Как научиться влиять
на людей

Чтобы быть эффективным в современном корпоративном мире, нужно уметь влиять на людей. Одной должности не всегда достаточно, чтобы воздействовать на других. Как же стать лидером? Как мотивировать коллег, чтобы они поддерживали ваши инициативы и принимали ваши идеи? Как сделать так, чтобы люди обращались к вам за советом и выполняли ваши указания?

Что говорят эксперты

Влияние — это ценность, считает автор книги «Вы — предприниматель» (Entrepreneurial You) Дори Кларк. «Благодаря влиянию вы делаете больше и можете продвигать проекты, которые вам важны и за которые вы несете ответственность, а значит увеличивается вероятность, что вас заметят, вам повысят зарплату или вы получите новую должность», — говорит эксперт.

Однако получить в современном мире влияние — трудная задача, отмечает автор книги «Признаки силы» (Power Cues) Ник Морган. Из-за информационной перегрузки и темпа жизни у людей ухудшилась концентрация внимания. «Никогда еще не было так трудно влиять на других, потому что никогда еще они не были настолько отвлечены», — утверждает Морган. Тем не менее, именно сейчас из-за сильной конкуренции как никогда важно уметь оказывать влияние на других. Вот несколько советов, которые помогут вам сформировать собственный подход к этому вопросу.

Выстраивайте связи

Работа — это не школьный конкурс на звание самого популярного ученика, но, как отмечает Кларк, одна из основных причин, по которой люди делают что-то для вас — например, поддерживают идею или одобряют бюджет, — заключается в том, что вы им нравитесь. Совсем не обязательно быть «самым потрясающим» или «восхищать всех своей харизмой». Вам просто нужно установить хороший контакт с коллегами. Он, конечно, не превращается напрямую во влияние, но определенно увеличивает шансы на то, что другие люди прислушаются к вам. Итак, работайте над укреплением личных связей с коллегами, позвольте им лучше узнать вас, и они не станут приписывать вам негативные намерения или мотивы.

Выслушайте до того, как постараетесь убедить

Лучший способ убедить коллег поддержать вас и ваши планы — дать им почувствовать, что их слушают. «Причина нелюбви к своей работе заключается в том, что люди чувствуют, что их не уважают, что к ним не прислушиваются», — говорит Дори Кларк.

Просите коллег поделиться своей точкой зрения и советуйтесь с ними. Начните уделять им все свое внимание в ситуациях, когда вы находитесь один на один. Ник Морган считает, что большинство из нас постоянно держат в голове список неотложных дел, и это заметно. Общаясь с коллегами, мы вертимся на месте, отвлекаемся на посторонние мысли или готовы схватиться за телефон. Вместо этого нужно вырабатывать «дисциплину сосредоточенности». «Повернитесь лицом к другому человеку, замрите и слушайте», — советует Морган.

Контролируйте тело и голос

Люди постоянно решают, доверять вам или нет. Для нас естественно задаваться вопросами: «Этот человек — друг или враг? Пытается ли он причинить мне вред, или мы на одной стороне?» Ваш язык тела играет ключевую роль в передаче верного сигнала. Если вы стоите прямо, расправив плечи, это помогает вам создать впечатление уверенного в себе и властного человека. Если вы сутулитесь, уставившись в пол, это дает противоположный эффект. «Когда вы сутулитесь, то мыслите и говорите категориями подчинения, тем самым увеличивая вероятность того, что вас будут рассматривать как менее авторитетного человека», — отмечает Морган.

Допустим, у вас встреча с малознакомым коллегой из другого отдела. Морган советует отправить ему сигнал о том, что вы — друг, следующим образом: не скрещивайте руки перед собой, держите кисти рук вдоль тела, а «тело открытым и обращенным в сторону другого человека». Также он рекомендует говорить голосом чуть более низким, чем обычно, чтобы передать ощущение силы. Этот навык полезно отрепетировать, потому что он нейтрализует признак нервозности — повышение тона.

Станьте экспертом

Еще один способ увеличить свое влияние на работе — стать экспертом в своей области или компании. Это не произойдет в мгновение ока, но вы можете предпринять шаги, чтобы овладеть особо важными знаниями и ноу-хау. Дори Кларк предлагает «погрузиться в свою тему» — посещать профильные конференции, записаться на курсы или специализированную программу, взять на себя лидирующую роль в профессиональной организации — например, профсоюзе или ассоциации. Это заметные и открытые признаки того, что вы следите за новостями и в курсе важных событий.

Не скрывайте свои знания, советует Кларк. Вести профессиональный блог или публиковаться в новостной рассылке вашей компании — еще один способ продемонстрировать ваш экспертный уровень.

Разработайте стратегию

Действуйте стратегически, когда наступает момент использовать накопленное вами влияние, чтобы реализовать ту или иную инициативу или идею. Кларк рекомендует создать схему расстановки сил. «Создайте таблицу и укажите в ней людей, принимающих решение по вашему вопросу», — говорит эксперт. По мере продвижения по уровням таблицы ставьте вопросы: «Могу ли я повлиять на этого человека напрямую? Если я не могу этого сделать, то кто из моего круга влияния может повлиять на него?» Подумайте, как и когда вы будете контактировать с этими людьми. Кларк советует представить ситуацию в виде военной игры. Спросите себя, для кого ваши планы могут быть угрожающими и как вы можете перетянуть этих людей на свою сторону. Вы не плетете интриги — вы действуете стратегически, напоминает Дори Кларк.

