Как выстоять, когда вокруг
все рушится

В 2021 году оборот нашей компании вырос в два раза и впервые превысил 60 млн руб. В январе и феврале 2022-го мы планировали подписать большое количество новых контрактов и рассчитывали на продолжение успеха. Но с началом операции на Украине переговоры прервались, бизнес отложил заключение договоров или отказался от них, а тендерные площадки перестали пополняться. Всего за одну неделю с нами прекратили или приостановили сотрудничество семь клиентов. Некоторые из них работали с агентством с момента его основания в 2015 году. Состоятся ли пресс-мероприятия, обслуживание которых приносило нам треть дохода, сейчас неизвестно. Все это несет серьезные финансовые риски, поэтому нам пришлось срочно выработать пять ключевых стратегий для борьбы с новым кризисом.

Шаг 1. Оптимизация расходов

Для начала мы постарались свести к минимуму финансовый разрыв между доходами и расходами. Нам пришлось уволить нескольких сотрудников и уменьшить зарплаты всему коллективу, включая собственников бизнеса и руководителей ключевых направлений. Снижение составило от 20 до 50% в зависимости от того, сколько проектов ведут сейчас менеджеры и есть ли у них заработок в других компаниях.

Затем мы составили список расходов, которые можем сократить. Так, мы решили не посещать мероприятия и снизили офисные затраты. В честь 8 марта мы выплатили сотрудникам премии, но на этот раз не стали приглашать их в ресторан или заказывать кейтеринг в офис, а попросили людей принести угощение с собой. Мы не отказались от ДМС, но стараемся уменьшить расходы на бизнес-сервисы. Например, мы перестали сотрудничать с бизнес-консультантами.

Следующим шагом станет попытка разделить с другими партнерами расходы на аренду нашего офиса площадью 220 кв. м. Это поможет сэкономить и при этом не отказываться от помещения полностью, хотя мы не исключаем развития ситуации, когда придется расторгнуть договор аренды.

Шаг 2. Поиск клиентов из новых отраслей

Если раньше мы ставили цели на квартал вперед, то теперь наш горизонт планирования сократился до одной недели. Главная стратегия сейчас — привлечь новых и удержать старых заказчиков. Мы внимательно следим за ситуацией и прогнозируем, какие отрасли будут развиваться несмотря на кризис. Все мы помним, как быстро в 2014 году произошло импортозамещение некоторых товаров: как только ушли иностранные игроки, их нишу заняли российские. Например, мы понимаем, что, если уходит IKEA, то на ее место через какое-то время придут отечественные и белорусские производители и поставщики мебели. Это их шанс. Все эти компании будут нуждаться в PR-услугах.

Производство продуктов питания также можно считать растущим сектором. Это одна из немногих сфер, которая во время коронавирусных ограничений получала государственную поддержку. Как нам кажется, многие региональные игроки в скором времени будут выходить на федеральный рынок, активно заявлять о себе, повышать узнаваемость бренда.

Автопром также довольно перспективный сектор. Мы будем ориентироваться на китайских производителей, которые уже несколько лет успешно работают на российском рынке. Думаем, что вырастут и сегменты продаж поддержанных авто и p2p-каршеринга.

Будет расти и сектор здравоохранения. Это всевозможные сервисы поддержки психологического состояния, телемедицина, фармацевтика. Зарубежные препараты будут дорожать вслед за ростом курса доллара и евро, и россиянам придется переключаться на российские аналоги, хотя производство многих лекарств еще предстоит наладить.

Также мы считаем перспективным сектор общепита. Доступные кафетерии и фастфуд сейчас точно будут востребованы. 8 марта 2022 года стало известно, что McDonald's замораживает работу в России и закрывает (если верить компании, то временно) 850 ресторанов. В последние годы туда ходили в основном молодые люди и подростки. И они явно захотят найти что-то подобное.

Значительные возможности и у логистических компаний. Многие логистические цепочки сейчас предстоит перестраивать или выстраивать заново. По всей видимости, через Казахстан, Китай, Турцию.

И наконец, самая приоритетная, на мой взгляд, отрасль — это ИТ. В настоящее время специалисты из этой сферы получили достаточно большие льготы и преференции от государства.

Шаг 3. Выход на новые рынки

Наши бывшие однокурсники из бизнес-школы «Сколково» сейчас с оптимизмом смотрят на рынки Дубая, Средней Азии, Китая. У нас уже есть успешный опыт делового взаимодействия с Вьетнамом и налаженные связи с партнерами из этой страны, вместе с которыми мы готовим публикации. Мы также сотрудничаем с Казахстаном, Узбекистаном и Киргизией.

Сейчас мы ставим перед собой амбициозную задачу найти новых иностранных партнеров, которые ведут расчеты в валюте. Например, китайских производителей автомобилей, одежды, бытовой техники низкого ценового сегмента. Мы ведем переговоры с коллегами из Китая, и, думаю, в ближайшее время будем активно рекламировать себя в этой стране, а также ищем компании, которые разбираются в особенностях китайского рынка, знают язык, традиции, деловую культуру Поднебесной.

Шаг 4. Предоставление новых сервисов

Одна из самых востребованных услуг в настоящее время — это разработка антикризисной стратегии. Мы переключились на предоставление новых сервисов для клиентов: это аудит сайта и социальных сетей, имейл-маркетинг, мониторинг. Жизнь продолжается, люди вынуждены покупать продукты и пользоваться услугами, и мы помогаем компаниям сделать необходимые PR-шаги, выбрать правильный стиль коммуникаций для работы. В последние дни спросом также пользуется услуга переноса контента фирмы из Instagram и Facebook в «ВКонтакте» и каналы в Telegram. Многие компании вновь готовы протестировать «Яндекс.Дзен», myTarget и даже TenChat.

Еще одна услуга, которую мы начали предлагать, — это организация бизнес-миссий в рамках партнерства с выпускниками бизнес-школы «Сколково», которые помогают находить новых клиентов и партнеров за рубежом.

Шаг 5. Оптимизация задач

Сейчас новых заказчиков к нам приводит в основном сарафанное радио. Количество тендеров на наши услуги уменьшилось до нуля, и уже полторы недели нет никаких заявок на сайте. Когда оптимизирован штат, очень важно правильно выбирать фокус внимания и наладить рабочий процесс с учетом долгосрочных и краткосрочных задач. Нужно понять, чем занимаются члены команды в освободившиеся 10—30% времени.

Наш главный фокус — остаться на плаву при худшем раскладе, даже если уйдут 90% потребителей. Мы предлагаем менеджерам заниматься поиском новых заказчиков в освободившееся время и всячески помогать в этом директору по продажам. Необходимо заключить контракты хотя бы на месяц, три недели или на разовые проекты. Важно — «не проесть» в минимальные сроки финансовую подушку безопасности, накопленную агентством. Наши действия уже приносят свои плоды. Благодаря холодным письмам и рассылкам действующим клиентам мы почти каждый день проводим презентацию услуг для 1—2 потенциальных заказчиков и с начала прошлой недели подписали три контракта сроком на 1—2 месяца.

Мы знаем, что после любого кризиса бывает отскок, после любой рецессии — подъем, и нам очень важно его дождаться, выстоять и сохранить костяк, команду. И поэтому сейчас мы прилагаем все усилия, чтобы начать получать прибыль в ближайшее время.

* деятельность на территории РФ запрещена