Чтобы переговоры были успешными, не забудьте пожать друг другу руки

Франческа Джино

Переговоры — особенно такие, в которых ставки высоки, обсуждаемые вопросы непросты и участников много, требуют значительной подготовки с каждой стороны. Вспомним недавнюю встречу в верхах по поводу иранской ядерной программы. До того как начались переговоры по существу, президент США Барак Обама и иранский президент Хасан Рухани наметили совместное мероприятие, которое готовилось в течение многих месяцев. В повестке дня был лишь один пункт: рукопожатие. Однако в последний момент Рухани решил не встречаться с Обамой, после чего американские ученые мужи окрестили инцидент «историческим нерукопожатием», которое могло нанести вред предстоявшим переговорам.

Люди делают заключения о мотивах других, основываясь на первых впечатлениях, причем молниеносно. Нам достаточно 100 миллисекунд для того, чтобы сформировать мнение о различных свойствах окружающих: об их «приятности во всех отношениях», надежности, компетентности и уровне агрессии. Еще более интересно, что наши первые впечатления о людях обычно соответствуют действительности — на них можно положиться. Например, доказано, что первое впечатление о компетентности кандидата помогает достоверно предсказать его результаты, например, по отношению к политику в предвыборной гонке.