Как вести переговоры со
своими детьми

«Нет переговоров сложнее, чем с тещей», — частенько говорил один из моих самых любимых лекторов в бизнес-школе «Сколково» профессор переговорной науки Моти Кристал. На мой субъективный взгляд, у любой тещи есть конкурент, который обошёл ее на два круга уже на старте, — это ваши дети. С момента рождения они с упорством, достойным Эдисона, экспериментирующего над восемьсот двадцать третьей по счету лампочкой, изобретают способ получения от тебя всего желаемого. Причем быстро, добровольно и безвозмездно.

Переговорная палитра стратегий ребенка безгранична — вот он ласково обнимает тебя за шею, и говорит «ты самый любимый на свете», а вот уже громко кричит «хочу эту штуку», барабаня по полу ногами, а вот уже упрямо молчит, сжав губы, и слезинка в углу глаза делает все происходящее ремейком картины «Отважный октябренок на допросе у фашистов-палачей».

Родители постоянно находятся под прессом: как не передавить, не отказать во всем, но и не воспитать манипулятора-монстра, который с возрастом будет только увеличивать свои запросы. Итак, как же как вести переговоры с ребенком. Вот несколько моих соображений на этот счет.

Почему ребенок — изначально очень тяжелый переговорщик? Потому что это ваш ребенок, а значит априори он обладает над вами огромной скрытой и явной властью. И потому что это просто ребенок, а переговоры можно вести с людьми, которые все же понимают, что они хотят и к чему могут привести их действия.

Попробуйте рационально пообщаться со своим наследником/наследницей, особенно когда они в состоянии опьянения от своих желаний, топают ногами и кричат: «Хочу». Если он один раз так делал и получил желаемое, то у него формируется очень простое видение мира: чтобы получить что-то, надо покричать, и, возможно, поплакать. Принцип такой: нажми на кнопку — загорится лампочка. И это даже не манипуляция, а способ коммуникации с миром по технологии, которая работает, завязанный на прообразе механизма импринтинга: знание детей о мире поначалу ограничивается исключительно их собственным опытом.

Когда ребенок сам себя завел и кричит, с ним невозможно договориться. Он вас не слышит. Он сел на одну волну и его каналы забиты собственным криком (найдите, кстати, 100 отличий от взрослого в подобном состоянии). Среди моих знакомых нет людей, которые спокойно бы воспринимали истерику или плач ребенка в торговых центрах. Кажется, что все взгляды других родителей в такие моменты в этом торговом центре обращены на вас, и они думают: «Какой невоспитанный ребенок, а родители у него… ну так себе родители».

Да я и сам только спустя годы воспитания Ники, своей дочери, понял, что с этим нужно делать. Первое — любым способом исключить эмоциональную составляющую. Сначала нужно ребенка захомутать, то есть взять на руки, унести куда-нибудь, спокойно и без криков. Можно использовать предлог «Давай сходим туда-то и вернемся», но надо потом обязательно вернуться, обманывать нельзя. Вы поступаете так не для того, чтобы отказать таким примитивным способом: это нужно для отвлекающего маневра.

И только когда ребенок успокоится, можно начинать с ним договариваться. Во-первых, надо научить ребенка ориентироваться на свои и твои ценности при формулировании своих запросов. Внимание: в этом «твои» — половина секрета успешных переговоров).

«Вот смотри: ты же хочешь мишку? Он прекрасный! Но скажи — я тебе его должен купить? Да? А почему?» На мой взгляд, первое, что нужно объяснить ребенку в переговорах о любом предмете: ты ему ничего не должен, даже этого копеечного мишку. Ты его любишь, это твой родной-преродной человек, ты хочешь его радовать, но радовать его, а не террориста. Любовь — это не потребительский терроризм.

Когда ребенок осознает, что папа или мама ему ничего не должны, что это не входит в их родительскую инструкцию, он осознает важность умения договариваться. Это очень полезно знать с самого начала пути: мир в целом нам ничего не должен. И никто, кроме вас, на первом этапе становления личности не расскажет ребенку, как все устроено. Чем быстрее он это поймет, тем лучше для него будет детство: с кино, с аттракционами, с поездками, подарками, но с пониманием того, как все устроено. Тем быстрее он начнет договариваться с другими, думать при этом о своей выгоде и о том, что нужно собеседнику. Переговоры — это не взвешивание моральных категорий, не выбор между добром и злом, это выбор про личную выгоду для каждого.

Второй очень важный принцип, который стоит, на мой взгляд, использовать, — всегда помнить о вовлеченности и соучастии. Да, я куплю Нике то, что она очень хочет, но в таком случае я могу научить ее разделять ответственность. Для меня и для нее это означает принимать участие в таких сделках и участвовать в них деньгами на карманные расходы. Если она купит что-то за свои деньги, то она дольше с этим будет играть и больше ценить. Тут действует железобетонное правило: если человек вкладывает свои деньги или прилагает определенные усилия, то стоимость этой вещи для него выше. Поэтому если речь идет про внезапное желание купить игрушку для планшета, то за этим следуют вопросы: зачем она, сколько она стоит и сколько денег из своих карманных денег Ника отдаст как свою долю.

И напоследок: я заранее принимаю тот факт, что переговоры у своей дочери я, скорее всего, не выиграю. Их нельзя выиграть, но можно хотя бы договориться.

Об авторе. Антон Ходарев — советник президента ООО «Группа Агроком», ранее занимал должность финансового директора ООО ТК «Русский уголь», доктор экономических наук, выпускник Executive MBA бизнес-школы «Сколково».