6 советов для тех, кто
побаивается переговоров

Меня наняли провести несколько экспресс-сеансов коучинга один на один на Summit Series в Паудер Маунтин. И у меня возникла уверенность, что одному конкретному человеку я могла бы помочь вывести карьеру на следующий уровень. Вернувшись в свой офис, я написала ему в чате: «Я бы с удовольствием дала вам несколько сеансов коучинга. Хотите узнать детали?» Он ответил с большим энтузиазмом. Ура! Но когда я начала обсуждать условия, он резко дал задний ход. «Я не понял, что еще за деньги? Я думал, вы собрались это сделать по доброте душевной». А я была так рада. Конечно, мне важны были не только деньги, но все же мои знания чего-то стоят.

Этот случай показал мне, что нужно повысить свою квалификацию как переговорщика. По счастливой случайности у меня возникла возможность пообщаться с Ханной Райли Боулз, экспертом по ведению переговоров, которая читает курс «Женщины и переговоры» в Гарварде, в Институте им. Кеннеди. Вот какая «шпаргалка» получилась у меня в результате нашего разговора.

Дайте понять, что речь идет о бизнесе. Большинство людей в корпоративном мире, если только они не в отделе продаж, ведут дела «мягким», косвенным методом. То, что это бизнес — само собой разумеется, даже если вам никогда не приходится напрямую об этом говорить. Однако, когда ваш бизнес — это вы сами, говорить об этом нужно совершенно определенно. Это значит, что требуется посылать сигналы о том, что это деловой разговор, а не просто милая беседа. Вот один из способов дать понять, что вы ведете бизнес-переговоры, а не действуете «по зову сердца», который советует Боулз: «Можно сказать что-то вроде: «такие советы я даю своим клиентам» или «позвоните мне, если хотите обсудить наше возможное сотрудничество». Еще она подсказывает: «Носите с собой визитные карточки и пользуйтесь ими». На Summit у меня не было с собой визиток. Что ж, в следующий раз я запасусь ими впрок.

Смотрите на ситуацию с точки зрения обеих сторон. Чтобы преуспеть в профессиональном плане, нужно вызывать уважение, что включает в себя способность эффективно договариваться. Однако, когда человек независимо от пола выторговывает для себя наиболее выгодные условия, он теряет расположение собеседника: и женщина даже в большей степени, чем мужчина. В то время как в мужчинах навык жесткого ведения переговоров уважается и ценится, на даму за это могут навесить ярлык агрессивной и неприятной. (Альтернатива — быть приятной, но ничего не добиться.) Поэтому, если женщина, ведя переговоры, волнуется, — это хороший знак: «Это означает, что вы правильно интерпретируете социальную среду», — говорит Боулз.

Один из способов вызвать уважение с минимальными потерями — последовать примеру Шерил Сэндберг, когда она вела переговоры о переходе на работу в Facebook. «Я сказала Марку Цукербергу: «Вы понимаете, что нанимаете меня руководить людьми, которые приносят деньги для нашей компании. Поэтому в ваших же интересах, чтобы я сама умела это делать». По существу, Сэндберг сообщила своему потенциальному боссу: «Не стоит ненавидеть меня за то, что я умею вести переговоры».

Ее следующие слова были не менее важны. «Это последний раз, когда я сижу по другую сторону стола переговоров». Боулз анализирует ее стратегию так: «Сначала Сэндберг объяснила, почему торговаться было уместно и разумно, а затем показала, что она “болеет” за фирму». Если хотите успешно вести переговоры, четко изложите логику вашего предложения в контексте ваших деловых отношений. Сэндберг добилась своего, потому что она осознавала, чем встревожена противоположная сторона, и смогла снять эту обеспокоенность. При ведении переговоров это нужно уметь делать как мужчинам, так и женщинам. Когда я веду речь не о себе, а о нас, я как бы стою на позициях обеих сторон одновременно.

«Прибавьте мощности». Если переговорщик чересчур самоуверен, есть риск, что он станет думать только о себе и пренебрегать интересами других. Но неуверенным в себе грозит и другая крайность: выглядеть просителем, а не партнером. Что же делать в этом случае? Поступайте так, как советует гарвардский профессор Эми Кадди: «Займите открытую, властную позу, невербально передающую власть и доминирование». Если заранее занять позицию силы, это поможет вести себя так, будто вы ожидаете, что ваше предложение сработает. Это повышает вероятность позитивного исхода переговоров, оптимального для всех сторон-участников.

