Самый простой способ
установить доверие

В разгар напряженных переговоров трудно угадать мотивацию человека, который сидит по ту сторону стола: он готов к сотрудничеству во имя общих интересов или преследует только свои цели? Необходимо выстроить взаимное доверие, чтобы увязать ваши намерения и убедиться, что ваш собеседник выполнит свои обязательства.

Хороший способ укрепить доверие — использовать фундаментальный механизм, с помощью которого человеческий мозг определяет союзников, а именно: обнаружить сходство.

Если человек ощутит такую связь с вами, он гораздо лучше будет вас понимать и охотнее пойдет на сотрудничество.

Мой любимый пример такого рода симпатии — Рождественское перемирие под Ипром в 1914 году. Англичане и немцы вступили в долгую кровавую битву, но накануне Рождества англичане увидели на дальнем конце поля битвы огоньки, услышали песни и вскоре догадались, что там горят свечи, а в песнях распознали рождественские гимны. И тогда произошло чудо. Враги вышли из окопов и вместе отпраздновали Рождество. Несколько часов назад они пытались убить друг друга, а теперь обменивались сувенирами, показывали друг другу семейные фотографии — и все были абсолютно уверены в своей безопасности. Почему? Конечно, стопроцентного ответа нет, но мне кажется,  в такие моменты люди уже не видят друг в друге англичан и немцев, а видят — собратьев по вере. Они обнаружили это сходство и смогли довериться друг другу.

Вы скажете, я сочинил фантастическую историю, опираясь на исключительный эпизод. Пусть так. Мой коллега Пьеркарло Вальдесоло да и я сам хотели перепроверить эти выводы и провели специальное исследование. Ясно, что сходство для человеческого разума — лишь признак «своего», но требовались четкие параметры и доказательства, что из этого возникает доверие. Мы разработали эксперимент, позволивший разложить сходство на базовые элементы и манипулировать ими, проверяя, как эти факторы влияют на поведение. Участников мы приглашали в лабораторию по одному, на «эксперимент по восприятию музыки», как им сказали. Они надевали наушники и усаживались напротив другого человека — это был наш сотрудник. Задание давалось простое: постукивать по датчику в такт с бьющимся в наушниках ритмом. Одни участники совпадали по ритму с «подставным», у которого тоже на голове красовались наушники, другим казалось, что наш актер не попадает в такт, отбивает странный, несинхронизированный ритм. Почему именно такое задание? Синхронное движение издавна подсказывало человеческому мозгу, кто тут «наш». Оно используется в ритуалах, на военной подготовке и в командной разминке. Если вы двое движетесь синхронно, то в данный момент, здесь и сейчас, вы — команда.

После этой ритмической разминки мы смоделировали ситуацию, в которой участники эксперимента видели, как тот же самый наш сотрудник мучается со сложным заданием, от которого их освободили. Желающим предлагали помочь бедняге — но строго добровольно.

Как мы и ожидали, из числа «несинхронизированных» помочь вызвался незначительный процент (18%). Но из тех, кто отбивал такт в лад, на помощь ринулась ровно половина (50%). Более того, эта готовность помочь напрямую проистекала из ощущения сходства: те, кто совпал с нашим сотрудником по ритму, были уверены, что у них есть что-то общее, хотя они не обмолвились ни словом (у тех, чьи ритмы не совпали, не было такого ощущения).

Никакого волшебства в этом нет. Такого же эффекта мы добивались и иными способами, например, сообщая людям, что некоторые их второстепенные (или даже вымышленные) черты совпадают со свойствами другого человека. Как выяснилось, достаточно любого маркера сходства, и готовность помочь значительно повышается.

Попробуйте это на следующих переговорах. Найдите и подчеркните любую черту, которая поможет вашему собеседнику увидеть между вами сходство и установить связь. Из этой связи (не важно — значимой или поверхностной) с большой вероятностью возникнет доверие.

Читайте по теме:

• Переговоры с инвесторами: деньги — только часть дела
• Как уговорить старушку
• Переговоры: измеряйте пульс доверия