«Мы гениальные»

– Вы хотите, и одевайтесь. Значит, мы не для вас. Придите в наши магазины в «Авиапарке» или «Океании». Там вы увидите хорошую продукцию. Вот наша продукция, идемте я вам покажу. (Подходим к стенду с образцами.) Вот новое пальто на вас, в продаже будет через месяц. Оно будет стоить 2900 руб. У наших конкурентов такое стоит 6000–10 000 руб.

– Многие говорят, что это из-за невысокого качества.

– Кто «многие»?

– Конкуренты.

– Покупатели говорят другое. У нас качество лучше конкурентов раз в десять. Когда я из валютчика превратился в производителя и стал шить, наши красные директора пришли к губернатору и говорят: «Мельникова надо посадить». – «Почему?» – «Он ворует». – «Почему ворует?» – «У него цены ниже, чем у нас себестоимость». Так и конкуренты говорят: «Не может быть дешевле, чем у нас».

– Как вам это удается?

– Мы гениальные. «Реквием» слушаешь и думаешь: это невозможно. Как Моцарт писал то, что никому не удается?! Он гений.

– Но ведь все работают с одними и теми же поставщиками из Юго-Восточной Азии. Вас больше любят? Вам лучше условия дают? Вы работаете с более дешевыми тканями?

– Мы знаем тайны.

– Какие?

– Начинаю делиться: А – черный, белый – Е, И – красный, У – зеленый, синий – О, но тайны их скажу я в свой черед. А – бархатный корсет на теле насекомых, которые жужжат над смрадом нечистот... Е... Тоже хотите или не надо?

– Не надо, я помню: это Рембо.

– Вот и вся тайна. Вам все рассказать? Так мир взорвется...

– В нынешней России насколько вам комфортно работать?

– Я работал, когда советская власть в тюрьму меня три раза сажала, и мне было комфортно. Я люблю свою работу, наслаждаюсь ею. И когда при советской власти создавал, покупал, продавал, делал схемы – наслаждался. Не деньгами (хотя деньги – это, конечно, хорошо), а тем, что могу что-то сделать. Никто не видит, а я вижу. Вот возьмите это пальто, отнесите его конкурентам – у них себестоимость будет 2500 руб., а мы будем продавать по 2900 руб., и чистая прибыль будет 200–250 руб.

– Как?

– Потому что мы так можем.

– Насколько сейчас сложнее или проще работать?

– Когда ты прошел кризис в своей голове, то становится легче работать. Вы задали вопрос: как у вас получается, как вы это делаете? Мы очень долго к этому шли, мы постоянно работаем над тем, чтобы не просто написать стратегию, а исполнить ее. Исполнить этот шаг. Когда начинаешь исполнять, тогда это уже не кажется невозможным, тогда это нормально – ведь ты это делаешь. Качество плохое – кто это сказал?

– Конкуренты.

– У нас качество лучше. Мы хотим, чтоб женщину было видно, чтоб вещи были модные, красивые и недорогие. Вот мой пиджак стоит очень и очень дорого. Его носить – лет десять. Я не могу его снять – такие деньги заплатил. Или вот: вы купили пальто за 10 000. Как вы его снимете? А для нашей женщины, у которой заработок небольшой, мы работаем по принципу «ценность за небольшие деньги»: мода прошла – и ты взял и поменял вещь. И женщина в нашей одежде всегда модная.

– Как изменилась структура продаж компании из-за кризиса? Где продажи идут лучше, где хуже?

– Нефтяные регионы стали продавать меньше, а аграрные, напротив, больше. Стабильно плохие продажи на Урале: металлургические и прочие промышленные предприятия остановились – и там случилась катастрофа.

– А Москва, Петербург?

– Москва всегда хорошо, Петербург последние три-четыре года растет.

– С чем это связано?

– Может, туристы, а может, деньги вливают. У нас ведь экономика какая: куда денег дали, там и покупают.

– За последние несколько лет как изменился ваш покупатель?

– Те же самые покупатели, как и были, и еще пришли другие...

– В прошлом году торговая площадь сети увеличилась на 17%. Какие планы на этот год?

– Такие же амбициозные. Надеемся сильно вырасти.