Отделите переговоры от регулярных сообщений. Один из способов доказать свою ценность — оповещать другую сторону о последних достижениях. Тем, кто побаивается переговоров, настолько неловко себя возвеличивать, что даже регулярные сообщения об успехах кажутся им похвальбой. Но проблема в том, что, если вы не накапливаете политический капитал в банке мнений своего босса, вы будете на невыгодных позициях на момент начала переговоров. Вопрос не состоит в том, получим ли мы вознаграждение, а в том, достигли ли мы чего-то вообще. Мы еще более вредим себе, если копим все свои успехи для одного большого часа икс, чтобы, как дети, распахнуть объятия и сказать: «Посмотрите, какая я молодец! Наградите меня». Это представляется особенно распространенной проблемой у женщин. Есть у этого явления и логичное объяснение: действительно, слабому полу приходится демонстрировать больше достижений, чтобы доказать, что они не менее квалифицированы, нежели их коллеги-мужчины. Однако тот, кто складывает все успехи «в копилку» для одномоментного громкого предъявления, выглядит как нуждающийся в помощи, а не как уверенный переговорщик. Не важно, работаете вы на корпорацию или сами на себя, Боулз советует: «Возьмите за правило раз в месяц сообщать начальнику или клиентам: вот такие у нас дела, вот в каком направлении мы движемся». Это свидетельствует о положительной динамике, а за нее люди готовы дорого платить. Если вы таким образом показали свою незаменимость, вам не понадобится трубить о себе за столом переговоров.

Отсеките эмоции. Когда я слишком сильно чего-то хочу, я рискую попасть во власть сильных чувств. На заре карьеры Лиз О’Донелл, автору книги «Важная персона, мама и домработница», посоветовали такой прием: «Покажите пальцем на стол в переговорной и скажите: «Это стол». Это утверждение нейтрально и не терпит возражений. К нему практически невозможно привязать какое-либо чувство». После того как она повторила это несколько раз, тренер попросил ее сказать то, что должен был услышать босс, таким же образом, без всяких эмоций. Интенсивные отрицательные или положительные эмоции могут быть орудием в выторговывании уступок, но в моем случае это значило, что именно я сдаю позиции. В моей ситуации не помешал бы подход в духе «пожалуйста, только факты, мадам».

Смотрите далеко вперед. «Самое важное во время переговоров — понимать, куда вы хотите прийти», — говорит Боулз. На каком-то уровне я это осознаю, но еще никогда по-настоящему не применила это знание в своей переговорной технике. «Мое планирование всегда в процессе, оно завязано на меняющиеся обстоятельства», — говорю я самой себе. К тому же заглядывать слишком далеко в будущее — это страшно. Это требует настроя на серьезную игру и уверенности, что можешь действительно повести свой корабль в запланированное будущее. Однако понимание своей конечной цели имеет огромное значение. Оно дает вам контроль над карьерой и возможность выглядеть мощным визионером, который знает, чего он хочет и как этого достичь.

Ничто так не улучшит вашу профессиональную, личную и эмоциональную жизнь, как умение действенно вести переговоры. Этим вы занимаетесь каждый день своей жизни, используя жизненно важные навыки: определить, кто я и что мне нужно в рабочих и личных отношениях; научиться подавать четкие сигналы о своих желаниях (и уметь читать сигналы окружающих); понять, как эффективно использовать «да» и «нет»: знать, как обогатить свою жизнь и жизнь людей вокруг себя. Некоторые из нас лучше умеют получать, другие — отдавать, но односторонний подход к переговорам ведет к разбитым и отравленным взаимоотношениям. Научитесь обеим вещам, и вы сможете построить карьеру (и отношения) длиною в жизнь.

Читайте по теме:

• Переговоры с инвесторами: деньги — только часть дела
• Как уговорить старушку
• Переговоры: измеряйте пульс доверия

* деятельность на территории РФ запрещена