За любой резкой сменой стратегии должна
стоять история

Основатели компаний знают: каким бы ни был изначальный бизнес-план, при управлении стартапом действовать приходится в бурном потоке гипотез, экспериментов и смены курса, результатом чего часто становится кардинально иная модель. Однако даже предприниматели, ратующие за смену стратегии, не всегда осознают необходимость поделиться своими мотивами с клиентами, инвесторами и журналистами, которых изменение курса может озадачить или разочаровать.

Исследователи шесть лет анализировали коммуникации двух стартапов и предложили рекомендации, помогающие молодым и быстрорастущим компаниям грамотно пройти смену стратегии. У изучаемых стартапов были похожие зигзаги стратегии и одинаковые продукты в финале (оба стали предлагать автоматизированные инструменты инвестирования), но один вырос в компанию стоимостью $2 млрд, в то время как второй продал активы по сниженным ценам и почил в бозе. По мнению исследователей, разница в том, как объяснялось изменение курса. Вначале надо описывать продукт абстрактно, что обеспечивает люфт для маневра (провалившийся стартап стал заложником своих слишком узких первоначальных заявлений). Следует выбирать формулировки, которые связывают новую позицию с изначальными принципами — это создаст ощущение последовательности. Наконец, не забывайте, что при кардинальной смене надо уметь успокаивать приверженцев прежнего курса.

По словам исследователей, «то, как стартапы объясняют стратегические изменения, не менее важно, чем сами изменения. Предприниматели, как и ученые, генерируют и тестируют гипотезы в поисках жизнеспособных решений. Но им надо взять на вооружение методы опытных политиков — научиться разъяснять отклонения своему разноплановому электорату».