– Недавно вы говорили, что планируете экспансию не только в России, но и за рубежом. Речь шла о Европе: Польше и странах Прибалтики. Когда откроете там первый магазин?

– Думаю, в этом году мы уже выйдем на этот рынок, открыв там 5–10 магазинов.

– В каких странах?

– Все говорят – надо идти в Восточную Европу, а я собираюсь в Германию: там денег больше.

– По принципу «немцы на всем экономят, но требуют качество».

– Мы сделаем и качество, и подешевле. Понятие «качество» можно описать двумя словами: как «добротный» и attractive, «привлекательный», – это тоже качество. Сделаем слоган «привлекательно, модно и дешево».

– У Zara трехнедельный цикл производства коллекций, а у «Глории джинс»?

– Не слабее.

– В последние годы вы повторяете, что «Глория джинс» – это ритейлер. Вы осознанно уходите от производственной компании?

– Не совсем так. У нас очень хорошее знание производственных процессов. Кстати, один из секретов, которые я вам могу выдать: финансово входим в производственные компании на Дальнем Востоке, в Китае, Бангладеш, Вьетнаме особенно, Камбодже, Лаосе, Индии. Поэтому та прибыль, которую мы с ними делим, меняет себестоимость нашей продукции.

– Что вы имеете в виду под «финансовым вхождением в компании»?

– Мы очень хорошо знаем производство, не хуже китайцев. Когда мы предлагаем войти в капитал их компаний на 20, 30, 40, 50%, а они спрашивают, кто мы такие, мы демонстрируем свои знания всемирных производственных процессов, и это очевидно убеждает их работать с нами. А за счет прибыли, которую мы должны получать там, мы снижаем себестоимость.

– Кто эти ваши партнеры?

– Их много. Сотни. Это небольшие гибкие предприятия.

– А ваши российские площадки?

– Забиты все.

– То есть вы не планируете от них отказываться, чтобы стать только ритейлером и заниматься исключительно модой?

– В мире всего две такие компании, которые и продавцы, и производственники: Inditex (бренды Zara, Massimo Dutti, Pull & Bear и др.) и «Глория джинс». У Zara до сих пор при 22 млрд евро оборота на собственное производство приходится примерно 7%. У нас наше производство занимает 25%. Сейчас оно менее швейное, в большей степени высокотехнологичное.

– Что это значит?

– Возьмем пример с нефтью. Здесь она продается, а нефтепродукты покупаются из-за рубежа. А мы в своей компании поступаем наоборот: покупаем нефть у других стран и делаем нефтепродукты.

– То есть вы покупаете сырье в других странах, а здесь делаете готовые изделия?

– Это секрет. Знаете, есть высокие технологии и в швейной промышленности. Сейчас мы строим громадный высокотехнологический центр за $250 млн. Швей там нет вообще, но все это швейная промышленность.

– Простите мою недальновидность, но сложно представить: какие такие высокие технологии могут быть в швейном производстве?

– Вы были у нас на новом складе? Приезжайте: это космос. Кстати, тоже дает увеличение продаж. Как можно снабдить правильно 600 магазинов?

– Эта система думает за человека?

– На низшем уровне она думает лучше, чем человек. Люди обманывают или забывают, машина ничего не забывает и не обманывает. Такой же будет у нас и технологический центр. Надеюсь, через год-полтора вам покажу.

– Вы продолжите вкладывать в производство?

– Мы вкладываемся в производство везде, где нам выгодно. Сейчас выгодно на Дальнем Востоке, будет выгодно в Америке – поедем в Америку.

– А в России невыгодно?

– Пока выгодно, мы вкладываемся.

– Удалось ли восстановить производство на Украине?

– Процентов 30 восстановили, остальная часть территории [Луганской и Донецкой областей] осталась на стороне Украины, а там мы не можем шить: у нас нет связей, а они не хотят.

– Планируете увеличивать там производство?

– Там война и разруха, это не зависит от нас. А могли бы быть суперперспективы.

– Новые производства планируете запускать в ближайшее время?

– Высокотехнологичные – да. В России люди не хотят работать швеями. Кто закончил институт, не хочет работать швеей.

– Вы представляете себе будущее, когда не будет швей и все коллекции одежды будут отшивать условные роботы, машины?

