Тонкое искусство и наука хвастовства

Известно, что карьерные достижения зависят от того, насколько вы компетентны и приятны в общении — как объективно, так и с точки зрения окружающих. Нужно, чтобы все замечали ваши успехи и испытывали к вам симпатию. Но тут возникает проблема. Если вы будете акцентировать внимание на проделанной работе, стремясь к тому, чтобы ее оценили коллеги и начальство, всем может показаться, что вы постоянно хвастаетесь. А вы сами, рассказывая о себе, наверняка почувствуете себя неуютно — если вы, конечно, не нарцисс.

Никто не любит хвастунов — возможно, потому, что они вызывают зависть, раздражение и даже злость. Многочисленные исследования показали, что хвалящийся человек выглядит эгоистичным, неуверенным в себе и бесцеремонным — а зачастую и является таковым.

В то же время ученые выяснили: сотрудники, которые рассказывают всем о достигнутых высотах, не кажутся более компетентными, чем их скромные коллеги. Самопиар ассоциируется с низкими показателями эффективности — особенно у женщин, поскольку общество осуждает их сильнее, когда они афишируют свои успехи. В некоторых странах, в том числе в США, люди более терпимы к саморекламе. И все же бахвальство везде воспринимается в целом негативно.

Даже если вы будете хвастаться завуалированно, ситуацию это не изменит. Речь идет, например, о «скромном хвастовстве» — то есть самопохвале, замаскированной под жалобу («Я так устал быть единственным доверенным лицом босса»), и о самоуничижении («Не могу поверить, что получил эту награду!»). В ходе исследования, проведенного Овулом Сезером из Университета Северной Каролины, респонденты описывали людей, оставляющих в соцсетях комментарии вроде «Ой, я и не ожидал, что мою книгу включат в топ-10 бестселлеров Amazon» не только как менее приятных, но и как менее компетентных по сравнению с теми, кто открыто писал: «Мою книгу включили в топ-10 бестселлеров Amazon».

Как же использовать самопиар, не вызывая отторжения? Возможностей для безопасного хвастовства очень мало, поэтому я обычно советую доказывать профессионализм не словом, а делом. Как любил повторять мой отец: «Сливки всегда поднимаются на поверхность».

Однако иногда сливкам требуется помощь. И хотя бахвальство в целом социально неприемлемо, из этого правила есть исключения. Мои исследования и работы других специалистов позволили понять, как привлечь внимание к своим достижениям, не вызывая негативных эмоций. Эти способы пригодятся тем, кто преследует и корыстную цель (скажем, хочет убедиться, что про его вклад не забудут при принятии решения о премировании), и эмоциональную — например, стремится получить похвалу и почувствовать, что его ценят.

Рассказывайте, когда спрашивают. Скромность украшает. Но если на заданный вопрос невозможно ответить, не упомянув своих достижений, не надо сдерживаться. Согласно исследованиям, если человек рассказывает о своих успехах в ответ на прямой вопрос, это не портит впечатления о нем. И действительно, исследование, которое я провел с Кейт Бараш из ESADE и Майклом Нортоном из Гарвардской школы бизнеса, показало: если вам дают возможность похвастаться — например, спрашивая: «Каковы ваши самые сильные стороны?» или «Как вам удалось так быстро закончить работу?», — не стоит упускать ее: это может показаться подозрительным. Если вы промолчите или проявите застенчивость, люди подумают, что вы не самый приятный и не заслуживающий доверия человек.

У вас может возникнуть соблазн подвести собеседника к тому, чтобы он, задав так называемый вопрос-бумеранг, предоставил вам возможность для саморекламы. Но это рискованно: он наверняка почувствует себя пешкой в вашей игре. Как показывает недавнее исследование Райана Хаузера из Гарвардской школы бизнеса, задавать вопрос не ради ответа, а ради встречного вопроса о том же, — хуже, чем хвастаться. Пусть вопросы возникают сами — а если они дадут вам шанс рассказать о своих успехах, воспользуйтесь им.

Рассказывайте, когда рассказывают другие. Замечали ли вы, что когда с вами делятся личными историями, приятными или не очень, в ответ вы сообщаете что-то о себе? Действительно, мы с коллегами провели опрос и выяснили: узнав, что кто-то рассказал о своей жизни, люди часто поступают так же. Более того, как продемонстрировало исследование Янгми Мун из Гарвардcкой школы бизнеса, то же самое происходило при взаимодействии человека с компьютером, который выдавал «хвастливые» сообщения о том, что у него огромный объем памяти, или о том, что его возможностями редко пользуются на все 100%. Негативный эффект хвастовства сходит на нет, когда окружающие также рассказывают о своих успехах.

