Так красен ли
долг платежом?

В предыдущем блоге мы говорили о существовании практики создания руководителем «внутреннего круга» лично преданных людей. Сейчас мы рассмотрим не лишенный интереса частный случай, когда управленец пытается создать себе поддержку, привлекая сторонников при помощи оказываемых им благодеяний и одолжений.

Работает ли такой подход, и если да, то при каких условиях?

В нас, современных людях, настолько укоренилось представление, что «долг платежом красен», что мы автоматически считаем, что уже сам факт одолжения создает обязательство. Однако на практике оказывается, что далеко не всегда долг можно реализовать. Это хорошо известно всем, кто по жизненным обстоятельствам или по роду деятельности полагается на созданные одолжением обязательства — от родителей до кредитных организаций.

Очевидно, одолжение одолжению рознь. Некоторые одолжения создают реальные обязательства, которые погашаются добровольно, по первому требованию и даже без требования, при первой возможности. Они приводят к возникновению долговременной взаимной социальной и эмоциональной связи между должником и заимодавцем.

Другие же одолжения имеют транзакционный характер, создают только разовые формальные обязательства, к погашению которых нужно принуждать. Создаваемая ими социальная связь — односторонняя, от заимодавца к должнику, и эта связь, хотя ее существование часто даже признается должником, с самого начала рассматривается им как временная, только до погашения обязательства или отказа от его погашения.

Читайте материал по теме: Как успешные люди налаживают связи друг с другом

В момент оказания одолжения одалживающий не может с полной уверенностью прогнозировать, к возникновению какого вида социальной связи приведет его действие. Именно поэтому так часты упреки в «неблагодарности». Поскольку «неблагодарные» рассматриваются одалживающим как «плохие», оказание одолжения может в долгосрочном плане парадоксальным образом привести к ухудшению отношений.

При каких же условиях обязательства выполняются?

Обязательства выполняются всегда или почти всегда, когда и заимодавец, и должник являются членами одной социальной группы (общности), когда они воспринимают друг друга как «мы», противопоставленное чуждым и враждебным «им». В рамках подобной общности взаимные одолжения и поддержка являются обязательной нормой взаимодействия между отдельными индивидами; без этого общность не может существовать как единое целое. Если члены некоей общности не поддерживают друг друга против внешнего мира — это означает, что на самом деле они не чувствуют себя «мы».

С точки зрения каждого члена общности уже сам факт его принадлежности к ней дает ему моральное право на получение одолжения со стороны других ее членов. Однако человеческая психология работает в обе стороны, причина и следствие в ней часто взаимозаменяемы. Мы ожидаем, что друзья помогут нам в беде — но и человека, помогшего нам в беде, мы мысленно записываем в друзья. Иными словами, в результате возникновения обязательства обе стороны перестают быть чужими друг другу, становятся «мы», членами одной общности. Оказание одолжения становится поводом для возникновения ощущения «мы» между принимающим одолжение и одалживающим.

В этой ситуации то, что внешний наблюдатель принимает за погашение обязательства, на самом деле является встречным одолжением, проявлением вновь установленных отношений взаимной поддержки. Каждый обмен одолжениями приводит не к их взаимному погашению и прекращению связи, а к увеличению общей суммы усилий, вложенных в поддержание отношений.

Читайте материал по теме: Как (не) правильно обрастать деловыми связями

Поэтому нас не должен удивлять неоднократно отмеченный антропологами факт, что такое мнимое погашение происходит часто с избытком, что в свою очередь создает обязательство у бывшего заимодавца и позволяет еще более укрепить возникшие отношения. Иногда это приводит к тому, что циклы возникновения обязательств и их погашения с излишком идут по нарастающей и могут совершенно выйти из-под контроля, отвлекая существенные ресурсы и становясь заметным социальным раздражителем.

В японской традиционной культуре, например, отдаривание с избытком необходимо не только в отношении материальных подарков, но и в простом социальном взаимодействии. На поклон нужно отвечать поклоном, на который нужно тоже ответить поклоном, и так далее. Прервать этот цикл взаимной вежливости довольно сложно. Новое поколение постепенно отходит от традиционной культуры, но даже сейчас еще турист может увидеть японцев, которые при встрече или прощании долго попеременно кланяются друг другу, вызывая в памяти детскую игрушку «Мужик и медведь».

Главным условием возникновения взаимной связи является наличие у принимающего одолжение общего желания ассоциироваться с одалживающим, что связано с обычными факторами харизмы, например:

• высокий воспринимаемый статус одалживающего по важным для принимающего одолжение параметрам (богатый, красивый, сильный, отважный, добрый, умный, занятный, т. д.);
• успех и удача во всех начинаниях;
• внешняя привлекательность.

Вторым условием будет личное отношение. Благодеяние должно сопровождаться как минимум улыбкой и добрым словом. Если этого нет, то как одариваемый узнает, что даритель приглашает его в одну с ним общность?

Читайте материал по теме: Три ошибки при установлении деловых контактов

Наконец, важна произвольность акта благодеяния. Не будет цениться благодеяние, выцарапанное в результате манипуляции — манипулятор будет считать, что он обязан полученным только себе. Не будет цениться и благодеяние, полученное от человека, который оказывает благодеяния без разбора. Вот как об этом говорит восточная притча:

Однажды виноградная лоза спросила мудреца: «Почему люди ежегодно снимают с меня виноград, уносят его, и никто никогда не говорит мне спасибо?».

«Причина в том, — ответил мудрец, — что у всех этих людей создалось впечатление, будто ты не можешь не родить виноград».

Часто упоминаемая в литературе неблагодарность детей связана именно с тем, что дети считают, что родители не могут не заботиться о них, их забота воспринимается как нечто само собой разумеющееся.

Подведем итог: одолжением, дарением или благодеянием можно выявить существующую в латентной форме или закрепить уже проявившуюся склонность человека ассоциироваться с благодетелем, но не создать эту склонность.

Иными словами, правильно оказанные одолжение или знак внимания от человека, обладающего харизмой, воспринимается как отличие и приглашение быть ближе. С другой стороны, подарок или одолжение не заставят увидеть благодетеля как харизматичного лидера. Уважение и преданность купить нельзя, можно купить только их внешнее подобие, муляж. К сожалению, разница между настоящим и муляжом, между группой соратников и толпой прихлебателей в повседневной «суматохе явлений» видна не всегда. Как показывает история, часто руководитель видит ее только в момент поворота фортуны.