Наставники
и Ангелы

Говоря о том, как распределяются роли при создании нового бизнеса, мы не упомянули еще о двух важных фигурах: Наставнике и Ангеле. Конечно, они — возможные, а не обязательные члены вашей стартовой команды, помощники ваших управленцев. Может, вы преуспеете и без них, а может, они оставят важный след в истории вашего успеха. Эти люди займут место в вашем «тренерском штабе» еще до того, как компания получит инвестиции и сформирует официальный совет директоров. От наставника, как правило, приходят недостающие опыт и знания, а от ангела — недостающие финансовые ресурсы. Идеальная ситуация — когда обе роли играет один человек, но это случается не всегда. Наставники. Не знаю, как в вашей жизни, но в моей было довольно много людей, вольно или невольно повлиявших на мое становление как специалиста, предпринимателя, да и просто как личности. Осознанно это делали мои наставники. Мне, наверное, везло — я находил таких людей или они находили меня. Некоторые становились моими друзьями, а другие, передав мне часть опыта и знаний, следовали своим путем, увлеченные чем-то новым. Наверное, поэтому я постоянно рекомендую предпринимателям найти себе наставника, когда они запускают новый бизнес, и особенно, когда делают это впервые или в новой для себя сфере. Для меня наставник — это мой единомышленник, но обладающий большим и значимым опытом в сравнении со мной. Ангелы. С ними сложнее, так как они движимы не столько вашей идей, сколько возможностью на ней заработать. Они доверяют вам свои деньги, поверив в вас и вашу идею. Они не обязательно специалисты в вашей сфере, а зачастую — просто азартные люди с хорошо развитой деловой интуицией. Отношения с ними подчас трудно формализовать, особенно в России, в которой сообщество бизнес-ангелов только формируется. Но, как бы то ни было, ангелы — это источник столь необходимых финансовых ресурсов. Они предоставляют вам не займ, а рисковый капитал, зная, что высока вероятность его потерять. Многие знакомые мне бизнес-ангелы утверждают, что внутренне расстаются с деньгами сразу после того, как вложили их в стартующий бизнес. Им так легче и проще. Но есть и такие, кто проявляет искреннее участие к проекту и может стать вашим ангелом-наставником. Главное — избежать третьей категории людей, которые выдают вам капитал, но с первого же дня стремятся получить сверхдоходы или перехватить контроль над бизнесом. Увы, в России очень много инвесторов подобного рода. Думаю, все дело в том, что многие «быстрые» капиталы зарабатывались в бизнесе, который далек от классического понимания этого слова. Как бы то ни было, наставника вы завлекаете красотой своей идеи, ангела — возможностью заработать. Где их искать? С наставниками, на первый взгляд, проще, но это только на первый взгляд. Научно-практические конференции, профессиональные форумы — вот лучшее место для поиска таких людей. Конечно, можно надеяться и на случай. Но и в том, и в другом случае у вас будет очень немного времени, чтобы увлечь за собой наставника: десяток секунд, ну, пожалуй, минута... Если он заинтересовался — у вас будут часы. Получив наставника, вы наверняка получите доступ к капиталу — его самого или его друзей, ангелов и венчурных капиталистов. Так что в моей практике наставник — фигура первостепенного значения. Именно, он поможет избежать ошибок при запуске бизнеса и при получении первичного капитала. Чтобы найти такого человека, нужно не только проявить активность, но еще и быть готовым к разговору с ним. Алгоритм простой:

1. Определить круг лиц, которые, по вашему мнению, могут выступить хорошими наставниками для вашего бизнеса 2. Определить те мероприятия, на которых вы можете встретить кандидата в наставники, или определить круг ваших знакомых, которые могут вас ему представить. 3. Подготовиться к встрече / разговору. Помните, что в вашем рспоряжении — десять секунд. 4. Провести разговор. Успех знакомства зависит только от вас. Вы должны не только «вычислить» потенциального наставника исходя из его бизнес-интересов, но и, что самое главное, вы должны заинтересовать его своим проектом. Четко сформулированная проблема и красота ее решения — залог успеха. Привлекательность рынка и вас лично — это вторичные элементы. Они сыграют важную роль чуть позже. Если ваш кандидат «в теме», ему важны две первые составляющие — от них зависит то, насколько его заинтересует ваша идея. Увы, встречаясь с предпринимателями, я часто не вижу такой подготовки к разговору. Либо все сводится к формальному обмену визитками, либо вас ждет, как говорят иностранцы, очередная «Tolstoy story», когда в длинных преамбулах и многословии теряется смысл и «сгорают» драгоценные минуты, особенно если желающих пообщаться довольно много. Все это только раздражает вашего собеседника, и второго шанса у вас может и не быть. Кого выбирать? Выбирать нужно лучших из тех, к кому вы можете получить доступ. Сколько стоят усилия наставника? Иногда — нисколько. Иногда он может стать соучредителем вашего бизнеса, а иногда удовольствуется несколькими процентами. Вы должны лично оценить, что можно получить от того или иного человека. Главное, не путать его с консультантом или вашим сотрудником: наставник играет роль вашей «бизнес-няньки». Нелегко оценить чьи-то опыт и знания, так что правильно выбрать наставника непросто. К тому же, важно сразу оговорить процедуры и порядок вашего общения с ним, чтобы позже обе стороны не постигло разочарование. Со временем наставник, сыграв свою роль на старте, может отойти от вашего бизнеса, так как вы его уже перерастете. Но гораздо вероятнее, что он со временем станет членом совета директоров или наблюдательного совета вашей компании. В случае с бизнес-ангелами — алгоритм практически тот же, если вы ищете их сами. Но для успеха в самостоятельном поиске у вас за плечами должен быть достаточный предпринимательский опыт, когда наставник вам уже не столь необходим. Отличие состоит в том, что ангела, как правило, интересует не столько красивая идея, сколько вы как личность, а также возможность заработать. Поэтому, ангелу ближе предложение в таком духе: «есть идея на 100 миллионов» или «я знаю, как из миллиона сделать 100». Многих ангелов устроит годовой прирост их капитала на 50—100%, а далее — выход из вашего бизнеса. Какой долей вашего бизнеса вам придется поделиться с бизнес-ангелом? Универсального ответа нет. Как и в случае с наставником, важна личная репутация ангела. Поэтому вы должны узнать о нем как можно больше еще до вашего первого разговора и руководствоваться правилом: «нас выбирают — и мы выбираем». Конечно, в России чаще всего от вас потребуют контроля по схеме 25% + 1 акция или 50% + 1 акция, а может, даже 75% + 1 акция, но я советую избегать всех этих вариантов. Иногда ангел довольствуется и 5-10%, для этого вам нужно показать хороший доход на вложенный им капитал, а главное — наметить для него четкую точку выхода из вашего бизнеса с прибылью в 50-100% годовых. Если все это получится, то ваша совместная работа будет вполне комфортной. Поэтому вам нужно четко представлять себе финансовую стратегию своего бизнеса (вот почему я настаиваю на привлечении в компанию финансового директора на самой ранней стадии) и оценить все возможные риски. Вы также должны четко сопоставить вашу стратегию с ожиданиями ангела. А опытный наставник поможет вам избежать критических ошибок. Кстати, cегодня в России уже появляются организации, объединяющие усилия бизнес-ангелов и потенциальных наставников. Например, «Союз бизнес-ангелов России» или Национальная сеть бизнес-ангелов «Частный капитал».