В ситуациях, в которых принято делиться своими достижениями, например при приеме на работу, хвастаться может быть полезно. В ходе одного исследования ученые наблюдали за 106 соискателями, проходившими собеседование, — специалисты записывали их ответы и подсчитывали, как часто они прибегают к самопиару. Тех, кто не стеснялся рассказывать о своих сильных сторонах, опыте и достижениях, интервьюеры чаще считали подходящими для работы и представляющими больший интерес для компании, чем тех, кто восхвалял себя умеренно. (Но не стоит перебарщивать: Дэн Кейбл из Лондонской школы бизнеса и Вирджиния Кей из Университета Северной Каролины доказали, что, увлекшись, можно забыть о позитивных паттернах поведения — например, о том, что нужно самому задавать вопросы собеседнику.)

Этот эффект ярко проявляется в социальной сети LinkedIn, по сути созданной для самопродвижения, а также в кабинетах врачей, юристов и других специалистов, которые вешают на стену дипломы и сертификаты, чтобы показать пациентам и клиентам, что они в надежных руках. В двух словах: ученые доказали, что когда окружающие говорят о своих достоинствах, можно делиться собственными успехами, не боясь прослыть неприятным, корыстолюбивым или невоспитанным.

Найдите промоутера. Спортсмены, музыканты и актеры не зря нанимают агентов и пиарщиков. Посредники кажутся менее эгоистичными и потому более объективными. То же самое происходит в бизнесе. В серии исследований, проведенных Джеффри Пфеффером из Стэндфордского университета, участникам, которые должны были установить зарплату для нового сотрудника, предоставили одну из двух стенограмм собеседования. В первой кандидат сам говорил о себе: «Любой, кто работал со мной, подтвердит, что я прирожденный лидер». Во второй соискателя презентовал рекрутер: «Все коллеги считают его прирожденным лидером». Кандидат, которого представлял посредник, получил больше симпатий и был оценен как более компетентный. В итоге ему назначили более высокую зарплату, чем тому, кто рассказывал о себе сам. Еще одно исследование показало: если человека хвалят другие, это вызывает меньше негативных эмоций вроде зависти и раздражения. Этот эффект настолько силен, что даже вопиющий конфликт интересов (например, когда агентство получает процент от зарплаты подобранного сотрудника), похоже, не подрывает доверия к посредникам.

Разумеется, на встречу по оценке эффективности посредника не приведешь, да и собеседования, на которых рекрутер представляет кандидата, проходят крайне редко. И все же можно найти людей, в том числе коллег, руководителей, наставников и кураторов, которые с удовольствием расскажут о вас, если вы уважительно их попросите. Это проще, чем кажется. Как демонстрирует исследование Ванессы Бонс из Корнеллского университета, мы примерно на 50% склонны недооценивать готовность окружающих оказать нам поддержку. Те, кто нас хвалит, тоже получают от этого пользу. В ходе опроса, посвященного «позитивным сплетням», выяснилось, что люди более высоко оценивают тех, кто хорошо отзывается о чужих достижениях. Значит, вам, конечно, тоже следует отмечать успехи окружающих. Это любезно с вашей стороны, а также поднимает настроение и может вызвать желание одобрительно высказаться о вас в ответ.

И последнее: если вас хвалят прилюдно, не нужно скромничать и принижать свои заслуги. Просто улыбнитесь или поблагодарите.

Соблюдайте баланс. Даже если появляется возможность рассказать о своих достижениях, помните: все должно быть в меру. Как утверждают исследователи, человек кажется в большей степени заслуживающим доверия и благожелательным, если говорит о себе не только в положительном ключе. Чем выше ваше положение в обществе, тем важнее наравне с достижениями признавать свои ошибки и страхи. Такая откровенность не только в целом похвальна, но и представляет вас в более выгодном свете: вас едва ли сочтут наглым, неприятным и вызывающим зависть. Это работает не только с людьми, но и с брендами. Опросы показывают, что когда маркетологи, перечисляя достоинства продукта, указывают на незначительный недостаток (например, что он «поставляется только в двух цветах»), интерес потребителей возрастает.

