Перестаньте отказываться
от переговоров

На семинаре для женщин-руководителей среднего и высшего уровня я предложила следующий сценарий: в своем любимом магазине вы заметили очень красивую пару туфель «для работы». Вы случайно узнали, что с завтрашнего дня на все женские туфли будет скидка 30%. Что вы сделаете?

Анна уверенно подняла руку и сказала: «Приду завтра». Я быстро повернулась к ней и спросила: «А если бы завтра вы уезжали на неделю в командировку?» Тогда она ответила: «Ну, может быть, попробовала бы заказать их завтра онлайн со скидкой».

Это верно, что не всех мотивирует скидка. Аналогичные переговоры по несущественным вопросам (например, когда вы просите у оператора кабельного телевидения тариф получше или просите скидку при оплате наличными) иногда кажутся не заслуживающими усилий. Однако что, если дискомфорт, который вы испытываете, прося о скидке, является лишь верхушкой айсберга? Что, если страх перед отказом в ответ на просьбу или негативной реакцией лично в ваш адрес мешает вам вести переговоры и в любых других ситуациях? И что, если, упуская или избегая случаи, когда вы могли бы договориться по несущественным вопросам, вы лишаете себя возможности приобрести уверенность и компетентность, необходимые при ведении более важных переговоров?

Если договариваться вам мешает страх, пора начать использовать повседневные поводы для тренировки. Так вы сможете набраться уверенности и подготовиться к ситуациям, когда нужно будет вести переговоры по более важным вопросам.

Выявите возможности для переговоров

Большинство книг и статей на тему переговоров посвящены тому, как подготовиться к переговорам, или предлагают стратегии по их эффективному ведению. Однако в этих руководствах не рассматривается вопрос о том, распознают ли люди возможности для переговоров. Эта способность зависит от вашей точки зрения и опыта, а также культуры, образцов для подражания и целей. Делая покупки в магазинах, большинство потребителей в США видят, что цены фиксированы — не рассчитаны на то, чтобы покупатели торговались. Но это не совсем так, если вы приходите на блошиный рынок, где многие товары не имеют ценников и продавцы ожидают, что покупатели попробуют выторговать цену получше. Что кроме коммерческих возможностей (поскольку не все переговоры касаются денег/услуг/товаров) представляет собой возможности для переговоров? Все что угодно: разногласия с соседом, распределение домашних обязанностей, право на бонус на работе. Подумайте о ситуациях, с которыми вы сталкиваетесь в повседневной жизни, и задайте себе следующие вопросы: 

• Эта ситуация справедлива? Может быть, другие получают более высокую зарплату, или у них меньше обязанностей, больше ресурсов, есть бонусы, или им предлагают более выгодные условия (более низкие цены и более короткие сроки)?

• Заслуживаю ли я лучших или более справедливых результатов, чем мне предлагают? Если бы кто-нибудь предложил их мне, сомневался бы я, согласиться или нет?

• Испытываю ли я беспокойство или неуверенность по поводу ситуации или предложения? Попросила бы более уверенная версия меня о лучшем или более справедливом результате?

Тактические советы о переговорах бесполезны, если вы не видите возможности для переговоров и не пользуетесь ими. Что хуже, женщины ведут переговоры всего примерно в 25% случаев по сравнению с мужчинами, и около 20% женщин никогда не пытаются договориться. Некоторые женщины волнуются, что их будут считать агрессивными, другие упускают возможности для переговоров из-за стресса, связанного с потенциальным конфликтом. Многие слишком привыкли избегать конфликтов, а другие не верят, что могут повлиять на результат.

Оцените, стоит ли вступать в переговоры

Помните, что не за все возможности стоит хвататься. Преимущества могут просто не оправдать издержек (касающихся ситуации и отношений с людьми). Вернемся к примеру с туфлями: если туфли стоят $100 и на них можно сэкономить $30, то, возможно, вы подумаете: «Я могу снова прийти завтра и сэкономить $30 или заплатить сегодня $100, и мне не придется задавать продавцу неудобные вопросы (вроде «Извините, но не могли бы вы дать мне скидку 30% сегодня? Я завтра уезжаю из города, и было бы здорово купить эти туфли по цене, которую другие заплатят менее чем через 24 часа»). Для некоторых людей возможность избежать дискомфорта — и сэкономить время, которое может занять разговор, — стоит $30. Но обратите внимание: в этом примере речь идет о том, чтобы рассмотреть возможность и сделать выбор, стоит ли пробовать договориться. Это не то же самое, чтопопросту отстраниться от ситуации.

Оценить неденежные аспекты может оказаться сложнее. Представьте, что вы снимаете квартиру вместе с близкой подругой и с самого начала вы делали большую часть работы по дому: уборка, готовка, стирка. Когда вы стали жить вместе, то вы думали, что она позаботится о себе сама. Она благодарит вас время от времени, но ее лень вызывает у вас все больше недовольства. Вы предпочитаете ничего не говорить, так как боитесь спровоцировать проблемы, и продолжаете выполнять большую часть работы. Намеки не помогают, и эпизодические просьбы она встречает в штыки или отмахивается пустыми обещаниями помочь.

Вы спрашиваете себя: это справедливо? Заслуживаю ли я больше равноправия? Это возможность для переговоров? Или такова жизнь, и мне нужно смириться с несправедливостью, пока не кончится аренда или я не перееду? Приняв во внимание индивидуальные предпочтения и уровень комфорта, вы можете решить не затевать разговор, даже если бы он мог привести к положительным изменениям. Возможно, это связано со страхом неудачи или отказа, но чем больше вы закрываете глаза на конфликтные ситуации, которые можно изменить к лучшему, тем больше власти вы даете этим конфликтам над собой. Сегодня вы избегаете разговора о распределении домашних обязанностей, а на следующей неделе будете избегать обсуждения повышения должности или зарплаты. Первая упущенная возможность может привести к ухудшению отношений, вторая — к серьезным потерям в будущих заработках. Когда вы посчитаете, что разница в начальной зарплате в $7 тыс. за 43 года карьеры (с 22 до 65 лет) выльется в $649 тыс. (если предположить рост на 3% в год), думаю, вы придете к выводу, что переговоры стоит провести.

Помня о необходимости распознавать и оценивать потенциальные возможности для ведения переговоров,взвешивая финансовые, эмоциональные, моральные или психологические плюсы и минусы, вы не только ставите себя в положение, позволяющее стратегически спланировать, как вести переговоры по поводу того, что вы заслуживаете (например, деньги, признание, равное отношение), но и открываете двери навстречу еще большим возможностям. Вы научитесь улучшать отношения, прорабатывая конфликты. Вы научитесь договариваться, и это поможет вам, когда ставки будут высоки. 

Об авторе

Сьюзен де Янаш (Suzanne de Janasz) — профессор управления и анализа и разрешения конфликтов в Университете Джорджа Мейсона. В течение 25 лет она преподает методы ведения переговоров студентам и руководителям на пяти континентах, включая программы, разработанные специально для женщин. Опубликовала десятки практических статей на тему переговоров, соавтор книги «Negotiation and Dispute Resolution».