Встать на
место другого

Чтобы достичь взаимопонимания с остальными стейкхолдерами, нужно уметь посмотреть на вещи их глазами. Как организации могут овладеть этим важнейшим навыком?

Опираясь на последние научные данные и собственное исследование, в котором приняли участие руководители высшего звена из компаний из списка Fortune 500, мы выявили следующие четыре тактики.

Откажитесь от слишком жесткой линии.

Годами Microsoft громко, но безрезультатно возмущалась тем, что китайские власти не желают ужесточить законодательство в сфере защиты интеллектуальной собственности. Прогресса удалось достичь, лишь когда руководители компании перестали стучать кулаком по столу и попытались понять, чем объясняется подобное поведение властей и обнаружили, что те закрывали глаза на нарушение авторских прав из-за того, что для большой части населения Китая изготовление подделок было единственным источником существования. К тому же высокие цены на лицензионную продукцию делали ее недоступной для большинства китайских потребителей. Посмотрев на ситуацию с позиций китайской стороны, Microsoft предпринял конструктивные шаги, которые помогли сдвинуть решение этого вопроса с мертвой точки. Теперь компания начала создавать в Китае новые рабочие места, а также снизила цены на свою продукцию в этом регионе, а Китай, в свою очередь, ужесточает закон о защите интеллектуальной собственности.

Инвестируйте в отношения.

В начале 2000-х Google News попала под обстрел газетчиков, опасавшихся, что новый ресурс проглотит их собственный бизнес. Google могла бы просто проигнорировать эти протесты, однако ее CEO Эрику Шмидту были нужны союзники, а не враги. Поэтому он пригласил на работу топ-менеджеров из Reuters и Los Angeles Times — чтобы выявить области, в которых Google могла помочь новостным ресурсам. Поняв, что острая проблема для новостной отрасли — монетизация контента, Google придумала инструменты вроде «выбор редактора» и «первое посещение странички бесплатно». Благодаря отделению платного от бесплатного, число регистраций на новостных сайтах и подписчиков выросло.

Работайте бок о бок.

Когда два отделения фармакологической компании Novartis объединили усилия по созданию передовых лекарств для животных на базе компонентов, разработанных для людей, они отправили менеджера швейцарского Novartis Animal Health Юргена Хорна в Массачусетс, где находился институт Novartis, занимающийся биомедицинскими исследованиями. Ему выделили кабинет на этаже, где работали руководители НИИ, и он получил и возможность тесного прямого общения с ними. Вскоре в институте его начали считать своим и прислушиваться к его рекомендациям и советам. На расстоянии такого тесного взаимопонимания добиться было бы невозможно.

Дайте больше самостоятельности.

В Афганистане американские солдаты достаточно самостоятельны и могут налаживать отношения с местным населением. Взять, к примеру, случай с подполковником Брайаном Кристмасом. Военный патруль под его началом наткнулся на похоронную группу. По словам мужчин, они хоронили ребенка, однако, судя по размерам вырытой могилы, это была откровенная ложь и, скорее, им было что скрывать.Морпехов учат не ждать инструкций, а думать своей головой, поэтому Кристмас просто разговорился с афганцами, и те, в конце концов, признались в обмане и рассказали, почему поддерживают Талибан. Подполковник был красноречив, и ему удалось привлечь афганских бойцов на свою сторону. Организации полезны все эти тактики — надо только найти у себя людей, которые ими владеют.

Самое выигрышное место — в центре

Группа ученых Парижской высшей коммерческой школы (HEC Paris) под руководством Селин Аталай (A. Selin Atalay) установила, что товар, помещенный в центр горизонтальной выкладки, привлекает больше внимания, чем те, что по бокам. Взгляд покупателя на нем задерживается дольше, и его шансы попасть в корзину выше. В эксперименте применяли вымышленные марки витаминов, энергетических напитков и других товаров.