Уроки «Брексита»: как (не) стоит
вести переговоры

Подходят к концу три с половиной года часто мучительных переговоров об условиях выхода Великобритании из состава Европейского союза и о будущих отношениях между участниками переговоров, но мы все еще не можем с уверенностью сказать, состоится ли сделка к 31 декабря 2020 года.

Иногда появляются позитивные сигналы от обоих лагерей, говорящие о том, что сделка состоится, но бывают и другие дни, когда кажется, что на этом пути есть практически непреодолимые препятствия — например, вопросы об оказании государственной финансовой поддержки бизнесу и доступе прибрежных стран ЕС и их рыболовного сообщества к промыслу в британских территориальных водах. По последним данным, правительство Франции оказывает давление на ЕС и настаивает на ужесточении требований применительно к политике господдержки в Великобритании.

Точно понятно лишь то, что, если проанализировать процесс с точки зрения принципов ведения переговоров, которые мы преподаем в рамках программ для руководителей в Оксфорде, он был крайне неоднозначным. Конечно, мы не знаем, что происходит за закрытыми дверями, и все же ситуация позволяет сделать некоторые общие выводы об эффективности применения тех или иных методов ведения переговоров. Ниже мы обсудим шесть побед и поражений в ходе этих переговоров, а также то, какое значение они приобретают сейчас, когда переговоры подходят к концу.

Принцип № 1: Начинайте выстраивать прочные отношения заранее. Во время переговоров старайтесь понять, чем ваш собеседник озабочен больше всего.

Вернемся на четыре года назад и вспомним, как Дэвид Кэмерон курсировал по европейским столицам, пытаясь пересмотреть условия дальнейшего членства Великобритании в составе ЕС, что в конечном счете стало темой публичного референдума. Несмотря на то что Кэмерон до сих пор гордится своими достижениями, многим еще в ту пору было ясно, что этого недостаточно, особенно для решения вопроса о свободе передвижения.

Что же пошло не так? Во-первых, правительству Великобритании следовало гораздо раньше озаботиться формированием прочных союзов со странами Европы; выстраивание отношений на перспективу — один из ключей к успешным переговорам. Как оказалось, решать вопросы методами челночной дипломатии в последнюю минуту уже слишком поздно и бесполезно. Во-вторых, представители ЕС не смогли поставить себя на место Великобритании (еще один принцип ведения переговоров). Если бы они проявили гибкость в вопросе о свободе передвижения, возможно, им удалось бы сохранить в составе ЕС одну из крупнейших и важнейших стран Европы.

Принцип № 2: Пристально следите за процессом.

Невозможно переоценить, насколько важно контролировать процесс переговоров. Представители Европейского союза именно так и поступали на первом этапе переговоров, когда Великобритания поставила вопрос о прекращении своего членства. Они настояли на том, чтобы важные для ЕС вопросы, такие как поддержка Северной Ирландии, права граждан ЕС и Великобритании и британские финансовые обязательства, были согласованы еще до того, как начнется обсуждение будущих отношений, тем самым одержав важную победу в первом туре переговоров.

В результате на втором этапе (во время переговоров по поводу будущих отношений) у Великобритании было куда меньше рычагов давления, чем у ЕС. Хотя на завершающей стадии переговоров Великобритании очень пригодился бы такой рычаг давления, как тема будущих финансовых обязательств.

Принцип № 3: Не забывайте о заинтересованных сторонах, даже если они не присутствуют за столом переговоров.

В процессе переговоров равно важно общаться как с присутствующими за столом переговоров, так и с теми, кто за ним не сидит. В исходе сделки заинтересовано множество сторон: отдельные европейские страны, парламентарии как со стороны Великобритании, так и со стороны ЕС, отраслевые группы и широкая общественность по обе стороны Ла-Манша.

Здесь мы снова видим неоднородную картину. Ведущий переговорщик со стороны ЕС Мишель Барнье старательно предоставлял последнюю информацию о статусе переговоров странам-членам ЕС, европейским послам и Европейскому парламенту, чего нельзя сказать о Великобритании, где отраслевые группы долгое время оставались в неведении.

Многие вспомнят, как два года назад в ответ на опасения бизнеса по поводу жесткого «Брексита» тогдашний министр иностранных дел Великобритании, а ныне премьер-министр страны (Борис Джонсон — прим. ред.) сказал: «К черту бизнес». С тех пор отношения с ключевыми заинтересованными сторонами не слишком улучшились. Конечно, самой важной заинтересованной стороной в Великобритании является британское общество. Решились ли политики этой страны честно поговорить с гражданами о трудных компромиссах, на которые им придется пойти в ходе переговоров? Нет. Поскольку они никогда прямо не обсуждали с общественностью спорные вопросы, им будет еще труднее заручиться поддержкой в адрес самой сделки и уступок, на которые, несомненно, придется пойти.

