Позвольте
дать совет

К кому вы обратитесь за советом, если вам нужно принять очень важное решение? Конечно, к человеку, которому доверяете. Но оказывается, чутье часто подводит нас.

Я попыталась понять, как мы воспринимаем советы и почему порой слепо полагаемся на мнение людей, которые в значимых для нас вопросах разбираются не лучше, а то и хуже нас (и мы прекрасно это знаем). Вместе с Доном Муром из университета Карнеги — Меллона мы пришли к выводу, что люди по-разному ведут себя в зависимости от того, какая перед ними стоит проблема: если трудная — они чрезмерно доверяют советам, если простая — недооценивают их.

Мы предложили участникам эксперимента оценить вес людей, изображенных на фотографиях. Одни снимки были четкие, другие — нет (что, конечно, усложняло задачу). Первый раз испытуемые делали свои умозаключения без посторонней помощи, второй — по подсказке выбранного ими наугад советчика. Оказалось, что, глядя на четкую картинку, участники эксперимента чаще игнорировали советы: вероятно, они были вполне уверены в себе. Но когда у них в руках оказывалась фотография с размытым изображением, они куда внимательнее прислушивались к мнению других и легче отказывались от своего. Поскольку отношение наших подопечных к чужим советам зависело от трудности проблемы, то в целом они ошибались чаще, чем мы ожидали. Если бы они воспринимали советы одинаково в любых ситуациях, то лучше справились бы с поставленной задачей.

Еще одна особенность: людям свойственно переоценивать правильность и надежность советов, за которые они платят. Я предложила участникам другого эксперимента ряд вопросов по истории США. Прежде чем дать ответ, они могли посоветоваться друг с другом, причем им было известно, что знания у всех примерно одинаковые. На первом этапе эксперимента совет ничего не стоил, на втором — за него нужно было платить. Платному совету они доверяли больше, чем следовало. Думаю, это можно объяснить подсознательным желанием убедить себя, что деньги не выкинуты на ветер, и почти инстинктивной уверенностью в том, что цена всегда определяет качество.

Безусловно, консультирование в бизнесе — процесс сложный. Руководитель судит о качестве рекомендаций отчасти по тому, насколько верные советы он получал от того же специалиста раньше. Кроме того, менеджеры редко принимают решения, не поговорив с коллегами, начальством или специалистами, мнение которых они особенно ценят. Помня о том, что ваше отношение к совету определяется сложностью проблемы, вы не будете всецело доверять своей первой непосредственной реакции.

И наоборот, если проблема кажется простой и вы отмахиваетесь от советчиков, подумайте как следует. Даже если вы хорошо разбираетесь в вопросе, это не значит, что вам не пригодится мнение других знатоков. А когда вы решаете сложную задачу и вам дают совет, который почему-то вам не по душе, подумайте, может, он и правда не так уж и хорош. Но если вы слабо разбираетесь в проблеме, тогда старайтесь не слишком слушать тех, кто понимает не больше вашего. Наконец, прежде чем следовать совету вашего дорогостоящего консультанта, представьте себе, как бы вы поступили, если бы получили этот совет бесплатно.