– Да, это вопрос времени.

– Как скоро это может произойти?

– В течение 10–20 лет. Доля ручного труда в создании продукта в швейной промышленности сегодня составляет максимум 50%, и она будет сокращаться.

– Раньше казалось, что высшее качество – только натуральные ткани. Сейчас технологии идут вперед и новые материалы на ощупь стали приятнее натуральных тканей.

– В 80-е все носили нейлоновые рубашки. Как-то я шел на свидание к своей будущей жене, мне 19, ей 16, я знаменитый фарцовщик. И рубашка на мне хлопковая серая, модная до умопомрачения. Зашел к ней в гости, а у нее мама и папа интеллигентные. Все хорошо прошло, мы посидели, попили чай. Я ушел, а она маму спрашивает: мол, ну как? «Хороший мальчик, – ответила мама. – Он из деревни, да?» Потому что все ходили в нейлоне. Сейчас эти компании побеждают. Акриловые вещи 10 лет никто не покупал. А сейчас настоящий кашемировый свитер стоит минимум $300, а мы продаем свитера за $15. Конечно, люди их покупают, за $15 выбросить не жалко.

– Такой подход порождает вопрос переработки. Эти ткани искусственные, они дольше разлагаются. H&M активно развивает утилизацию старых вещей.

– Это хороший маркетинговый ход, потрясающий. Они нашли его, молодцы.

– У вас есть такой ход?

– Да: делать модную продукцию, иначе нет смысла.

– Что для вас модная продукция? По мне, так далеко не все то модно, что делает «Глория».

– Вы не покупаете, а 45% покупателей страны к нам идут и покупают. Мода – это тренд, попса. Если мне нравится женщина, а у нее другой вкус, то я или ухожу, или подстраиваюсь под нее. Если вам нравится мужчина, а он другой, то вы или подстраиваетесь, или уходите.

– На дворе 2017 год, а у «Глории джинс» до сих пор нет интернет-магазина. Вам не кажется, что вы проиграли эту игру – время выхода в онлайн прошло?

– Мы проиграли, и хорошо. У нас своя стратегия. Когда мы делаем электронную коммерцию, мы забываем о самом важном – моде. Тогда люди идут и покупают на Amazon, где мода не нужна.

– «Глория» в итоге выйдет в интернет?

– Конечно.

– Когда?

– Я бы хотел, чтобы это случилось вчера, но, к сожалению, мы не можем найти хороших ребят, и я торможу компанию. Есть те, кто хочет превратить нашу компанию в Amazon, а я хочу создавать моду, потому что мода – это эмоции, это чувства. Поэтому мы пока не готовы.

– Я правильно понимаю: вы хотите состояние моды и радости, которое человек получает в вашем магазине, перенести в интернет?

– Это очень тяжело – вселить душу в бездушное!

– Вы наверняка можете.

– Видимо, пока нет, ничего не получается, но это хорошее дело – начать продавать 10% продукции через интернет. Мир не может быть бездушным. «Теория, мой друг, суха, но зеленеет древо жизни» – «Фауст».

– В последний год люди стали очень требовательными к скидкам, даже в продуктовых магазинах уже без скидки не покупают. Скидка становится нормой.

– Нет скидок – не покупают, какая бы ни была цена. В поэзии есть полутон, а в музыке – полтона. Так и у нас: есть скидка, а есть markdown. Скидка – это для тех случаев, когда плохо продается. А markdown – это осознанная стратегия. Есть свобода и независимость. Независимость – великое достояние человека, и счастлив тот, кто не зависит от другого в куске хлеба. Свобода – другое, человек ее или ощущает, или не ощущает. Она может быть только в Иисусе Христе для нас, людей верующих. Как достичь этой свободы? Надо отречься от себя, чтобы достичь этой свободы внутренней.

– То есть markdown – это ощущение?

– Здесь мы рукотворно построили разницу. Markdown – это система, когда в одну неделю у нас одна маржа, затем другая. Это такая стратегия.

– В последнее время многие массовые бренды, как H&M или тот же Inditex, делают коллаборации с известными люксовыми брендами. Вы ищете подобные партнерства?