Принцип № 4: Не ставьте себе дедлайнов.

Несмотря на то, что иногда четкая постановка сроков помогает сфокусироваться и продвигать переговорный процесс, я не большой сторонник этого подхода. Чаще всего дедлайны приводят к заключению недостаточно продуманных и неоптимальных сделок. Так было и в случае с Соглашением о выходе, когда представители Великобритании пошли на сделку, из которой им пришлось выпутываться всего несколько месяцев спустя. Скорее всего, так будет и с предстоящими соглашениями по торговле, которые должны быть достигнуты в нелепо сжатые сроки. Уже сейчас понятно, что Европейскому парламенту придется заседать в промежутке между Рождеством и Новым годом, если им будет что ратифицировать.

Принцип № 5: Будьте надежным партнером — или пеняйте на себя.

Переговоры, особенно сложные, строятся на доверии и уважении, а также на обоюдном понимании сторон, что после достижения договоренности решение окончательно и обратного пути нет, если только обе стороны не решат пересмотреть условия. Решение Великобритании разработать проект закона о внутреннем рынке, аннулирующий договоренности по Северной Ирландии в соглашении о выходе страны из ЕС и нарушающий международное право, вряд ли можно назвать правильным (впрочем, оно может оказаться не окончательным).

Теперь представители ЕС проявляют большую требовательность по отношению к механизмам управления и соблюдения условий будущей торговой сделки, пытаясь сделать так, чтобы в следующий раз Великобритания точно сдержала свое слово. На момент написания этой статьи в обсуждениях правовых основ будущего торгового соглашения, похоже, наметился откат назад. И не последнюю роль в этом сыграл законопроект о внутреннем рынке.

Принцип № 6: Не позволяйте политике вставать на пути прагматических решений.

Представители рыболовной отрасли не поблагодарят меня за эти слова, но в настоящее время их вклад в экономику Великобритании составляет лишь 0,1%, и по всей Европе этот показатель держится примерно на том же уровне. Сравните его с британской отраслью услуг (более 75%) и производством (21%). Однако вполне возможно, что будущая торговая сделка может сорваться именно из-за рыболовства.

Несмотря на то, что право контролировать собственную акваторию имеет яркое символическое значение и является вопросом первостепенной важности для многих депутатов-консерваторов, по-настоящему великие переговорщики склонны ставить прагматизм выше политики и подходить к переговорам холистически. Будем надеяться, что переговорщики ЕС и Великобритании тоже выберут эту точку зрения в ближайшие дни и недели.

Настало время проявить творческий подход

Если бы меня попросили сделать прогноз, я бы сказал, что к концу года, скорее всего, будет заключена базовая торговая сделка в той или иной форме, после чего потянутся долгие месяцы переговоров. После такого года и самого тяжелого за последние 300 лет экономического кризиса может ли Борис Джонсон позволить себе отказ от сделки — исход, пусть и неприятный для ЕС, но еще более непривлекательный для Великобритании? (Объем рынка ЕС в восемь раз превосходит Великобританию.)

Тем не менее, чтобы достичь согласия, обе стороны должны быть проактивны и проявлять инициативу. Комментарий Бориса Джонсона о том, что «вероятность сделки во многом зависит от друзей и партнеров в ЕС», мало что меняет. Обеим сторонам пора проявить творческий подход.

Иногда тупик в переговорах может быть преодолен главами государств и другими высокопоставленными лицами, если они не входят в переговорные группы, которые напрямую взаимодействуют друг с другом. Их участие может придать импульс к достижению соглашения. Этот процесс уже просматривается в телефонных переговорах между премьер-министром Великобритании Борисом Джонсоном и президентом Европейской комиссии Урсулой фон дер Ляйен. То же происходило и когда премьер-министр Борис Джонсон встретился на частных переговорах с тогдашним премьер-министром Ирландии Лео Варадкаром, чтобы согласовать ряд нерешенных вопросов касательно таможни и ирландской границы.

Еще не поздно извлечь уроки из ошибок прошлого, и все же время на исходе.

Об авторе

Пол Фишер (Paul Fisher) — директор Оксфордской программы по переговорам, а также член Школы бизнеса им. Саида при Оксфордском университете.