Как договориться
с китайцами

Сегодня в России сложно найти компанию, которая прямо или косвенно не взаимодействовала бы с Китаем. Оптовая и розничная торговля, услуги, производство, маркетплейсы — везде используют китайскую продукцию. В то же время эта страна интересна нам не только как источник импорта, но и как огромный рынок сбыта всевозможных товаров и услуг.

Любое взаимодействие с Поднебесной подразумевает знание тонкостей, связанных с менталитетом китайской нации: Восток, как говорится, дело тонкое. Важнейший этап этого взаимодействия — переговоры, и он требует особенного внимания и грамотного подхода.

Подготовка к переговорам

Первым делом нужно подготовить информацию о вас и вашей компании. Не поленитесь сделать хотя бы небольшую презентацию на английском языке. Ее наличие подчеркнет серьезность намерений работать с китайским производителем и позволит вам добиться лучших условий сотрудничества. Обязательно сделайте визитки на английском — их следует раздать всем участникам переговоров, держа двумя руками — в знак уважения.

Не будет лишним приготовить сувениры для руководителей китайской фирмы. Китайцы любят дарить и получать подарки, и этот жест внимания повысит лояльность к вам и значительно улучшит условия контракта. Подарками могут быть как традиционные сувениры, так и дорогой алкоголь или коробка конфет. Передавать подарки также рекомендуется двумя руками с небольшим поклоном.

Обязательно используйте на переговорах ежедневник, блокнот или хотя бы обычные листы формата А4. Для чего — объясню ниже.

О чем говорить не стоит

Независимо от уровня переговоров никогда не говорите, что у вас маленькая компания и вы планируете закупать небольшими партиями. Я всегда рекомендую заявлять о больших объемах — это позволит получить лучшие цены и условия, даже если в итоге вы возьмете меньшее количество. Маленький объем можно обосновать тем, что это пробная закупка. Как правило, если согласован прайс на крупную партию, после запроса инвойса на небольшой объем китайцы не повышают цены.

На переговорах и встречах не стоит затрагивать определенные темы — даже если вы общаетесь с хорошими знакомыми из Поднебесной. Вот некоторые из них.

Внутренняя политика и вопросы, связанные с властью и руководством страной. Эта тема для китайцев табу. Они не обсуждают политику ни с кем, даже с близкими друзьями и родственниками. С точки зрения китайцев, управление государством — философский вопрос, в который не стоит вмешиваться. Если вы все-таки спросите что-то о руководстве страной, то вряд ли получите ответ.

Юридический статус Тайваня. Для континентальных китайцев Тайвань — обычный регион Китая. Не вздумайте называть эту территорию независимой — сразу обретете врагов. То же относится к Гонконгу и Макао: для материковых китайцев это однозначно их территория.

Женский пол. Китайцы очень уважительно относятся к женщинам, и двусмысленные шутки будут неуместны.

Поступки или внешний вид китайцев. Жители Поднебесной негативно относятся к подобным обсуждениям и насмешкам и, скорее всего, после таких разговоров закроются от вас и не пойдут на компромиссы даже в мелочах.

Встречи с китайскими руководителями и владельцами бизнеса

Китайцы — очень гостеприимные люди, и это не удивительно: Восток. Если вы приехали на переговоры, будьте готовы к тому, что вас пригласят как минимум на традиционное китайское чаепитие, а в некоторых случаях, если вы крупный клиент, на обед или ужин. Не стоит отказываться от таких предложений, так как, во-первых, отказ может быть воспринят как неуважение, а во-вторых, на таких мероприятиях вы сможете ближе познакомиться с руководством, что, безусловно, положительно скажется на деловых отношениях.

Встречи с чаепитием проходят обычно в офисах компаний: для этой церемонии оборудована специальная комната с дорогой мебелью и аксессуарами. Для китайцев чаепитие — важная традиция. За чаем они отвлекаются от суеты и обсуждают разные вопросы, в том числе рабочие.

Во время чаепития или приема пищи спросите у руководителя или собственника про его семью, интересы, увлечения — покажите, что вам интересен не только бизнес, но и сам человек. Найдите повод сделать комплименты и выразить восхищение услышанным. Такая беседа вызовет симпатию к вам, что в дальнейшем сыграет положительную роль в решении деловых вопросов — например, связанных со скидками, отсрочкой платежей или другими преференциями.

Если вас пригласили на обед или ужин, будьте уверены, что уйдете с этого мероприятия сытыми, а иногда и навеселе. У китайцев особое отношение к еде — при выборе ресторана и блюд они ведут себя как настоящие гурманы. Если за обедом вам предложат алкоголь, то это, как правило, дорогие напитки — и отказываться нежелательно. Более того, в процессе застолья к вам наверняка подойдут с рюмкой и, произнеся слово «бисюйда» (с китайского — «абсолютно уважаю вас и хочу с вами выпить»), предложат таким образом закрепить дружеские отношения. Подобное действие со стороны руководителя или собственника компании говорит о том, что вы интересны не только как покупатель, но и как человек, а значит, у вас хорошие шансы наладить коммуникацию и решить многие бизнес-вопросы положительно.

Важные моменты переговоров

При всех радостях китайского гостеприимства все-таки не стоит забывать, что переговоры — это не только встреча, знакомство и обсуждение закупки, но и согласование условий поставки. Оговариваются сроки производства, конечная стоимость, брендирование товара, испытания и многое другое.

Здесь важны все преференции, о которых вам удастся договориться, и это необходимо письменно закрепить хотя бы в черновом виде — вот для чего нужен блокнот или любая бумага. Все договоренности руководитель должен подписать. Важно, чтобы просьба поставить подпись звучала непринужденно, доброжелательно, а листы с договоренностями остались у вас. Иногда в процессе оформления договора многие детали забываются, и представители китайской стороны заявляют, что те или иные условия поставки не обсуждались и поэтому не будут выполнены. Но как только вы представите доказательства того, что все прописано на бумаге и закреплено подписью, вопросы, вероятнее всего, отпадут — и вам включат зеленый свет.

Работа с переводчиками

При проведении очных встреч часто придется прибегать к услугам переводчиков. Хорошо, если у вас уже есть доверенное лицо, которое в достаточной мере владеет русским. Но если такого человека нет, при его поиске важно учитывать два момента. 

Первый — уровень знания русского языка. В Китае многие понимают русский и говорят на нем, но большая часть таких людей, увы, не профессиональные переводчики. Это может негативно сказаться на результатах переговоров, так как переводчику не удастся передать все тонкости ваших просьб. При этом он будет уверять вас, что обсуждали именно то, что нужно, и все всё поняли. Поэтому при выборе переводчика обратите внимание на то, насколько правильно человек говорит по-русски и как воспринимает вашу беглую речь и вопросы. Не поленитесь, накидайте пару десятков сложных бизнес-вопросов и вживую пообщайтесь с кандидатом. В ходе беседы вы сразу поймете, насколько хорошо вас понимают.

Второй момент. К сожалению, многие переводчики во время переговоров с поставщиком выбивают себе процент с продаж в качестве бонуса за клиента, с которым приехали. Исключить такую неприятность можно, наняв переводчика по рекомендации. Если таковых нет, прямо заявите кандидату, что все цены уже обсуждены с продавцом и что вы не приемлете тайных процентов с продаж поставщиков. Подобные несложные действия помогут с высокой вероятностью исключить риск потерь.

Конечно, все нюансы ведения переговоров с китайскими поставщиками невозможно описать в короткой статье. Но даже если вы возьмете на вооружение лишь сказанное выше, переговоры приведут к успеху как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.