Как оптимизировать управление
корпоративными альянсами

Все мы знаем, что партнерские отношения с клиентами, поставщиками и даже с конкурентами крайне важны для конкурентоспособности любой организации. Значит, когда мы выстраиваем эти взаимоотношения неправильно, то сами же и наносим вред своему положению на рынке. Слишком часто эти альянсы курируются одной функциональной командой или бизнес-подразделением. В результате компании нередко упускают инновационные возможности, которые могут возникнуть, если распространить ресурсы и идеи одной узкофункциональной сферы на другие аспекты ведения бизнеса.

В своей книге «Преимущество сетей. Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений» я объясняю, что более целостный подход к управлению альянсами позволяет фирмам создавать революционные бизнес-проекты. Хороший тому пример — недавнее сотрудничество Salesforce.com (компании, специализирующейся на управлении отношениями с клиентами и аналитике) и голландского гиганта Philips.

Сотрудничество между двумя организациями началось как простая сделка о поставках: Philips использовал ПО Salesforce для оптимизации своих взаимоотношений с клиентами. Но в ходе сотрудничества топ-менеджмент обеих корпораций начал задаваться вопросом: если Salesforce знает, как организовать и поддерживать базу данных клиентов, не сможет ли эта компания управлять клиническими данными 190 миллионов пациентов, которых каждый год лечат с помощью медицинского оборудования, произведенного Philips?

Читайте материал по теме: Без Дона Дрейпера можно обойтись, но Джоан Холлоуэй незаменима

Партнеры решили построить платформу для связи поставщиков медицинских услуг, страховых компаний и пациентов для оптимизации клинического мониторинга. Система под названием The Philips Digital Healthsuite Platform будет собирать и анализировать данные медицинских приборов, дабы помочь медикам принимать более взвешенные решения, а самим пациентам играть более активную роль в собственном лечении.

В качестве первого шага партнеры создали два приложения — «eCareCompanion» и «eCareCoordinator». Первое устанавливается на смартфоне (или планшетнике) пациента и соединяется с его медицинскими измерительными приборами, например, весами, диспенсером лекарств, измерителем уровня кислорода в крови и градусником. Представьте себе Джона, пациента с обструктивным поражением легких, часто вызываемым активным курением. Джон живет у себя дома. Для мониторинга состояния пациента в систему постоянно загружаются его показатели — вес, уровень кислорода в крови и температура тела. Затем их анализирует eCareCoordinator. Если картина вызывает у электронного аналитика беспокойство, он может поставить в известность медсестру, родственника больного или лечащего врача.

Как Philips и Salesforce могут уговорить больницы начать использовать данную платформу? Как убедить медучереждения, что система надежна и может привести к значительному снижению материальных и временных издержек? Здесь вступает в игру союз между Philips и Медицинским центром Университета Св. Радбоуда в Нидерландах. Эти участники альянса тесно сотрудничают в деле разработки и тестирования нового оборудования, включая портативные устройства для сбора данных, поступающих на цифровую платформу Healthsuite. Применение высокотехнологичных приборов пациентами этой больницы помогает Philips вырабатывать протоколы и стандарты для их использования другими лечебными учреждениями. Более того, разрабатывая портативные устройства и приложения, а также анализируя данные пациентов, Philips, Salesforce.com и университетская больница получают ценное ноу-хау, которое пригодится будущим партнерам, которые захотят разработать свои собственные приложения и оборудование.

Читайте материал по теме: Три принципа успешного управления проектами

Все эти инновации стали возможны благодаря грамотному управлению альянсами, взятому на вооружение Philips. Корпорация создала отдел управления альянсами, состоящий из небольшой команды профессионалов, которые помогают топ-менеджменту налаживать отношения в конкретных партнерствах. Эта команда провела переговоры и заключила контракты с Salesforce и с Медицинским центром св. Радбоуда, договорилась о ключевых показателях эффективности, а также продумала, как учитывать мнения и замечания каждого из партнеров в процессе развития сотрудничества. Также сотрудники отдела организуют регулярные собрания, во время которых руководители Philips, занимающиеся обоими партнерствами, обмениваются свежей информацией. Благодаря этим мерам у всех троих участников партнерства появляются мультимиллиардные возможности на рынке.

Ваше предприятие может извлечь из этой истории два урока. Во-первых, воспринимайте партнерские взаимоотношения как сетевую структуру, и они принесут вам больше возможностей. Во-вторых, создайте в своей компании команду для управления этими сетями, особенно в тех областях, где знания и ресурсы накладываются друг на друга. Сотрудничество с потребителями, поставщиками и даже с конкурентами несет в себе огромный потенциал для развития.

Читайте по теме:

• Пусть NASA займется делом
• Эпоха сверхспециализации
• Осознанность, эмпатия… Или чему может научить дизайн