– Ищем. Мы взяли в совет директоров Шэрен Терни, которая в течение 15 лет создавала бренд Victoria’s Secret. Мы ее на коленях убедили, чтобы она пришла к нам. Мы надеемся на ее помощь и видение. Думаю, в следующем году что-то сделаем.

– С кем-то уже ведете переговоры?

– Нет, но думали Викторию Бекхэм с ее мужем позвать. И о других думали: они все с удовольствием придут к нам, главное – деньги заплатить. Но это отложенный спрос, прибыли такие партнерства не дают, но они создают бренд, поэтому к этому нужно быть готовым.

– Вы сказали: когда проходишь кризис в своей голове, становится легче. Когда этот кризис случился у вас и когда вы его прошли?

– Лет в пять, когда я убежал из дома и меня две недели не было. Я из Ростова – там много всяких воров, босяков. Я прожил с ними две недели, потом заплакал – домой захотел. Когда вернулся, мне дали кличку Бродяга. Так и остался им – бродягой.

– А что касается компании?

– У нас все время кризис, с самого начала. Я все время должен быть в кризисе. Это такое состояние постоянного кризиса во всем.

– А вашей команде комфортно работать в этом постоянном стрессе?

– Спросите у них.

– А по вашим ощущениям?

– У нас очень моральная, нравственная компания. Наши девочки замужем. У всех дети. Никто не гуляет. Они читают. Я им говорю: «Читайте! Совершенствуйтесь непрестанно!» По крайней мере тот департамент, за который я несу ответственность, – мерчандайзеры, дизайнеры, плановики, технические дизайнеры. Да и другие департаменты. У нас хорошая компания, веселая, нормальная.

– Когда лидер в поиске, это ведь отражается на команде?

– Хорошо.

– Те, кто находится близко к вам, как они не перегорают? Как вы не перегораете?

– Завтра умру, и все – и перегорю.

– А если без крайностей?

– Это вы загораетесь, перегораете, а я живу в этом состоянии. И не только я. Вот наш главный мерчандайзер Лиля венчалась, я ей говорю: «Лилечка, езжай отдохни». Она отвечает: «Не могу». – «Почему?» – «У нас работы столько!.. Вот когда сделаем...» – «Ты же никогда этого не сделаешь!» – «Ну хорошо, попозже».

– Около года назад «Глория джинс» перенесла штаб-квартиру из Ростова-на-Дону в Москву. Насколько переезд себя оправдал?

– В Москве с точки зрения делового климата намного лучше. Мы берем на работу очень много молодых людей. Это рядовые сотрудники, но они здесь такие образованные, окончили лучшие в России университеты. В Ростове если девочка с красным дипломом придет – она звезда «искусственная», а здесь это звезда настоящая и без провинциального апломба. Есть еще ведь и иностранные специалисты, которых мы ищем по всему миру для выхода на следующий, четвертый, уровень нашей экономики. Этих людей раньше в Ростов невозможно было зазвать, а вот в Москву они едут. Если Нью-Йорк – столица свободы, Париж – столица мировой культуры, то Москва – столица деспотизма, интересный город. А что? Деспотизм имеет право на существование, он всегда был. Вот мы и стали столицей этого мира. Это здорово: у нас нет свободы, но есть рыночная экономика, а без свободы это деспотизм.

– Что такое четвертая фаза экономики?

– Когда мы переходим от фазы «делегируй и проверяй» к «координационному» образу структуры, когда хорошо развиты горизонтальные связи, когда все процессы интегрированы.

– В свое время вы хотели Москву сделать мостом, а штаб-квартиру компании в итоге перенести в Гонконг.

– В Гонконге у нас большой офис. Потому что это мировая фабрика, в отличие от Китая там легко управлять всем Юго-Востоком. Там у нас центральный офис производства и снабжения. В Москве сейчас действительно переходная стадия. В будущем мы оставим здесь центральный офис для России и СНГ, а креативная часть компании обязательно переедет в Лондон или Париж. Скорее всего, это будет Париж, где мы сделаем центральный мировой офис.

– Еще два года назад вы хотели продавать компанию.

– Я и сейчас хочу. Вот вчера только отказал инвесторам. Потому что мы обсуждали сумму в 50 млрд руб. за всю компанию в III квартале 2016 г., они пришли сейчас, а я сейчас другие суммы вижу.

