читайте также
Падение цен на нефть может повредить не только российскому бизнесу
Эндрю Уинстон
Сергей Королев: три урока для подлинных лидеров
Павел Безручко
Как спасти проект, когда до провала остался один шаг
Дмитрий Изместьев
Отвлекаетесь? Это можно делать креативно!
Брайан Солис
читайте также
Десять лет назад я стала соучредителем компании. Несмотря на то, что наша фирма занимается инвестициями, многое из того, что я узнала, находясь в должности гендиректора, не ограничивается рамками одной конкретной отрасли. Оглядываясь назад, я понимаю, что в основном была готова к тем трудностям, с которыми я столкнулась. Но были и неприятные неожиданности.
Во-первых, я даже предположить не могла, что мне — как руководителю предприятия — придется лично заниматься продажами, причем регулярно. И, что самое удивительное, — насколько мне понравится этот процесс.
Прежде у меня было очень мало опыта в сфере продаж. Это, конечно, не значит, что продвигать идеи для меня было в новинку. Будучи молодым аналитиком в Fidelity Investments, я должна была убеждать менеджеров крупных паевых фондов вкладывать средства в мои инвестиционные предложения. Для этого нужно было успешно проводить презентации и сопровождать их письменными докладами, содержащими все необходимые данные в поддержку своих заявлений. Позже уже в качестве менеджера по управлению ценными бумагами я ездила по конференциям, где рассказывала о своем фонде, но в процессе собственно продаж я участвовала крайне редко. Этим обычно занимались другие высококвалифицированные cотрудники.
И тем не менее с того момента, как Комиссия по ценным бумагам и биржам дала нам добро распоряжаться финансовыми активами наших клиентов, я стала главным продажником в компании. И оказалось, что это занятие мне нравится гораздо больше, чем я сперва предполагала. Разумеется, я верю в наш продукт — способность нашей фирмы обеспечивать высокую доходность инвестиций и предоставлять качественный сервис. Но, на мой взгляд, самое увлекательное в этой работе вот что: продажи чем-то напоминают мне разгадывание головоломок, в которых, для того чтобы привлечь и заполучить клиента, надо внимательно его выслушать, доходчиво все объяснить, задать правильные вопросы и дать правильные ответы.
Подобные презентации до сих пор выматывают меня так, как не выматывали никакие анализы отчетности, встречи с руководителями компаний или прогнозы прибыли. И все же это чрезвычайно захватывающее дело.
Читайте материал по теме: Кому нельзя доверять управление компанией?
Во-вторых, для меня стало большим сюрпризом то, что мое настроение так сильно зависит от результатов работы организации — особенно, когда они ниже ожидаемых. Разумеется, я радуюсь, когда нам удается превысить запланированные показатели или обойти конкурентов, но боль, которую я испытываю, когда мы отстаем, намного сильнее удовольствия от победы. Этот феномен был детально изучен Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски.
И хотя поначалу мне казалось, что, разделив ответственность за решения по нашему инвестиционному портфелю со своими партнерами, я стану спокойней относиться к неудачным дням, неделям и кварталам, на самом деле все было совсем не так. Во время биржевого краха 2008 года все мы вместе и каждый из нас четверых по отдельности мучительно переносили падение индекса Standard & Poor’s.
И еще я была поражена, когда поняла, что мое душевное состояние до сих пор задает тон всему офису. Как-то раз много лет назад один из моих партнеров обратил внимание, что я была в плохом настроении, и высказался в том духе, что это не лучшая стратегия лидерства. Его слова оказали на меня большое влияние. Людям нравится, когда босс излучает позитивную энергию, даже если в этот день дела на бирже идут не очень или фирма только что потеряла крупного клиента.
Читайте материал по теме: Похвала мудрости: 9 шагов в условиях кризиса
И, наконец, меня, честно говоря, просто изумляет такая вещь. Спустя десять лет руководства собственным бизнесом и несколько десятков лет работы профессиональным инвестором, я все так же переживаю из-за акций, которые мы покупаем, и инвестиций, которые мы делаем, как и много лет назад, когда молодым аналитиком я только начинала рекомендовать ценные бумаги.
Когда-то я полагала, что по мере развития нашей фирмы меня будет меньше заботить состояние рынка и наше положение на рынке. И все равно каждым воскресным вечером, часов около шести, я мысленно совершаю кругосветное путешествие, пытаясь понять, в каком направлении пойдут торги на следующий день и как это скажется на наших инвестициях. Как правило, я совсем недолго над этим раздумываю — быть может, с полминуты, но порой эти мысли не покидают меня часами, крутятся у меня в голове, и с ними же я просыпаюсь на следующее утро.
Читайте материал по теме: Иерархия и Сеть: две структуры, одна организация
Подозреваю, что это справедливо для многих руководителей — мысли о компании их не покидают. Я и не против: они меня скорее успокаивают, чем раздражают. Я рада, что десять лет спустя я чувствую в себе все тот же драйв и предпринимательский задор. И хотя во многом мы, безусловно, сильно разнимся, все же я уверена, что большинство CEO так же ежедневно сталкиваются с чем-то удивительным в своей работе, иначе и быть не может, ведь они стоят во главе организаций.
Читайте по теме: