Средний бизнес не может позволить себе
необдуманный риск

Гендиректора средних компаний, делающие большие ставки, рискуют потерять все. Руководители фирм, входящих в рейтинг Fortune 500, могут потерять такую же сумму на кону безнаказанно. Основатели стартапов, финансируемых венчурным капиталом, ничем своим не рискуют, лишь деньгами инвесторов. Но для средней компании амбициозный инвестиционный проект, на осуществление которого нет требуемых ресурсов, может оказаться попросту роковым.

Такие неприятности — это удел не только увядающих бизнесов, хватающихся за последнюю соломинку, лишь бы не утонуть. На поверку быстрорастущие средние предприятия в погоне за ростом даже более подвержены проблемам, связанным с ликвидностью, чем угасающие фирмы. Даже то, что выглядело небольшим инвестиционным риском, может вдруг оказаться крайне небезопасной авантюрой, особенно когда речь идет о вложении в ИТ-инфраструктуру.

Именно это случилось с одним импортером игрушек, который вжимал педаль газа в пол в погоне за ростом. Компания была одержима идеей выхода на новый рынок, но знала, что для этого нужно автоматизировать склад. Системы автоматизации складов — большие и сложные штуки. Если они не работают, вы оказываетесь в еще худшем положении, чем до их внедрения, потому что отгрузка товара становится практически нереальной. В отличие от корпорации из списка Fortune 500, которая может потратить миллионы долларов на внешних консультантов для внедрения подобной системы, эта фирма была ограничена в средствах на новый софт. Возглавить дело поручили одному из топ-менеджеров, которому пришлось объединить усилия с ИТ-директором, хотя у них обоих не было никакого опыта реализации планов такого масштаба и сложности.

Читайте материал по теме: Без Дона Дрейпера можно обойтись, но Джоан Холлоуэй незаменима

Бюджета проекта хватило лишь на программное обеспечение и пару незначительных мелочей. Сроки были нереалистичными, поэтому работы по установке заняли на месяц дольше, чем было запланированно. А когда перерезали ленточку — прямо перед самым горячим сезоном продаж клиентов — система... просто... не работала. Неполадки вызвали серьезные отсрочки в отгрузке игрушек розничным торговцам. Неудивительно, что многие из этих продавцов отказались платить, когда игрушки наконец прибыли, уже после праздничного сезона. Импортер потерял миллионы долларов, и наличные у компании стали попросту заканчиваться. О росте можно было позабыть.

Этот конкретный импортер нарушил все правила, которые гарантируют успех среднего бизнеса при стратегических инициативах. Он дал ненадежной команде не связанный с жизнью бюджет и поручил ей выполнить высокотехнологичную, рискованную и в то же время ключевую для миссии компании работу без помощи сильных внешних партнеров и без продуманного плана.

Один калифорнийский производитель оборудования для хранения данных, напротив, вырос, сделав значительно менее безрассудную ставку. Фирма BlueArc финансировалась инвесторами, но в 2008-м венчурный капитал становилось все труднее найти. (Холодные ветры Большой рецессии долетели и до Силиконовой долины.) Устройства BlueArc были достаточно дорогими, но руководство организации полагало, что для выживания в условиях кризиса нужно создать продукт в среднем ценовом сегменте. Однако денежные потоки от продаж из плюса переместились в минус, финансовые запасы истощались, а разработка нового устройства требовала инвестиционных вливаний.

Читайте материал по теме: Три принципа успешного управления проектами

Топ-менеджмент BlueArc не терял уверенности в себе, потому что, по их мнению, компания обладала преимуществами в трех ключевых областях.

Способность предсказывать состояние рынка. Финансовый директор BlueArc Рик Мартиг и другие топ-менеджеры собрали информацию о рынке, подтверждающую, что инвестиции в создание продукта для хранения данных — стоящее дело. Порывшись в документации для IPO нескольких конкурентов помощнее, которые выпустили подобные устройства, они составили пакет финансовой информации, которая показывала рост продаж и прибыльность продукции конкурентов. Это помогло BlueArc получить еще $28 млн. от венчурных фондов. Потом они сократили общие и управленческие издержки, а также отдел продаж, чтобы уравновесить операционные потери. Лидеры компании обещали совету директоров (в основном своим венчурным капиталистам), что они еще более урежут издержки в областях, не связанных с новым продуктом, если компания не выполнит план по продажам или не выйдет в ноль.

Способность довести дело до конца. Команда разработчиков, которая в прошлом вывела на рынок успешную дорогостоящую систему хранения данных, не сомневалась, что они могут справиться и с вариантом подешевле. Лаборатория BlueArc уже проявила себя, добившись успеха.

Читайте материал по теме: Почему продажники не ладят с маркетологами

Проницательность в прогнозировании. У них был опытный финансовый директор, который долгие годы занимался составлением прогнозов в технологических компаниях. Он знал, откуда следует ждать подвоха, и учитывал возможные сбои при прогнозировании.

Новый продукт BlueArc вышел на рынок и мгновенно завоевал популярность среди клиентов. Компания добилась прогнозируемого результата, выйдя в ноль за 18 месяцев. К 2011 году было продано товара на $86 млн., и фирма подала документы на IPO. Но до того, как это случилось, конкурент значительно большего размера сделал венчурным капиталистам (которым принадлежала значительная доля в BlueArc) крайне выгодное предложение, от которого они не смогли отказаться.

Так же, как импортер игрушек, BlueArc пошла на серьезные рискованные инвестиции: разработку и запуск нового продукта в ситуации убывающей ликвидности предприятия. Разница была в том, что по сравнению с импортером игрушек BlueArc принимала значительно более продуманное решение и лучше воплощала его в жизнь.

И это правильно. Большинство средних компаний — особенно не финансируемых венчурным капиталом — уже никогда не возрождаются после неудавшихся амбициозных инвестиций.

Читайте по теме:

• Пусть NASA займется делом
• Эпоха сверхспециализации
• Осознанность, эмпатия… Или чему может научить дизайн