– С кем вы ведете переговоры?

– Танцуем с одними и теми же: Goldman Sachs и Baring Vostok. Хотели купить 10% за 5 млрд руб.

– А стратегические партнерства не рассматривали? Может, Inditex к вам приходил или вы к ним?

– Таким, как H&M или Inditex, мы бы продались, но они нас не покупают.

– А китайские инвесторы к вам приходили?

– Приходили, но я не хочу работать с китайцами. Я с ними работаю в области производства. Пускать в этот бизнес не хочу.

– Размещение на бирже не рассматриваете как альтернативу?

– Мы хотим выйти на Нью-Йоркскую биржу или в Лондон.

– С каким пакетом вы готовы расстаться?

– Если четыре года назад я хотел продать все (у Мельникова тогда умерла супруга – прим. ред.), то сегодня все поменялось. Я не буду говорить как, но у меня есть новые горизонты, которые я должен осилить. Я почувствовал себя сильнее. Бог не осуждает богатство – он осуждает отношение к богатству. Это надо понимать, но это сложно.

– В какой перспективе вы видите «Глорию джинс» публичной компанией?

– 2018–2019 годы. Мы уже готовы к этому. Потому что эти ребята, которые хотели купить нас за 5 млрд, они тоже это понимают.

– Сейчас «Глория джинс» такая камерная, домашняя компания. Она мобильная, гибкая, приспосабливаемая. Вы не боитесь, что новый партнер или выход на биржу ее кардинально изменят?

– Когда компания выходит на биржу и у основателя остается больше 50%, то это лучше, чем партнеры с блокпакетом. Потому что с ними ты шагу не можешь ступить. Делая IPO, мы знаем, что мы что-то потеряем, нельзя ведь все время только находить. Я всегда всех учу: чтобы подниматься наверх, надо что-то потерять. Лучше, когда вы сами это выбросите, хуже, когда отнимет жизнь. Поэтому с выходом на биржу нам придется потерять, но мы и приобретем – не только деньги, но новое видение. Я еще не очень понимаю, что такое публичная компания, я там не был.

– Ваш сын работает в компании тоже?

– Он возглавляет благотворительный фонд, который раньше возглавляла жена.

– А дочь?

– С ней мы немного разошлись.

– То есть человека из семьи, которому можно было бы передать компанию, у вас нет?

– Нет. Есть же еще одна штука: надо все раздать нищим. К Христу подошел один молодой человек, богатый и красивый, хороший, добрый, и спрашивает, как ему достичь Царства Небесного? Он ему и говорит: «Веруй в Бога, не убивай, не прелюбодействуй, не лжесвидетельствуй, не обижай». Он говорит: «Все это со своей юности делаю». Христос отвечает: «Ты рядом с Царством Божьим». Христос полюбил этого юношу, повернулся и говорит: «Хочешь быть совершенным? Пойди продай все, что имеешь, и раздай нищим, и будешь иметь сокровище на небесах».

– То есть вы продадите всю компанию, а состояние передадите на благотворительность в фонд?

– Я продолжаю. Тогда ученики его сказали: «Это невозможно», на что Иисус ответил: «Человеку невозможно, Богу возможно все». Я хочу сделать так, но это невозможно, правда. Человеку это невозможно. Бога будем просить, чтоб он сделал такой великий дар – раздать все. Я таких людей не знаю, кто все бы раздавал. Намерение есть хотя бы у немногих, и это радует.

– Вы думали, кто может стать вашим преемником?

– Буду искать пути. Только свои могут быть, чужие не могут быть. Чужие будут по-другому делать.

– Те, кто в компании прошел путь от начала до конца?

– Да, но пока таких нет. Буду думать об этом, пока не знаю, я еще в процессе. Пятая фаза экономики, публичные компании – я еще не знаю, что это. Пока мы наслаждаемся нашей компанией. Человек может вместить столько, сколько может. Сколько есть людей, которые хотели сделать больше и не смогли. Надо чувствовать меру вмещения.

– У вас еще есть силы вместить?

– Говорят, да.

Оригинал интервью был опубликован в электронной версии газеты «Ведомости».