Хотите убедить человека? Говорите так же, как он

Получить заказ от крупного клиента, произвести благоприятное впечатление на руководителя или привлечь на свою сторону судью иногда гораздо проще, если у вас есть опыт взаимодействия с ними. Почему? Наше недавнее исследование, которое скоро будет опубликовано в Administrative Science Quarterly, показало, что опыт предшествующего общения с людьми позволяет нам лучше понять, как они мыслят и рассуждают, а также интерпретируют и оценивают услышанное. А это помогает при формулировании своих доводов использовать так называемое лингвистическое отзеркаливание.

Например, если вы знаете, что ваш слушатель в общении предпочитает линейные, логические рассуждения, у вас больше шансов убедить его с помощью фактов. Чтобы повлиять на собеседника, использующего более нарративный, неофициальный стиль, лучше начните с истории. Если вы будете отзеркаливать стиль общения вашего адресата, ваши слова могут показаться ему более убедительными, поэтому знание людей, принимающих важные для вас решения, может быть для вас существенным преимуществом.

Чтобы изучить этот эффект, мы проанализировали, как влияют на судей адвокаты, представляющие интересы истцов по делам о нарушении патентных прав. При этом мы использовали личные наблюдения за такими делами; более 50 частично структурированных интервью с адвокатами, штатными юрисконсультами, федеральными судьями и чиновниками; количественный анализ общедоступных данных о более чем 1 тыс. дел о нарушении патентных прав. Неизменно обнаруживалось, что адвокаты, которые были раньше знакомы с судьями, активнее использовали лингвистическое отзеркаливание и чаще выигрывали дела, чем остальные. (Мы учитывали влияние самих отношений между адвокатами и судьями.)

В частности, наше исследование показало: такие адвокаты лучше понимают, что производит более сильное впечатление на судей — данные или эмоциональность; на что они отреагируют лучше — на уверенность или аргументы, оставляющие место для неоднозначной интерпретации; насколько ценно для них раскрытие личного опыта. Знакомство с судьями оказалось большим преимуществом для адвокатов, им было проще найти более убедительный подход и выстроить в соответствии с ним свой стиль общения. Например, во время одного из наших интервью опытный адвокат рассказал, как важно использовать лингвистическое отзеркаливание, если нужно убедить судью потребовать от противоположной стороны дополнительной документации.

Можно по-разному им писать. Можно объяснить: «Вот что я запрашивал, вот что они мне прислали, и я вправе получить и все остальное». Логично и без затей. А можно сказать: «Послушайте, мы же воины света. Мы сражаемся уже несколько месяцев, а они всё воруют и врут. Это недостойные люди». Все, теперь судья считает вас воинами света. Каждый раз, когда он заглядывает в документы по вашему делу, вы — воины света. Некоторым судьям такое нравится. А другие сказали бы, что это непрофессионально, заявили бы: «Не надо навешивать ярлыки».

Наш количественный анализ стилистики юридических документов (мы изучили более 1,8 тыс. образцов общим объемом более 25,5 млн слов) подтвердил догадку этого адвоката. Мы выбрали один из ключевых инструментов лингвистического анализа, эффективность которого доказана исследованиями, и с его помощью оценивали стилистику документов, созданных судьями и адвокатами и опубликованных в общем доступе, по четырем перечисленным ниже параметрам.

• Аналитичность. Более высокий балл по этому параметру получали образцы текстов, для которых характерны формальный стиль, обезличенность и четкая структура, более низкий — образцы более неформальные и нарративные, отражающие личность автора.

• Авторитетность. Более высокий балл по этому параметру получили образцы, авторы которых полнее проявили свой экспертный потенциал и выразили свои мнения более уверенно, более низкий — образцы, отличающиеся более неуверенными, скромными или встревоженными интонациями.

• Искренность. Более высокий балл получили образцы, авторы которых были откровеннее, раскрывали больше личной информации, выражались прямолинейно, более низкий — тексты, написанные более сдержанно и отстраненно.

• Эмоциональная окраска. Более высокий балл получили образцы, написанные в более позитивном, приподнятом стиле, тексты со встревоженными или враждебными интонациями указывают на склонность их авторов к более негативным эмоциям.

Используя эту схему, мы сопоставили стиль, характерный для текстов каждого адвоката, со стилем, характерным для текстов судьи, ведущего соответствующий процесс. При этом мы отслеживали, насколько точно первый отзеркаливает второй. Затем мы выяснили, влияет ли отзеркаливание на ход разбирательств. Как видно по приведенному ниже графику, мы обнаружили, что команды юристов, отзеркаливающие особенности речевой манеры судей, гораздо чаще выигрывали свои дела. (В нашей выборке средняя вероятность принятия решения в пользу истца составила 11,5%: это типичный показатель для споров по патентным делам, многие из которых разрешаются во внесудебном порядке или прекращаются по процессуальным основаниям.)

Мы также обнаружили, что преимуществами лингвистического отзеркаливания намного чаще пользовались адвокаты, хорошо знающие своих судей, в частности, работавшие их помощниками и проживающие в близлежащих районах от них. Эта группа адвокатов чаще всего применяла лингвистическое отзеркаливание, а значит, опыт знакомства с судьями критически важен для понимания особенностей их коммуникационных стилей.