Как стать мастером коммуникации: отрывок из книги
Мэттью Маккея

Многие считают, что способность к ораторству — это дар. Но уметь слушать других и говорить так, чтобы слушали они, — обыкновенный навык, которым можно овладеть. «Как сказать» — книга по развитию коммуникативных навыков авторов Мэттью Маккея, Марты Дэвис и Патрика Фаннинга, прошедшая несколько переизданий, — учит понимать язык тела, общаться с партнером, быть ассертивным, коммуницировать в цифровой среде, вести переговоры, говорить на публику, быть собой, активно слушать, влиять на других. Книга переведена на 16 языков, переиздается с 1983 года, в 2024 году ее перевыпустило издательство «Манн, Иванов и Фербер».

 «Большие идеи» публикуют отрывок из книги, посвященный эффективным способам воздействия на окружающих нас людей. 

Эффективные стратегии влияния

Запомните главное: люди меняются, только если сами захотят, а не когда им прикажут.

Люди ведут себя так, а не иначе, движимые страхами и потребностями, которые заставляют их реагировать привычным образом. Движущие стимулы сильны, поэтому меняться трудно. Просьбы для этого мало. Свои страхи и потребности каждый ставит на первое место.

Возьмем пример Джона и Симоны. Он попросил ее быть искренней, рассказать о прошлом, о том, что она чувствует рядом с ним в разные моменты. Но в семье Симоны было принято дразнить и высмеивать друг друга, и для этого годилась любая информация. Сестра Симоны прочла ее дневники и цитировала особенно интимные пассажи. Симона очень боялась насмешек и не хотела быть уязвимой. Просьба Джона, несмотря на его благие намерения, не перевесила травмы прошлого. Раз поведение обусловлено сильными и сложными, глубоко укоренившимися паттернами, значит, их и надо менять в первую очередь. Если Джон хочет искренности от Симоны, ему придется искать способы дать ей ощущение безопасности, чтобы она перестала бояться насмешек.

Эффективные стратегии влияния делятся на две категории: положительное подкрепление и негативные последствия.

Положительное подкрепление 

Для коррекции поведения используют четыре типа положительного подкрепления: похвалу, обмен, награду, а также вербальную и невербальную оценки.

Похвала. Хвалите поведение, похожее на то, что вы же­лаете получить. Так вы посылаете действенный месседж: «Я вижу в тебе хорошее, когда ты ведешь себя так». Все хотят, чтобы их ценили и уважали. Похвала — ценный дар и в то же время стимул для желательного поведения.

Обмен. Основной месседж здесь: «Дай мне Х, и я дам тебе Y». Мы часто заключаем такие сделки: «Постриги деревья, и я сделаю тебе массаж шеи», «Сдай отчеты вовремя, и мы найдем для тебя интересные задания», «Проводи меня вечером до машины, и я подвезу тебя домой», «Пойдем со мной в гости к бабушке в эти выходные? За это я угощу тебя ужином в ресторане». Похоже на торговлю, но в этом нет ничего плохого. К тому же это эффективно, потому что вы признаете потребности другого человека и обещаете ему осязаемое вознаграждение за желаемое поведение.

Награда. По данным исследований, положительное подкреп­ление — самый эффективный способ влияния на поведение. Награда похожа на обмен, но в данном случае под­крепление заключается в желательном поведении. Например: «Пойдем со мной в торговый центр. Там есть большой книжный магазин. Сможешь полистать какие-нибудь интересные биографии», «Если поможешь мне с подготовкой дня рождения Дженнифер, это будет возможность побыть вместе и поговорить, а заодно сделать дело», «Слушай, я мечтаю побывать в Колорадо, а ты любишь ездить на поезде. Давай поедем по железной дороге, а потом по шоссе в Урей и дальше на север». Если вы предлагаете награду, другой человек знает, чего ждать, и ему приятно, что вы учитываете его потребности.

Вербальная и невербальная оценки. Очень важно благодарить — словами или объятиями, похлопыванием по плечу, приветливой улыбкой или хотя бы одобрительным кивком. Оценка показывает, что вы благодарны, довольны и цените чужие усилия. Она повышает вероятность повторения желательного поведения.

Негативные последствия 

Негативные последствия стоит использовать как крайнюю меру, когда положительное подкрепление не работает. Они часто вызывают недовольство и сопротивление, снижают желание другого человека сотрудничать с вами. Но при положительном влиянии они могут быть сильным мотиватором к переменам. Далее мы рассмотрим негативные последствия, которые могут послужить стратегиями влияния.

Отказ в награде. Не награждайте за нежелательное поведение. Если хотите добиться от человека пунктуальности, не ждите его, когда он пытается переделать кучу дел в последнюю минуту. Выходите вовремя без него. Если не хотите, чтобы подруга пила в вашем присутствии, уходите, как только она открыла первое пиво. Оставшись, вы подкре­пите нежелательное поведение. Если хотите, чтобы сосед по квартире мыл посуду, не мойте ее вместо него. Не подкрепляйте нежелательное поведение, иначе вас ждет разочарование.  

Разработайте стратегии заботы о себе. Вы можете сами позаботиться о себе, если другой занят или не хочет. Если сосед по квартире отказывается мыть посуду, вы можете снять часть обязанностей с себя, например не стирать его одежду или не покупать ему продукты. Если подруга берет ваши вещи и не возвращает, давайте ей по одной вещи за раз. Если партнер, несмотря ни на что, не приходит домой вовремя, не дожидаясь его, идите в кино или к друзьям. Забота о себе — это не наказание, не надо о ней сообщать раздраженным тоном. Это просто удовлетворение своих потребностей без чужой помощи.

Естественные последствия. Если кто-то опаздывает на встречу в кафе, договаривайтесь увидеться с ним в других местах. Если человек на людях грубит вам, не ходите с ним никуда. Если вы подвезли друга на вечеринку, а он отказывается уходить, когда вам пора, оставьте его там, пусть добирается домой как хочет. Естественные последствия хороши тем, что вам не нужно ничего выдумывать. Это предсказуемый итог определенного поведения, совершенно нормальный. Если дети не одеты, когда пора выходить в школу, пусть берут вещи с собой и одеваются в машине.