, так и будущую, и планировать в каком сегменте эта конкуренция будет наименьшей.

Многие стартапы, с которыми я сталкивался, уверены, что их основное конкурентное преимущество состоит в том, что они могут сделать продукт дешевле, чем у конкурентов. В большинстве случаев, особенно в области программного обеспечения и интернет-сервисов, тот факт, что конкуренты продают продукт по какой-то высокой цене, определяется вовсе не тем, что они не могут продавать его дешевле, а тем, что потребители готовы покупать продукт с таким ценником, и рынок не особо чувствителен к его уменьшению. Поэтому дешевизна продукта — это не есть конкурентное преимущество. Для того чтобы выиграть, нужно быть существенно лучше и дешевле. А не только дешевле.

Стартап может столкнуться с несколькими видами конкуренции. Ситуация номер один — прямая конкуренция. Это достаточно распространенный случай: есть компания, которая выпускает похожее на ваше решение или разрабатывает сходную технологию. Есть и другая ситуация, когда у проекта есть непрямой конкурент. К примеру, лошадь, в некотором смысле, это непрямой конкурент автомобилю. То есть автомобиль это следующая итерация лошади, как средства передвижения. И есть третья ситуация, когда ваше решение — это нечто абсолютно новое, не имеющее ни прямых, ни косвенных конкурентов. К примеру, социальные сети. Ведь, казалось бы, кто является их конкурентами? Значительная часть стартапов, с уверенностью относящих себя к этой третьей категории, считает, что конкурентов у них нет. С такими проектами обычно бывает две проблемы. Первая — они чаще всего ошибаются, и конкуренты у них есть, просто в другой плоскости. Так конкурентами социальных сетей были и остаются системы обмена мгновенными сообщениями, электронная почта, веб-сайты. Вторая — проекты, у которых нет конкурентов, чаще всего никому не нужны. То есть полное отсутствие конкуренции должно настораживать, как самих создателей, так и потенциальных инвесторов. Так как это либо признак того, что создатели сами не разбираются в том, что они собираются делать, либо — они делают то, что никому не нужно. У любого проекта здоровым признаком является понимание того, кто является прямым и непрямым конкурентом.

С точки зрения конкуренции очень важно помнить и другую вещь. Даже если конкуренции действительно нет, то она все равно появится. Поэтому, будучи небольшой компанией, нужно очень четко понимать, каким образом можно иметь неоспоримое преимущество перед противником. Возможно, что ваше преимущество заключается в том, что есть какой-то определенный сегмент рынка, на котором созданная вами технология может проявить себя в полной мере. Эта специфическая сегментация может быть географической, может зависеть от типа канала продвижения или типа потенциального клиента. Например, на пересеченной местности шансы лошади и автомобиля могут быть равными. При поездках же по городу у автомобиля будет неоспоримое преимущество. Поэтому вам нужно начать свою «гонку» именно в деревне.

Еще один момент. Вашими конкурентами необязательно являются те, кто делает то же самое. Возможно, что ваша деятельность привела к тому, что какая-то компания начала терять деньги. Эта компания необязательно производит то же самое, но если неожиданно их продукция становится никому не нужной, то они являются вашими потенциальными конкурентами, так как они в первую очередь будут тем или иным образом защищать свои финансовые потоки. Когда мы создали Parallels Desktop для Mac, мы были единственным игроком на рынке. Мы с самого начала не очень хорошо продумали, что будет, когда у нас появятся конкуренты. Соответственно, когда это произошло, наша рыночная доля со 100% упала в два раза, и мы потом мучительно отыгрывали свои позиции до сегодняшних 80-85%. Если бы мы с самого начала понимали, что обязательно возникнет конкуренция, то мы могли бы более грамотно «паковать» нашу программу. К примеру, в первую версию мы могли бы намерено не включать все интересные возможности, а подождать до появления конкурирующего продукта и уже потом включить все «фишки» в следующий релиз, тем самым сохранив свои лидирующие позиции. Еще одна наша ошибка. Нам стоило больше внимание уделять качеству софта, потому что когда ты единственный на рынке, ты меньше задумываешься об этом. Сегодня мы опять лучшие, но тогдашние наши ошибки обошлись нам в несколько десятков миллионов недополученной прибыли.

Конкуренция в том или ином виде есть всегда, и стартапы, которые этого не понимают, вряд ли могут рассчитывать на долгую жизнь.