Дайте людям то, чего они хотят

Вы можете усилить свое влияние, если убедительно представите вашу идею как преимущество для людей, которых хотите привлечь на свою сторону. Примите во внимание их потребности, взгляды и темперамент. «Сделайте домашнюю работу: выясните, что им нужно услышать и что привлечет их внимание», — говорит Морган.

Общаясь с каждым из этих людей, обязательно ответьте на его вопрос — «В чем здесь моя выгода?». Полезно говорить и о том, как идея принесет пользу компании в целом. «Используйте местоимение «мы», например, ''Мы увидим ценность''», — советует Морган. «Если ваше предложение cлужит только вашим собственным интересам, люди не поддержат его», — отмечает Кларк.

Основные принципы

Что делать:

• поддерживать связи с коллегами, чтобы они положительно отнеслись к вам, когда вы попытаетесь повлиять на них;
• показывать коллегам, что вы цените их мнение;
• расширять свои знания.

Чего не делать:

• беспокоиться, что ваши попытки приобрести влияние — это интриги. Это не так, вы действуете стратегически;
• сутулиться при разговоре. Держитесь прямо, расправив плечи, чтобы создать впечатление уверенного в себе человека;
• слишком часто использовать местоимение «я». Вместо этого говорите о том, как ваши идеи пойдут на пользу собеседнику и всей компании.

Пример № 1: стройте отношения с коллегами, чтобы понимать, что ими движет

Марси Шиндер — директор по маркетингу в Work Market, нью-йоркской фирме, которая помогает компаниям руководить фрилансерами и консультантами. Еще до того, как Марси начала работать Work Market, она решила быть влиятельного участницей команды. Она организовала неформальные встречи за кофе и ланчем с несколькими будущими коллегами. Это позволило Марси установить контакт с ними. «Я приступила к делу, дав понять, что хочу выслушать людей. Мне хотелось узнать, каковы их цели. Что для них важно? Что именно, по их мнению, эффективно для компании? И каких достижений хотят от меня?», — объясняет Марси.

Во время встреч она старалась показать, что полностью сосредоточена на разговоре — сидела прямо, поддерживала зрительный контакт и выглядела открытой и внимательной. «Язык тела так важен — мы обучаем ему продавцов. Я старалась слушать внимательно», — говорит она.

Эти предварительные встречи помогли Марси познакомиться с мнениями, характерами и мотивами коллег, что оказалось полезным, когда недавно ей пришла в голову идея обновить сайт компании и потребовалась их поддержка, чтобы запустить этот проект.

Благодаря тем разговорам Марси смогла разработать индивидуальный подход к каждому. Например, со Стивеном Девиттом, генеральным директором, она говорила о видении компании. Общение с Джеффом Уолдом, президентом и управляющим директором, который мыслит аналитически, она начала с цифровых показателей. А в разговоре с директором по работе с клиентами она сосредоточилась именно на клиентах.

«История одна и та же, просто с разными акцентами», — поясняет Марси. Ее усилия окупились. Новый сайт компании Work Market будет запущен этой весной.

Марси всегда в курсе последних тенденций и новостей в своей профессиональной сфере. Это еще один метод, с помощью которого она увеличивает свое влияние. «25 % своего времени я трачу на общение с клиентами, другими директорами по маркетингу, людьми из советов директоров компаний и потенциальными клиентами, а также на обучение молодежи. Благодаря этому я обладаю новейшей информацией и держу руку на пульсе событий, происходящих за стенами этой компании», — говорит Марси.

Пример № 2: создайте резонансное послание, чтобы привлечь людей

Генеральный директор Jitterbit, поставщика программного обеспечения из Окленда (Калифорния), Джордж Галлегос не авторитарный руководитель. «Я не придерживаюсь подхода «либо по-моему, либо никак». Мне хочется, чтобы люди чувствовали, что обладают правом голоса и принимают участие в процессе принятия решений», — говорит он.

В 2011 году, когда Джордж только приступил к работе в Jitterbit, у компании было около 50 клиентов. Джордж понимал, что будущее компании за облачными технологиями, но это была новая сфера и непростая задача для компании. «Требовалось реорганизовать работу инженеров и сделать так, чтобы у инвесторов этот факт не вызывал дискомфорта. А еще нам нужно было удостовериться, что отдел маркетинга сумеет понять, как мы планируем изменить свое позиционирование», — вспоминает Джордж.

Он начал строить стратегические планы, как заручиться поддержкой для этих изменений. Труднее всего было бы убедить Джеффа — старшего руководителя по технологиям Jitterbit, который скептически относился к облачным решениям. Джордж хотел обратиться к нему с такими словами, которые не оставили бы его равнодушным: «Джефф страстно переживает за успех клиентов, а еще он не любит проигрывать. Так что я понимал, что нужно дать Джеффу наглядное представление о трудностях, перед которыми мы стоим».

Джордж взял с собой Джеффа на встречи с потенциальным клиентом компании, которые продолжались два дня. «Я привел его в окопы и дал попасть под огонь вместе со мной. Мне хотелось, чтобы он ощутил боль клиента», — говорит Джордж.

В 2012 году Jitterbit выпустила свою первую программу с использованием облачных технологий. Теперь у компании 50 000 клиентов.

Об авторе. Ребекка Найт — журналист, лектор в Уэслианском университете. Ее статьи публиковались в The New York Times, USA Today и The Financial Times.