Такая стратегия действует, потому что людям гораздо проще составить мнение о предмете, сравнивая между собой его характеристики. Когда негативный аспект упомянут среди множества положительных, мы сопоставляем их и видим, что хорошего значительно больше. Например, участники исследования, проведенного Элисон Вуд Брукс из Гарвардской школы бизнеса, испытывали сильную зависть к успешным предпринимателям, о которых им рассказывали (все истории были вымышленными). Единственным бизнесменом, не вызывавшим зависть, оказался человек, который после презентации проекта сказал потенциальным инвесторам: «Я не всегда был успешным. Мне пришлось через многое пройти, чтобы чего-то достичь... Когда я открыл компанию, я не мог объяснить потребителям, почему они должны поверить в меня и нашу миссию. Мне многие отказывали…» Один ученый принял это исследование настолько близко к сердцу, что даже разместил на своей странице на сайте университета «резюме неудач» рядом со списком достижений.

Мы с коллегами недавно выяснили, что демонстрация собственных незначительных слабостей может принести сотруднику пользу, особенно если он занимает руководящий пост. Подчиненные видят в нем обычного человека, а это способствует установлению доверия и росту мотивации. Однако позитивный эффект отмечался, только если недостатки были не слишком серьезными — то есть если менеджер говорил: «Я нервничаю, когда выступаю на публике», а не «Я так боюсь публичных выступлений, что иногда начинаю паниковать».

Ироничный рассказ о собственных достижениях — еще один способ избежать негативных последствий хвастовства. Однако и этим методом следует пользоваться осторожно. Недавние исследования показывают, что люди принимают самоуничижительные шутки (например, «Я бы сказал, что сдавал все проекты вовремя и не выходил за рамки бюджета — если бы у меня было вдвое больше времени и денег!») за чистую монету. Самоирония и хвастовство, по-видимому, — две стороны одной медали. В небольших количествах они приносят пользу, в больших могут навредить.

Празднуйте победу правильно. Все хотят, чтобы их заслуги замечали и оценивали по достоинству. Признание поднимает моральный дух и улучшает общее состояние человека. Воспевать свои победы можно так, чтобы никто не заподозрил вас в хвастовстве. Один из способов — обзавестись на работе и за ее пределами близкими друзьями, которые будут радоваться вашим успехам как своим. Ученые выяснили, что рассказывать близким о собственных достижениях полезно для отношений. Верно и обратное: по мнению Эммы Левин и ее коллег из Чикагского университета, если вы не делитесь с друзьями хорошими новостями — скажем, о том, что вошли в список участников Бостонского марафона, — это подрывает доверие и отдаляет вас друг от друга: люди чувствуют себя исключенными из вашей жизни.

Можно отмечать победы и в одиночку. Порадуйте себя чем-нибудь вкусным, купите новое платье или просто проведите вечер за просмотром любимого сериала. Вообще я рекомендую регулярно вспоминать о своих достижениях. Исследователи утверждают, что когда мы добиваемся чего-то важного, например получаем повышение, уровень счастья сначала растет, а потом возвращается к прежним показателям. Почивать на лаврах не стоит, однако время от времени вспоминать о своих достижениях все же полезно. Для этого я использую два приема. Во-первых, я завела «теплую и уютную» папку в электронной почте: когда получаю письмо, в котором меня хвалят, сохраняю его, чтобы иметь возможность перечитать и поднять себе настроение в будущем. Во-вторых, под Новый год мы с мужем составляем списки из десяти лучших и десяти худших моментов уходящего года и показываем их друг другу. (Я советую начать со списка разочарований — чтобы на контрасте испытать больше радости от перечисления побед.)

Некоторым сложно хвалить себя, а у других это выходит само собой. К какой бы категории вы ни относились, описанные мною приемы помогут вам более эффективно продвигать себя на работе, оставаясь в глазах окружающих приятными и компетентными людьми. Поняв, как и когда можно хвастаться своими достижениями — а когда стоит промолчать, — вы наверняка подниметесь по карьерной лестнице.

И последнее: если вы постоянно боретесь с желанием рассказать окружающим о своих успехах, задумайтесь, чем обусловлено это желание. Всем приятно, когда их хвалят, но не слишком ли вы зависимы от чужого мнения? Вам не хватает внутренней мотивации? Вам кажется, что вас не ценят как специалиста? Если так, то почему? Ответы на эти вопросы помогут лучше разобраться в себе — а это принесет гораздо больше пользы, чем любой самопиар.

Об авторе. Лесли Джон (Leslie K. John) — преподаватель делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса.