Почему стремление понравиться мешает
вашей карьере

Когда мы хотим получить новую работу, нового клиента или заключить новую сделку, мы всегда стараемся произвести хорошее первое впечатление на людей, особенно если они плохо нас знают или если ставки высоки. Одна из часто используемых стратегий — потакать интересам, предпочтениям и ожиданиям собеседника. Большинство из нас, по-видимому, считает это более перспективной стратегией, чем просто быть собой, и применяет ее на очень важных первых встречах. Но исследование, которое я проводила вместе с Овулом Сезером из Университета Северной Каролины в Чапел-Хилл и Лорой Хуан из Гарвардской школы бизнеса, продемонстрировало, что эти убеждения ошибочны.

Как нам удалось выяснить, потакать интересам и ожиданиям — довольно распространенная практика. Когда мы попросили более 450 работающих взрослых участников опроса представить, что им предстоит важная профессиональная встреча, например, собеседование для того, чтобы устроиться на работу своей мечты, важные для их компании переговоры, презентация клиенту или питчинг перед потенциальными инвесторами, 66% из них указали, что старались бы добиться симпатии собеседников, а не просто быть собой. 71% опрошенных сообщили, что считают потакание интересам собеседника наиболее эффективным подходом в подобной ситуации.

Но в другом проведенном нами исследовании мы обнаружили, что это гораздо менее эффективный метод, чем быть собой. Мы попросили 166 предпринимателей принять участие в соревновании «быстрых презентаций» в частном университете на северо-западе США. Каждый из них представлял свою бизнес-идею жюри из трех судей — опытным действующим инвесторам стартапов. Все представляемые идеи находились на ранних стадиях разработки, ни одна из них еще не получила внешнего финансирования. В конце конкурса судьи коллективно выбрали 10 полуфиналистов и пригласили их участвовать в заключительном раунде. После выступления мы просили предпринимателей ответить на несколько вопросов и обнаружили, что когда они были искренними, а не старались угодить судьям, вероятность попадания в полуфинал возрастала в три раза.

Почему это так? Во-первых, когда мы стараемся угодить, мы намеренно минимизируем собственные интересы и предпочтения в пользу других. Если мы изо всех сил стараемся скрыть, что делаем и какие мы на самом деле, от человека, на которого пытаемся произвести впечатление, это истощает нас когнитивно и эмоционально, что, в свою очередь, работает против нас. Во-вторых, мы с точностью не можем знать предпочтений и ожиданий слушателей, как бы ни старались выяснить их заранее, и потому волнуемся и кажемся самим себе и собеседникам притворщиками. Все это только вредит.

Для одного из наших исследований мы пригласили 379 работающих взрослых и попросили их прочитать объявление о вакансии, а затем подготовить двух-трехминутное видео с рассказом о себе и работе, на которую якобы претендуют. Затем они должны были ответить на несколько вопросов. Участникам сказали, что ассистентка, имеющая опыт приема на работу, будет оценивать видео и решать на основе этих оценок, какова вероятность, что она взяла бы их. Участникам также сообщили, что те, кто получат самые высокие оценки, получат финансовое вознаграждение.

Мы случайным образом распределили участников на три группы: тех, кто старается угодить, тех, кто остается собой, и контрольную группу. Группа, участники которой должны были угождать, получила следующие инструкции: «В видеоролике делайте заявления, которые, на ваш взгляд, соответствуют ожиданиям и интересам того, кто будет его смотреть и отбирать кандидатов». Инструкции для группы, участники которой должны были оставаться собой, были такими: «Будьте собой на видео. То есть старайтесь вести себя естественно и искренне с человеком, который будет смотреть ролики и отбирать кандидатов». Участникам контрольной группы не говорили, как следует себя вести. Их инструкция была простой: «Помните, что это видео будут смотреть, чтобы оценить и отобрать кандидатов». После того как участники подготовили видео, они ответили на вопросы об уровне тревоги и следовании определенным стратегиям при съемке.

Результаты продемонстрировали, что участники, старавшиеся угодить, испытывали больше тревоги и больше придерживались определенной линии по сравнению с теми, кого попросили вести себя естественно или отнесли к контрольной группе. Эмоциональное состояние тех, кто старался угодить ассистентке, отрицательно сказывалось на результатах собеседования. Исходя из полученных оценок, можно сделать вывод, что у тех, кто вел себя искренне, вероятность получить работу была на 26% выше, чем у тех, кто старался произвести нужное впечатление. А участники контрольной группы могли получить работу с вероятностью на 15% выше, чем те, кто старался угодить (и на 9% ниже по сравнению с теми, кто вел себя естественно).

От того, произведете вы положительное впечатление, зависит ваше трудоустройство, приобретение нового клиента и заключение сделки. Но действия вопреки тому, что подсказывает интуиция, способны принести лучший результат. Оставаясь собой, можно произвести лучшее впечатление на человека, чем потакая его интересам и ожиданиям. Это не только приятнее, но и повышает вероятность достижения своих целей.

Об авторе. Франческа Джино (Francesca Gino) — ученый-бихевиорист, преподаватель бизнес-администрирования Гарвардской школы бизнеса, автор книг «Сделай это неправильно. Почему бунтари побеждают на работе и в жизни» (Rebel Talent: Why It Pays to Break the Rules at Work and in Life) и «Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос» (Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan).