Оттолкнуться
от дна

Спустя месяцы после начала кризиса советы снизить затраты, провести ABC-анализ и пересмотреть штатную политику зачастую вызывают только раздражение. По данным аналитического центра НАФИ, уже в марте 2022 года 68% предпринимателей приняли меры по сокращению издержек на оплату труда и мотивацию сотрудников. Среди реализованных шагов:

• уменьшение штата — 27%;

• отмена системы мотивации (соцпакетов, премий, бонусов и т. п.) — 26%;

• снижение зарплат — 25%;

• перевод персонала на удаленку — 22%;

• предоставление сотрудникам отпуска за свой счет — 16%;

• перевод работников на другие должности с понижением зарплаты и изменением обязанностей — 12%.

Что делать дальше? Рассмотрим другие решения, которые помогут сохранить и развить бизнес в сложный период.

Ищите новые ниши и рынки

Не стоит зацикливаться на том, что вы делали в более спокойные времена. Одна из стратегий, позволяющих справиться с кризисом, — поиск новой актуальной ниши. Не цепляйтесь за очевидные решения, понаблюдайте и определите, чего еще не хватает вашим клиентам. К примеру, если компания раньше уже предлагала сопутствующие товары или услуги, которые пользовались спросом, теперь можно переключиться на них. Так когда-то поступила Avon. Ее основатель Дэвид Макконнелл торговал книгами, а покупателям раздавал пробники духов. Он заметил, что парфюмерия нравится женщинам гораздо больше книг. Макконнелл переориентировал деятельность, и клиенты стали первыми торговыми представителями компании.

Безусловно, смена ниши — непростое решение. Перед этим необходимо рассчитать затраты, оценить рынок, проанализировать темпы роста, изучить конкурентов и т. д. Для начала можно протестировать определенный продукт ниши, не меняя деятельность полностью.

Если вы продавали что-то только на российском рынке, подумайте, на какие зарубежные площадки можно выйти сейчас. Проанализируйте опыт других компаний во время прошлых кризисов, а также в странах, которые находятся под санкциями.

Подумайте о замене или расширении ассортимента

В периоды неопределенности важен быстрый цикл реагирования. К примеру, во время пандемии создатели бренда одежды DNK Russia в день, когда встали продажи, сняли с производства всю весеннюю коллекцию и некоторое время шили только маски, которые пользовались огромным спросом. Другие компании переориентировались с торговли незамерзающими жидкостями на продажу антисептиков. Некоторые пошли по пути импортозамещения и расширили основной ассортимент: скажем, производитель косметики Mixit задался целью заместить российской продукцией товары ушедших с рынка зарубежных брендов.

Тестируйте новые решения

Не замыкайтесь на поиске идей только в своей нише. Можно использовать принципы методологии CRAFT (Creative Algorithms, Frames & Tools), которая помогает пересмотреть привычные действия и найти фрейм с лучшим решением конкретной проблемы. К примеру, основатель сети Black Star Burger Юрий Левитас также владеет франшизой Free & Co. Для своей сети фастфуда он применил модель freemium из ИТ-сегмента. Ключевой особенностью этой модели является сосуществование бесплатной версии продукта и его полнофункциональной платной версии. В итоге он смог привлечь огромный поток клиентов, вернуть интерес к хот-догам и выделиться на фоне других игроков. То же касается появления Uber, а затем других компаний, которые «примерили на себя» уберизацию.

Примером служит и находчивость предпринимателей в пандемию. Когда магазинам было запрещено работать, а пунктам выдачи нет, ритейлеры устанавливали их в своих торговых точках, чтобы деятельность компаний не прекращалась.

Стройте эффективные коммуникации

По сути, формула успешного и устойчивого бизнеса — это «основатель + команда + клиенты + партнеры». Стоит следить за эффективностью этих активов и выстраивать грамотные отношения с каждым из них. Если взаимодействие с партнерами налажено, компании могут помогать друг другу. По данным НАФИ (опросы проводились с апреля по май 2022 года), абсолютное большинство представителей бизнеса (81%) соглашались на те или иные меры поддержки партнеров: предоставляли скидки (38%), индивидуальное обслуживание (29%) и отсрочки платежей (26%).

Еще один пример — коллаборации с известными компаниями и госструктурами. Например, основательницам бренда одежды ДНК Russia удалось организовать коллаборацию с Роскосмосом. Компания выпустила новую коллекцию, основной идеей которой стало соединение экипировки космонавта и повседневного гардероба человека.

Не пренебрегайте обратной связью с потребителями. Скажем, проект NewBeautyBox отправляет клиенту коробку с косметикой, а потом с помощью чат-бота интересуется, что тому понравилось, а что нет. На основе обратной связи проект дорабатывает боксы, а затем делится информацией с партнерами.

Клиенты также могут выполнять часть работы. Подумайте, какой процесс можно переложить на них, и сэкономите за счет этого время и деньги. Так поступила Amazon при появлении большого числа продавцов. Чтобы не нанимать дополнительных сотрудников для проверки качества фотографий, руководство разместило форму обратной связи, с помощью которой клиенты могут сами отправить некачественно загруженные изображения.

Перечисленные меры помогут руководителю найти нестандартные решения, посмотреть на проблемы шире, увидеть больше возможностей. Однако не следует забывать, что каждая компания — это отдельная система. Если организация сокращает издержки, меняет мотивацию, вводит новые продукты, улучшает эффективность отдельных процессов, а результата нет или дела идут только хуже, значит, руководители мыслят неверно. Обнаружив самые слабые звенья этой системы, можно добиться максимальной отдачи с минимальными усилиями.