Почему мужчины говорят неправду чаще,
чем женщины

Всегда ли мы лжем, чтобы добиться своего в переговорах?

Нет, не всегда. Исследование, которое мы провели с Джейсоном Пирсом из Университета Северной Каролины, показало, что склонность к обману в переговорах во многом зависит от пола участника переговоров: мужчины поступают нечестно чаще, чем женщины.

Разница в поведении обусловлена чувством соперничества и способностью к эмпатии. Во время переговоров мужчины, как правило, занимают соревновательную позицию, которая побуждает их к обману ради достижения цели, а женщины выбирают подход, основанный на эмпатии, и реже хитрят.

Но, оказывается, настроить себя на соревновательность или эмпатию удивительно просто. Мужчины и женщины могут выбирать нужный режим в разных переговорных ситуациях.

Пол и переговоры

Мой интерес к теме переговоров подогревался и моим собственным женским опытом ведения переговоров. К примеру, когда я преподавала в Вашингтонском университете, то поняла, что выбрала пассивную позицию в плане карьерного развития: ждала повышения и никак не заявляла о себе, чтобы найти новые возможности. Это звучит странно, потому что уже тогда я исследовала тему переговоров.

Во время изучения взаимосвязи между полом и поведением в переговорах я увидела, что даже самые опытные профессионалы-женщины, в том числе со степенью MBA лучших школ и многими годами работы за плечами, показывали себя за столом переговоров несколько хуже, чем мужчины. Они не так упорно стремились добиться выгодных условий, как это делали мужчины. Этим можно объяснить существующую разницу в зарплатах мужчин и женщин.

Но как далеко могут зайти мужчины и женщины ради победы в переговорах, где есть соблазн сказать неправду?

Одно дело пробивать себе путь, отстаивать свое мнение и просить большего — такое поведение у женщин все больше поощряется. Но откровенно лгать или искажать информацию — это совсем другое. Исследования показывают, что мужчины устанавливают для себя менее строгие этические стандарты, в том числе в случае с переговорами: по сравнению с женщинами они более склонны говорить неправду на переговорах, зачастую не видят ничего плохого в искажении фактов и не прочь поискать нужную для переговоров информацию недобросовестными способами (например, в конфиденциальных документах).

В отличие от многих последних исследований наша работа основана на анализе схем поведения, характерных для неэтичных переговоров, а не на субъективной оценке своего поведения самими участниками. В частности, мы хотели изучить разницу в недобросовестном поведении у представителей полов и причины этого расхождения, а также понять, можем ли мы подтолкнуть мужчин и женщин к выбору более или менее этичной тактики ведения переговоров.

Ложь в лаборатории

Для первого эксперимента мы пригласили участников в лабораторию и попросили их выполнить задание под условным названием «принятие решения в паре». Основной участник (Игрок 1) получил конверт с деньгами. Он должен был сообщить Игроку 2 о сумме в конверте и договориться о том, как они поделят деньги между собой. Игрок 2 находился в другой комнате, и общались участники текстовыми сообщениями.

У Игрока 1 было преимущество, и поэтому у него появлялся соблазн соврать Игроку 2 о количестве денег в конверте, чтобы оставить себе большую часть. Во многих случаях так и происходило: участники действовали нечестно в своих интересах. Однако мы увидели значительную разницу в поведении мужчин и женщин. Из участников-мужчин соврали 44%, а из женщин — только 29%.

Чтобы понять, с чем связано такое различие, мы попросили участников пройти тесты на соперничество (которое больше характерно для мужчин) и способность к эмпатии (которую чаще проявляют женщины). Как и следовало ожидать, у мужчин оказалось более развито чувство соперничества, а женщины показали более высокий уровень эмпатии. Это объясняет наши наблюдения.

«Выпустить на волю тигра» или проявить сочувствие

Основываясь на результатах первого эксперимента, мы провели еще один. Мы дали участникам задание на принятие решения, которое позиционировали как соревнование, чтобы понять, будут ли они менее добросовестно себя вести.

Они снова должны были поделить между собой деньги, как и в первом эксперименте. Но на этот раз мы дали некоторым из них инструкции, в которых называли задание «игрой навылет» с победителем и проигравшими.

Результаты существенно изменились: в условиях соревнования 64% мужчин и 61% женщин соврали ради своей цели. В нейтральных условиях первого эксперимента неправду сказали 49% мужчин и 23% женщин.

Даже небольшой намек на соревновательность заставил женщин вести переговоры более агрессивно, как это обычно делают мужчины, и поступать нечестно. Мы «выпустили из клетки тигра», и женщины-участницы стали вести себя по-мужски.

После мы задались вопросом: сможем ли мы теперь добиться от мужчин более женского поведения на переговорах. В нашем третьем эксперименте мы постарались вызвать эмпатию у участников, которые играли все в ту же игру. Первый случай предполагал сильное сострадание: участник получал от Игрока 2 сообщение, где тот говорил, что живет на одну пенсию, а на заработанные на эксперименте деньги хочет купить подарки внукам. Во втором, близком к нейтральному, случае Игрок 2 сообщал, что на вырученные деньги собирается купить что-нибудь себе и планирует пораньше уйти на пенсию.

При менее волнующих условиях соврали 44% мужчин и 21% женщин, так же, как и в эксперименте с нейтральными условиями. В ситуации, вызывающей сильное сострадание, только 22% мужчин и 16% женщин повели себя недобросовестно. Это говорит о том, что сострадание заставляет людей быть более честными.

Путь к более этичным переговорам

В целом, результаты нашего исследования показывают, что в нейтральных условиях мужчины чаще женщин идут на обман, поскольку по природе более склонны к соревновательности. Женщины больше проявляют сочувствие и менее склонны к недобросовестному поведению.

Но ключевую роль играет контекст: даже небольшие изменения значительно сократили разницу в поведении и заставили женщин вести переговоры по-мужски и наоборот сделали мужское поведение более женским. Стрелка отклоняется в сторону этичного или неэтичного поведения в зависимости от обстоятельств.

Главный вывод для женщин: во время переговоров и в других ситуациях они часто опираются на чувство эмпатии, в то время как их оппоненты не всегда разделяют их настроение. Будьте готовы к такой реальности и бдительны. Помните, что есть способы выпустить своего «внутреннего тигра» — например, хотя бы мысленно расценивать обсуждение как соревнование.

Мужчинам, в свою очередь, будет полезно осознать свою склонность к недобросовестному поведению, вызванную стремлением к победе, и оценить ее возможные последствия. Любая доставшаяся нечестным путем победа может кому-то навредить.

Если сбавить соревновательный пыл и проявлять эмпатию во время переговоров и в других ситуациях профессионального общения, принимать совместные решения и сотрудничать будет легче. Когда мы стремимся построить взаимовыгодные отношения, побеждают все.

Об авторе. Ли Томпсон (Leigh Thompson) — профессор в Школе менеджмента Келлога Северо-Западного университета, автор девяти книг.