renchen.ru
Пять принципов эффективных переговоров
Максим Карпов , Тахир Базаров
За последние десятилетия было написано немало работ, посвященных переговорному процессу и содержащих практически всю палитру возможных подходов к данной проблематике. Однако сфера межличностного взаимодействия в целом и переговоры в частности представляют собой настолько сложное для изучения явление, что останутся благодатной почвой для исследователей еще многие годы, позволяя все новым и новым концепциям появляться в этой сфере. Со своей стороны мы бы хотели предложить читателям несколько принципов эффективной организации переговорного процесса, касающихся аспектов, которые часто незаслуженно остаются на периферии всеобщего внимания и важны не только для успеха конкретных переговоров, но и для реализации долгосрочных деловых и личностных целей.
Принцип 1. Создавайте положительную репутацию
Переговоры начинаются еще до момента вашей первой встречи с потенциальным партнером: впереди вас идет ваша репутация, которая влияет на последующий фрейм взаимодействия с контрагентом, в том числе посредством формирования априорных ожиданий, формирующих последующие когнитивные искажения. Они либо способствуют успеху переговоров, либо, наоборот, снижают шанс на успешный исход.
Мы очень просто устроены. Со времен первых бактерий любой организм решал при взаимодействии с другим два основных вопроса: должен ли я бежать или атаковать? Но в ходе эволюционного развития появился и третий вопрос: а сможем ли мы объединиться? Как только сотни миллионов лет назад возникли первые многоклеточные организмы, мы впервые получили утвердительный ответ на него. И с тех пор кооперация живых существ стала одной из ключевых форм их адаптации к условиям постоянно меняющейся внешней среды. Настоящими мастерами сотрудничества стали люди, добившиеся благодаря ему фантастических успехов в освоении практически всех природных экологических ниш: от космоса до мира вирусов и бактерий.
С помощью репутации мы можем кратно сократить время на поиски наилучшего партнера, акцентируя свои переговорные усилия на обладателях позитивной репутации профессионала в данной области и заочно отвергая контакты с «токсичными» контрагентами. В современных обществах носителями репутации становятся не только отдельные индивиды, но и целые компании. Но значение репутации остается все тем же: это наша краткая биография, отражающая наши самые сильные и слабые стороны и наиболее яркие факты из жизни, которая хранится в распределенном «облаке» социального взаимодействия в виде электрических сигналов нейронных сетей множества его участников.
Переговоры невозможно воспринимать в отрыве от процесса формирования репутации. Мы поступили с партнером несправедливо и эгоистично? Отлично, тогда мы должны понимать, что просто сняли накопления со счета своего социального капитала и конвертировали их в деньги или в простое желание почувствовать свое превосходство, польстив своему эго.
Переговоры не начинаются в вакууме и их результаты, в том числе социальные последствия, не исчезают никуда, а продолжают существовать независимо от нас, помимо прочего, в виде информации, передаваемой через «сарафанное радио», публикации в СМИ и соцсетях. Эта информация способна повлиять на нашу репутацию, а, следовательно, на вероятности вступления в новые переговоры, достижения согласия и цену таких договоренностей. Переговоры — важный инструмент подтверждения вашей репутации, которая может как вознести нас на вершину делового Олимпа, так и оставить в полной социальной изоляции.
Принцип 2. Любые переговоры предполагают динамическое взаимодействие трех систем, с каждой из которых нужно разговаривать на ее языке
Бессознательное проявляется в виде наших эмоций, инстинктов и автоматических реакций, порождаемых архаичной частью головного мозга, той, что Пол Маклин именует рептильной и лимбической системами, а Даниэль Канеман называет Системой 1. Сознание основано на деятельности неокортекса, Системы 2 по Канеману. Внешний контекст (или иначе фрейм) включает внешние факторы, влияющие на наше сознательное и имплицитное восприятие ситуации.
Говорите с сознанием на языке логики и практических выгод, с подсознанием — на языке простых правил возникновения симпатии, взаимности, последовательности и признания значимости чужого Я, его точки зрения и его проблем, не забывая при этом о значении пространственной близости. Ну, а на фрейм нужно, как уже было сказано выше, влиять посредством формирования положительной репутации, доброжелательного первого впечатления и использования партнерской риторики как инструмента эффективного фрейминга.
Мы уже коснулись того, как репутация способна влиять на наше сознание и формировать положительные бессознательные установки относительно перспектив будущего взаимодействия. Давайте снова обратимся к науке и попробуем рассмотреть примеры влияния автоматических реакций на наши решения на примере отдельных механизмов возникновения эмпатии и дружеских отношений.
Вот что про это говорит Луиза Дэкон, клинический психолог и автор книги «Психология. Как понять себя и других людей»: «Вы слишком разборчивы в выборе друзей? Большинство да, но оказывается, что дружба зачастую зависит от случая. Питер Устинов, актер, однажды сказал: «Не думаю, что друзья — это обязательно те люди, которые нравятся вам больше всего, просто это люди, которые познакомились с вами первыми».
